现实中，你是不是也遇到过这样的事情：
为什么无人问津的东西价格乘以2以后，反而一抢而空？
为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
这些不可思议的人们行为背后却蕴含着心理学知识，你相信吗？
这些心理学原理背后都有一定的原则，这些原则就是影响力的特点。如果我们能意识到这些原则有哪些，就不会被影响力武器任意摆布。如果你想知道这些原则是如何发挥作用的，你也想轻松影响他人，推荐你看这本书《影响力》。
《影响力》
这本书是美国心理学大师罗伯特·西奥迪尼的经典著作《影响力》，它整整畅销了30年，被翻译成26种文字，几乎走遍了全世界；30年后的今天，此书仍位列亚马逊总排行榜TOP400之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。
2016年我第一次看这本书瞬间脑洞大开，原来我们一直被这些心理原则影响却不知道。细细的多读几遍，你就能分析出一些商家在做商品促销是怎样巧妙的运用了这些原则。这本书主要讲了影响力武器的6个原理，以及这些原理怎样发挥威力、怎样被运用和如何拒绝。
Q:为什么无人问津的东西价格乘以2以后，反而一抢而空？
第一章影响力的武器，讲了朋友珠宝店的事情。绿宝石期初怎么也卖不掉，她写了一张纸条:“本柜所有的物品，价格乘以1/2”。由于字迹潦草，售货员误会中吧它的价格太高了一倍，顾客却一拥而上买了个干净。为什么他们的行为这么古怪？
顾客大部分是生活富裕的度假客，对绿宝石的认识不多，他们用一套标准原则来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵等于东西好。这就是一种固定的行为模式。
Q:为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
人类在认知方面有个“对比原理”。
如果让我们先搬一件轻的东西，在拿一件重的东西，我们就会觉得第二件东西比实际的沉；如果让我们先搬一件重的东西，在拿一件轻的东西，我们反而觉得第二件没有那么沉。
地产商运用了对比原理的技术。没人买的破房子就是所谓的“垫底货”。顾客看了到处破烂，在给顾客看看真正想卖的房子，顾客总会“眼睛一亮”。
Q:为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
汽车经销商也会用对比原则，他们跟客户谈妥了一辆车的价格在报备选配件。几万元的生意马上就成交了，在多花几百美元升级CD播放器这样的小玩意，似乎太微不足道了。随后在建议给车窗贴膜、还更好的轮胎道理也是一样的。
影响力武器的6个原理
①互惠
互惠原理——这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报；如果有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送我们生日礼物，我们应该记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妻要请我们参加聚会，我们下次无比记得邀请他们参加我们的。互惠伴随而来的亏欠还债感。
如何运用互惠原理发挥更大的威力？
印第安纳州的超市经营者吧奶酪摆在货柜外面，让消费者自己切一小块免费品尝。如此一来，有一天他们在短短几个小时内卖掉的奶酪就到了1000多磅。
免费样品真正的妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理利用起来。提供免费样品尝，表面上不过是为了让消费者知道他们的商品，暗中却把礼物天然具备的给释放了出来。
书中有很多的事件案例来说明互惠原理的威力。互惠原理还有另一个特点，也容易遭人利用。
要怎么做才能抵消互惠这种社会原理的影响，如何拒绝呢？
书中讲到一个小女孩的故事。女孩班上的孩子们在学校组织招待会，欢迎自己的爷爷奶奶来参加，她的任务是给所有进入学校操场的游客鲜花。一个男人非常粗暴的拒绝了小女孩的好意。小女孩心灵深受伤害。
这里的教训就是，我们总会遇到确实慷慨的人，还有按互惠原理公平游戏，不利用它占便宜的人。要是有人不分青红皂白的拒绝他们的努力，那他们肯定会觉得受了侮辱。
另一个实际的例子就是：一个安检员到家里给检查房子是否存在安全隐患，并称送你一套家用灭火器完全免费。但是随后给你讲了一些火灾的信息，评估你家发生火灾的可能性有多大，并建议在他那里购买家庭火警系统。
这时候你只要吧灭火器、安全信息、隐患检查全部当成销售手法，而不是礼物。你就可以轻松拒绝他让你买东西的建议了。
这一条互惠原理说明了，互惠原理只说要以善意回报善意，可对销售策略却没有这个必要。
②承诺和一致
人人都有言行一致的愿望。信仰、言语和前后不一样的人，会被看成是脑筋错乱、表里不一，甚至是精神有毛病。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和城实感的核心。
由于言行一致一般来说符合我们的最佳利益，很容易养成自动保持一致的习惯。
一些大型玩具商就是利用我们保持一致的自身需求，减少季节性购买模式带来的问题。书中讲了几家大型玩具公司怎么拉动一、二月的销售。圣诞前，他们在电视上做一些特别玩具广告，孩子们非常想要这些玩具，缠着父母答应圣诞节来买送给自己。
这些公司精明之处在于，不给商店提供足够的货品，父母发现这些玩具早卖完了，就只好买下等值的其他玩具给孩子。等圣诞节过后，他们又开始在做那些特别玩具的广告，这时孩子有哭着缠着父母，“你答应过的，你答应过的”。这小小的承诺里面隐藏了普遍影响力。
另外我们遇到一些特殊情况，如个人承诺、书面承诺。很多证据表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
非洲南部有个叫“汤加”的部落，要求本族每一名男孩都要完成一套复杂的成年仪式，才能真正算男人。在成年仪式当中，男孩要经历6种考验：挨打、挨冻、挨渴、吃难以下咽的东西、受罚、承受死亡的威胁。
这些仪式表面看十分怪异，这些折磨到底起了怎样一种作用呢？心理学两名研究员给出了答案。费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。对一个团体组织，团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。
保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索自动保持一致的反应，因为有些想耍花招的人正想利用它谋利。
当我们意识到自己中了套，被迫遵从了一个并不想答应的要求，我们的胃就会警铃大作。这就是书中介绍的根据身体的信号作出反应。肠胃不适特别敏锐的器官，只有人明白了是受骗，它才反应过来，向大脑传递这样的信息。
对于书中讲的胃的反应，我个人生活体会理解应该是我们意识给的提醒，换句话说也就是心灵深处，跟随心，跟随感觉。
作者讲了一次在加油站的故事，停在的加油站广告价要比其他加油站低2分钱，但等拿起加油泵，上面的标价要比其他加油站高2分钱。虽然服务员也给解释还没来得及吧价格改过来。作者就是跟着信念行事。老板咆哮着，“要是觉得受骗了，赶紧吧油枪放下，滚出我的地盘。”作者满足了自己的愿望，放下油抢，开车离开。
③社会认同
我们需要了解另一种强大影响力武器性质：社会认同原理。这个原理指出：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用我们对正确行为的判断，特定情形下判断某一行为是否正确，我们的看法取决于其他人是怎样做的。
书中列举的“罐头笑声”就有这样的作用。“罐头笑声”指电视台播放情景剧时，在“观众应该笑的”地方插入笑声录音。实验发现，使用“罐头笑声”会让观众看到滑稽的节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。
Q：在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？
书中设想一个夏天午后，你在参加音乐会，刚结束人们开始离开场。你发现胳膊麻木，慢慢的手也僵了，半边脸也绿了，很快意识开始麻木。肌肉控制力和协调力越来越差，快说不出来话的时候，你意识到“啊，天哪！我中风了！”
在这紧急情况下高声呼救也不见得最有效的。根据研究结果给的建议：
从人群里直接找出一个人来，盯着他，直接指着他说，“你，穿着蓝色夹克的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来。”
这样一句话消除了救助的不确定性。紧急救助是必要的，负责提供救助的不是别人，而是他本人，他还应该清楚如何救助。这样做，你就应该会得到快速、有效的帮助。
在紧急需要救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能清楚地说明需要怎样的帮助，而不是旁观者自己判断。因为在人群里认同原理以及由此产生的多元无知效应可能会使他们认为你的情况并不紧急。
书中举例：研究显示，每当自杀新闻炒的热火朝天，死于商业客机坠毁事故的人数便会激增10倍！更惊人的时，不光坠机而死的人增多，发生车祸的人也极具增多。这到底时怎么回事？
大量的事件证明这就是社会认同原理的一个病态例证。这些人根据其他人陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
Q：为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？
琼斯是“人民圣殿教”的精神领袖，教派成员怎样做才正确，很大程度上受琼斯影响极深。首先，有些人立刻喝下了毒药，这些人给其他人心里造成了很大影响。作者怀疑多元无知的现象，其他人“得知”，耐心排队等待死是正确的行为。
故此，在陌生环境李，人们在不确定的时候，会根据其他人的行为来指导自己的行动。对这样的惨剧，琼斯意识到没有哪个领导者能够单枪匹马的说服群体里的所有成员。然而，一个强有力的领导者应该能说服群里里相当大比例的一部分成员。
所以，影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝向自己有利方向发挥作用的人。
——下一篇——
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