每一个拒绝的你的客户，没有买你东西的客户，也让你赚了钱，你信吗？
这是什么原因？你知道吗？
看完本篇文章，你就会明白，而且你以后面对客户的拒绝，你也会非常高兴，不会失望，不会失落。你都会在内心有底气的明白一件事，你已经赚到了一笔钱。
作为销售人员，我们都知道销售成交是一个概率问题。
有的产品成交率高，有的产品成交率低。但是几乎没有100%成交的产品，也就是说几乎没有一个产品能够卖给你身边所有的人。
哪怕你是免费送，你都不可能送给每一个人，有些人他不想占便宜，有些人他怕被你骗所以就算你是免费送，你都不可能送给每个人！
哪怕你是卖的超级贵，就像奢侈品一样非常贵，完全不值它的价格，但是你也能够成交那少数的人。就像奢侈品卖给那些少数的有钱人一样。
咱们先说这个事情，然后再以真实的案例让你相信，这是真的。
做销售你问的每一个客户，哪怕他是拒绝你，其实你也赚了一笔钱。
原因是任何销售他都有一个成交的概率。有的成交概率很高，90%有的成交概率很低，3%，5%，10%。
咱们以成交率为10%的销售案例来分析，也就是1/10的成交概率。
这1/10的成交概率不是一个固定的循环，也就是说你问10个人不一定能够成交一个人也不一定只成交一个人，有的时候问10个人，一个都没有成交，有的时候问10个人能成交两个三个。
也就是说可能你问10个人可能没有成交，一个20个没有成交，一个30个可能就成交了三个。
也有可能你问10个人就成交了三个，那10~20的时候一个都没成交，20~30的时候也一个都没成交。
所以它的平均成交概率就是1/10。
我们就要清楚的知道，我们平均问10个人就平均能够成交一单。所以不管当前这个客户他是拒绝你，还是说购买你的产品，你就继续去问下一个，然后再继续问下一个，就这样不断的去问就可以了。
假如你成交一单是100块，那你就知道你平均每问一个人就相当于赚了10块钱，所以不管他买不买你的东西，你都相当于是拿到了10块钱的收益。
你不用抬杠，你不用死脑筋说，只有那一个人买了，这些人没买，我没赚到他的钱。
这里面的原因就是如果你没有达到一定的数量，那么你的平均成交概率就达不到这个成交概率。
比如你可能问了七八个人，五六个人，这个时候可能还一单都没成交，如果这个时候你放弃，你就永远不会成交，那么你就相当于是一分钱没赚。
这个肯定是不成立的，所以说他要在你正常的去做这个事情的情况之下来进行计算。
哪怕你问了10个人，20个人都没有成交，但是你要相信在第20~30个人里面不知道哪三个人，他就会成交你的产品，也许在第40个第50个，但正常情况下不会相差太远。
当然这跟你的产品的卖点以及它的价格以及它的客户群体和成交率都有一定的关系。
比如有些产品它可能一年只成交一两单，比如说豪车，比如说大别墅，比如说几十万几百万的，一个软件系统等等之类的。
比如房地产，他几年只修建一个社区，但他只需要修建这一栋，他就能够在几年之内都有活干，都有事情做，都有利润赚。
但你是卖包子馒头的，你每天早上都得卖，你是卖蔬菜水果的，你每天早上都得卖。
但是也并不是卖给所有人，因为有些人到你隔壁去买了，有些人到其他地方去买了，有些人他自己在家就有他不需要购买。
所以任何东西它都有一个成交概率，只需要它的成交量给你带来的收益，能够达到你期望的收入水平，那么这个事情就是值得做的。
咱们再继续讲，为什么每一个拒绝你的客户，也让你赚了一笔钱。
比如咱们就以上面说的1/10的成交概率来讲。因为你不可能知道谁需要你的产品，谁会购买你的产品，所以说你不可能去问某一个人，他就直接跟你成交了，你问下一个人他又继续给你成交了，这样不断的一直成交下去。
而我们只有去问我们的目标客户群体中的每一个人，问他需不需要，他不需要我就问下一个，这样我才有机会问到那个真正需要这个产品的人。
因为你这个行业以及你这个产品的属性，它的历史数据，你的同行你的同事，他们成交出来的平均成交率，如果是1/10，那么总体而言你就需要做到这样的，一个客户拜访量，你才能够达到这个成交量。
因为如果你问一个人，他不买你的产品你就不做了，那么你肯定没有机会继续往后面去问，去碰到那个真正需要这个产品的客户。
而你不去问每一个人，你就不可能碰到那个真正需要这个产品，愿意购买这个产品的人。
当我们知道这个原因之后，我们就知道只需要不断的去问就一定能够成交，而且整体算下来，我的平均成交比例能够达到这个比例。
哪怕我前期少量的客户中没有达到这个比例，那么我后期的总的客户人数里面总的一个平均成交概率，也能够接近这个成交比例，不会偏差太大，有可能比他大一点，有可能比他小一点，但总体而言就是差不多是这个成交比例。
同时差一点题外话，有些产品他可能有一些特性，可能会比如说某些产品是夏季的产品，让它冬季的销量可能就会差，但它夏季的销量可能就会高，但是他一年下来平均的销量基本上也就不会太变，比如说矿泉水夏天会消耗多，冬天消耗少。
比如说冰激凌夏天消耗多，冬天消耗少。
比如说毛绒袜子，毛绒衣服冬天消耗多，夏天消耗少。
当我们知道了这个周期和概率的问题的时候，我们就不必担心过多的忧忧虑和焦虑，因为我们有信心有底气知道是什么原因，只需要等到什么时候我们就能拿到我们想要的结果，我们在一个整体周期之内就是值得去做的。
同时有一些产品它不像冰淇淋，也不像毛绒衣服和袜子一样具有季节特性，它可能是一年4季都适用，也是一年四季人们都需要的东西，那它可能就比较平稳一点，平均每个季度每月每一周每一天可能的成交波动不会太大。
我们身边真实接触的很多老板他们做的生意就是我们以上提到的情形当中，一年当中几个月可能都会亏钱，亏门面亏水电气亏人工，但是他一年只有几个月就能挣到他一年想要挣到的钱。
所以他这不只是一个简简单单的理论，这是真真正正真实存在的事情。
如果你没有做满一年一个周期，那么你可能永远都无法想象，不会相信这个行业能够赚钱，你也永远不会知道不会明白别人是怎么赚钱的，别人是怎么活下来的。
当我们知道这个概率之后，再结合我们自身销售的产品和行业情况，行业的整体成交概率之后，用正确的销售方式方法和话术，当我们遇到别人客户拒绝我们的时候，我们就不会焦虑，不会迷茫，不会失落，就会很平淡很平常甚至可以高兴的接受每一个客户的拒绝。
接下来咱们用我们真实的销售情况来说明这一点。
比如我是做一个针对批发市场那些店铺老板的一个软件系统。
首先第1阶段刚开始的时候，我的话术不够好，导致我的成交率很低。
所以在最开始的时候，第一阶段我是非常迷茫非常不自信的。我的心里希望和失落波动会非常大。
我不知道自己为什么成交了一个客户，也不知道自己为什么几天都没有成交客户。
我不知道我接下来还能不能成交客户。
但是我熬过了前面一段时间之后，我后来发现在我非常失落了好几天之后，莫名其妙的又会突然轻松的成交客户。
有些时候一个客户需要跟他努力的讲解，努力的向他推荐推销，他才能够成交。
而有些时候一个客户只跟他简简单单交流几句，话说个两三分钟，简单介绍一下，他就愿意成交购买。
刚开始不知道这其中的原因，所以心情的波动会非常的大，有时候会非常自信，觉得唉我又可以成交了，我又能够赚钱了。
有时候呢，又会非常失落，我好几天都没成交了，好几天连意向客户的微信都被加到了，这是什么原因？我是不是不适合做这行？这个产品是不是不好卖，这个产品是不是没有市场？
做的时间久了之后，我就发现无论我怎么高兴，我都可能会几天不开单，无论我怎么失落，我都可能在某一天突然莫名其妙的成交，甚至一天之内也能成交两单三单。
说的时间久了之后，我在这一阶段总结就知道我其实不必要去为几天没成交而担忧焦虑，我也不应该为突然成交一单或者一天之内成交两单三单而高兴欣喜过望。
因为这都是一个概率，甚至有一定周期的问题。
然后第2阶段。有了第1阶段自己总结出来的经验和心得之后。
我不再为几天不成交而焦虑失落，也不会因为一天成交一单两单三单而兴奋不已。
所有东西都变得平平常常。
然后我就继续做另一件事情，就是分析一下为什么老员工能成交，一个月十几二十单二三十单。
为什么新员工就只能成交10多单，七八单甚至五六单两三单？
这其中可能的原因是什么？
然后我总结发现其中有几个原因，第1个原因就是你的话术，第1个你是怎么跟客户开门见山的去介绍的。
有些人的话术不对，客户基本上听他第1句话之后就不会跟他交流，直接拒绝他跟他说，不要让他走人。
有些话术稍微正确一点点，就有百分之一二十的客户会跟他们进一步了解沟通。
有些话术再好一点，就会有百分之三四十的客户会跟他们进一步沟通，会向他们具体的了解其中的一些，比如价格优点，优势作用之类的。
这里咱们简单举例说一下话术这一块。
对于一个市场上已经长期存在的产品而言，它有很多竞争同行的产品以及这个产品已经在客户面前为你的同事去拜访介绍过很多次，推销过很多次都没有成交。
这种情况之下已经使用了其他产品的老板，你如果问他要不要这个产品，他肯定会说不要，因为他已经有了。
这里同样以咱们真实的一个销售经验来讲解。
咱们是做软件销售的，我们刚开始的时候，对于每一个老板不管他有没有在用的老板，我们都会问他老板你要不要某某功能的软件90%以上的客户老板，也就是说9/10以上的老板都会直接拒绝我们说不要让我们走人，真实的情况就是这样。
然后后来我们就换了一种问法，我们就会问老板，你用的某某功能的软件要不要换更便宜的软件？
这时候就会有百分之三四十左右的客户会问我们你这个软件多少钱，他就会比较价格，会考虑要不要换。
其中有一半的客户，他会问你这个软件是哪个公司的什么牌子，然后他会进行比较也会考虑，看是不是他听过的了解过的，然后你就有了这个沟通的机会和介绍的机会。
同时在之前的时候，因为老板直接拒绝我们，叫我们走，他直接说不要，他没有一点想了解的意向的时候，我们经常问老板加个微信，以后需要可以联系的时候，他们也同样会直接拒绝。于是我们在那段时间就很少在问老板要不要加个微信，就失去了与他加微信成为意向客户的一个机会。
在后来我们换了话术之后，我们在末尾又把那个加微信的问题重新继续问老板，这个时候我们每天加了意向客户，从之前一个市场百八十个客户里面只能加一两个客户微信的情况，直接变成一天能加七八个甚至10多个意向客户的微信。
而这里面一般会有1~3个强烈意向意愿的客户，其中会有一两个是用着其他软件的，以前我们也问过的老板客户真实的情况就是这样，我们以前问过他们，而且他们以前是直接拒绝的，但是现在他们有强烈的意向要考虑换，因为听我们说价格便宜，听我们介绍之后，他就表现出了想要换的意愿。
并且我们真实的成交概率里面，就有那么一两个客户会跟我们成交。
而另外一两个客户呢，他会因为比如他的费用缴费还没到期，还可以继续使用，或者说他需要考虑一下，问一下家里人等等情况暂时不能成交，但是表现出了强烈的购买意愿，成为了我们的重点有效意向客户。在接下来的几天十几天，或者说两三个月左右就有机会成交他们。
所以，这就是简单话术的改变带来的直接效果。
关于话术的详细的探讨和分享，可以看我上一篇文章。里面有详细介绍和经验分享。
综上所述，咱们简单总结一下，就是我们开头说的那句话，销售成交就是一个概率问题，只是不同行业不同产品不同单价的东西，以及不同时期它的成交量不一样，它的成交比率不一样，但是对于它所在的行业，它的成交比例基本上是比较稳定的，有效的。
如果不同的人有不同的业绩产出不同的成交比例，那么就可以考虑一下，是你对自己自身产品的熟悉程度，以及你询问客户的一个话术开场白，以及你跟他介绍的一些方式方法技巧，你对自身产品优点缺点的掌握程度以及同行产品的竞争分析情况的掌握。
这些都可能会有影响，所以，如果咱们没有做好，就要去思考一下这些原因，就去向咱们的同事同行学习了解，那么就一定有机会能够达到咱们同行同类产品它的一个成交比例。
所以作为销售，只要一个产品别人都卖得出去，你的同行都卖得出去，其他人都卖得出去的情况之下，只要他们不是通过特殊的途径，特殊的资源人脉销售出去的，他们是使用同样的方式方法途径去寻找客户，拜访客户跟客户洽谈，介绍的，那么你就能够达到他们能够拿到的成交率的一个平均结果。
只要这个收益你满意，是你期望的是你愿意干的，那么这个行业这个产品就值得你去做，这个岗位就值得你去从事。
你就能够做得出来，结果你就一定能拿到对应的收获。
这就是为什么我们说其实每一个拒绝你的客户，你都赚到了一笔钱，因为每一个你问的客户就代表着你在接近你们这个产品的成交率的那个比例。这是你成交的基础。你的长期的整体的一个平均成交率和成交收益，需要你问到一定数量级别的客户对象之后，你才能够达到那样的成交比例，那样的成交量，拿到对应的一个收益。
你如果想要成交每一个客户，每位一个人都能成交都能销售成功，那就是不可能的，如果你有这样的心态，你肯定就坚持不了，你肯定就无法做到这个工作，你就会辞职，同时你也就拿不到对应的销售结果和收益。
所以只要你知道你问到一定人数之后，你就能够拿到一定比例的一个成交量，那么你做的每一次拜访客户询问的每一个客户对象，对于你而言都是接近成功的每一步。你就不必为他担心，为他焦虑，哪怕他是拒绝你，他没有买点东西你都知道，做了这一步你都离成功，离成交更近了一步。
就像吃饭一样，你总是吃的最后一口饭让你吃饱了，但前面的每一口饭都是你吃饱的那口饭的基础，你如果没有吃前面那许多口饭，最后一口饭就一定不会给你带来饱腹感。
这就像走路一样，你跨入成功的大门只需要最后那一步，但是如果说你前面的许多步都没有走出去，那么你如何达到最后一步的那个位置呢，所以每一步都是必要的，都是必须的，都是让你离成功，离终点离目标更近的一步，所以这每一步都是有功劳的。
这也就是为什么人们说，当雪崩之时，没有任何一片雪花是无辜的。其实完全是有道理的。也完全是真实的。
这些观点你赞同吗？你同意吗？欢迎在评论区留言，我们一起交流分享心得，交换销售经验，技巧！
同时这里再补充一点题外话。
我们跑的很多市场，很多老板都是被我们拜访过3~5次甚至七八次10多次的。
很多老板我们每一次去的时候就像是第1次见面一样，他们不记得我们，但我们知道我们去过，但我们也没有印象。
而有一些老板呢，我们去过，我们知道当时他是一个什么样的状态和拒绝的原因，理由以及语气。
但可能他完全记不得了，因为他们每天会接触很多人，有很多事情，也有很多推销的人员，所以他们不会去刻意去这些东西。
所以不要担心说你的市场，你的客户你已经去拜访过了，已经以前问过他了，他不要了，你就不去问他，我去拜访他，其实完全没有这个必要。
记得你的人，他可能因为你再次出现，而对你产生信任，不记得的人，你每一次去他都会把你当做新的一个陌生的推销人员。
就算有少数的人，老板他不太友好不太高兴，你再次出现再次推销。有极少数的老板，可能10% 5%左右的老板他会说你不是来过吗？他会说你上次不是问过吗？这种我们可以忽略不计，不要受他影响，不要因此产生负面的心态。
其次之前有拒绝我们的老板其中，而且态度特别不好的老板中有一半甚至一大半以上的老板，第2次去的问的时候，他可能会温和很多，会不再强烈拒绝，也不再直接拒绝，这跟我们推销的时候我们个人的一个推销话术有关，同时也跟我们自己的一个面容精神状态有关。
你可能状态好，语气好，可能他会很高兴，有可能你很平静，你很温和，可能让他没有产生那么多的敌意和抵抗意愿，所以他也可能会很温和或者说不答应你。
但有时候你可能心急急功心切，问得很急，声音很大，他可能会很暴躁的说，不要你这个东西我了解过，需要你走。
但是最坏的情况他也就是说不要，他也就是抱怨产品不好，他也就是抱怨说曾经被人骗过也不会对你怎么样。
作为一个销售人员，知道做一些情形之后，你的心态就能够变得很平和很自然，不要受一个客户的情况，影响你的心态和状态。
更不要影响你去拜访下一个客户的状态和心态。这样才能成为一名更好的，更合格更优秀的销售人员。拥有更好的销售业绩，保持更好的心态和心境。
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