005价格锚点--拉个垫背的，显示你便宜

005价格锚点--拉个垫背的，显示你便宜

今天是刘润老师《5分钟商学院》的第五天，一切关于商业的问题最终是人的问题，那么本周只会专注于一个主题：消费心理学。

而今天我们要说的最后一个概念是：价格锚点。

价格锚点是在1992年，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。第一个原则，避免极端；第二个原则，权衡对比。

也许你在逛电器卖场的时候，你经常会发现，同一个品牌，同一种电器，竟然有几款或者上10款的选择，然后功能上差距也不是太大。你可能会想，商家是不是有问题呀，做这么多不同款式的产品，难道不用成本的吗？其实，可能真正不明白其中原因的反而是你。商家这样做是有目的的，那就是拉几个垫背的，把其中的主要1-2款卖得更好。

在面对大量的商品时，消费者是很难找到一个所谓的“合理价格”的，因为合理价格不是由成本决定的，而是由消费者对商品的价格感知决定的。

如果你住过五星级酒店，你会发现一个奇特的现象：酒店一般都提供两种互联网的付费方案，一种是80元一小时，另一种是100元一整天。看到以上两种方案，你也许会想，一个小时后就要80元，那2个小时就是160元，比一天才100元还贵了60元，那当然选择1天100元划算。然后你坚定选择购买了1天100元的方案，然后心里面可能总觉得有哪里不对劲，可是就是说不出来。其实，这80元的存在的唯一价值就是让你觉得那100元非常划算。80元，就是所谓的“价格锚点”。

那么，我如何在商业世界中利用好“价格锚点”呢？

第一个原则，避免极端。这个原则其实最简单的做法就是，你的商品至少有三种选择：最低版本功能有限的，但是价格最便宜；最高版本各方面都很极致，但是价格非常贵；这两种选择之外，还有一种中间选择。大部分消费者会选择中间的这个版本。

第二个原则，权衡对比。当消费者无法判断一个商品时贵还是便宜时，他就会找一些自认为同类或者差不多的商品来做对比。比如有一款体检产品的价格是600元，商家可以采用这样的广告词：您愿意每年花6000元的价格来保养汽车，为什么不愿意花600元来保养自己呢？很多时候，商家并不需要宣传商品本身的性能，只需要找一个价值感、性价比不如该商品的东西来做对比，该商品的优势立刻就能突显出来。

今天说的都是比较直观的价格锚点的运用，就好像第二天说的“比例偏见”，也有隐性的价格锚点的运用。商业世界有万千组合拳，灵活有效运用才是王道。本周的消费心理学到此结束，下周要开始讲行为经济学。

005价格锚点--拉个垫背的，显示你便宜