如果把工作比成一场网游，那创业便是能快速提升能力、开阔格局的加倍积分模式，而内部创业则更像是人民币玩家。

你拥有公司提供的资金、成熟团队、更宽容的试错余地，你可以像一名CEO那样去思考业务、解决问题、寻求生存和扩张。甚至，你还可能有机会追求真正的独立创业。例如转转，两年多前也只是58集团内的众多内部创业项目中的，去年6月被腾讯投资后独立运作。当上CEO迎娶白富美从此走上人生巅峰，也不完全只是梦想，希望它更是一个理想，指引你前行。

本文记录在转转内部创业从0到1创建校园业务的全过程。离成功还很远，但至少已经迈出了第一步。仅以自勉。

第一步，发现问题

发现企业目前存在的问题可能是最难的一步，不是找不到，而是不去找，甚至视而不见。

我在负责转转C2C运营期间，复制了之前负责猫眼票务补贴时期的经验，通过新客首发/首单补贴刺激C端供给和订单都有了20%以上的增长，并推动所有活动严格落实AB测，把每一分钱都花在刀刃上。但很快就看到了靠补贴手段带来订单增长的天花板，于是开始从品类、人群上寻找突破口。

大家可能也都知道转转脱胎于58二手，存在用户年龄偏大、教育水平偏低。直到看到一份腾讯针对二手和转转做的分析报告，才真正意识到用户构成问题的严重性。

80后，90后是二手交易主力人群。相较于大盘，这部分人消费理念较为超前且具有一定经济实力。而转转18-24岁区间的用户占比，相较于二手人群大盘有明显的差距。本科及以上学历者也有明显不足。可以判断，转转在校大学生人群中还有非常大的潜力可挖掘。这群人也即将进入职场有大量物品更换的需求，成长空间值得期待。

具体数值已隐去

好了，现在锁定了问题：大学生用户严重缺失。

第二步，给出解决方案

针对大学生用户严重缺失的问题，我们需要有一种能高效获取大学生用户的手段。但是，到底用什么抓手呢？

我的方法是罗列学生群体和二手的交集物品，从需求覆盖率广、频次相对较高、金额低需求决策链路短等多方条件进行筛选，淘汰了自行车、手机、空调等物品，最终选中了教材（每个学生都有、每学期新产生数十本、放在寝室占空间、单价低毕业卖废纸）

解决方案：通过回收二手教材获取大学生用户

别急着动手，咱们再从企业价值和用户价值两个角度review下这个解决方案。

企业价值：围绕公司核心KPI，评估对公司的收益是否足够

大学生用户获取是否当务之急？获客成本是否优于渠道投放？

用户价值：

1）评估需求：是不是目标人群的真实需求？是否是刚需？是否已被很好满足？

2）评估解决方案：相比原有解决方案是否有更好的产品体验？产品体验的提升程度是否已足够让用户舍弃原有解决方案？

即，产品价值=体验优化（新解决方案-旧解决方案）-转化成本（用户习惯+使用门槛）

如果以上问题你都做出了正面回答，你在解决一个目标人群普遍的痛点，你给的解决方案明显优于原有处理方式，并且用户转化成本很低，又能给公司带来明确的价值收益。

开干还有很重要的一步，主动去找你的老板！告诉他你发现了一个影响公司未来发展的严重问题，但不用担心你已经想到了解决方案，说服他给你足够的时间和资源去实现它。

创业是条异常艰辛的道路，即使内部创业，因为模式还需探索中间会有不少弯路和曲折，你甚至不确定一定能成功，这远比负责一个成熟业务要有更大的挑战和压力。但，你自己选的路，哭着也要走完！

第三步，验证方案

保持初心，克制你想孵化一个完美产品的欲望、或者谨防被当下的流行迷惑、被老板的建议左右。保持MVP原则，明确最核心的价值功能。

节奏：MVP测试--分析数据--常态化部署

教材回收拉新我们在1个月的时间内经历了3个版本的测试，每个版本都找了一个学校进行测试。也经历了上述种种的迷失，万幸够轻够快及时掉头。

V1.0捐一本你最受益的书

（正值去年8月腾讯公益自闭症儿童绘画在朋友圈很火爆，于是就想试试搭公益的车。）

活动模式：选择一本你最受益的书，转转送你爱心鼓励金，邀请越多同学一起参与可以获得更多鼓励金。所有图书二次售卖的所得全款会捐给山区儿童。

V1.0活动主题 V1.0邀请机制

其实已经脱离了学生处理闲置教材的根本需求。而公益可能也并不是大学生群体的软肋，自己也只是个穷学生弱势群体还需要救助呢。

V2.0：一折回收教材，不限本数

活动模式：所有教材一律一折回收，不限参与本数

学生参与意愿明显提升，但由于单人回收的书本太多，兼职搬运书本耗费的时间大幅降低了推广人效、获客成本也随书本回收成本大幅增长。

一所学校能收到近万本书

V3.0：一折回收教材，上限5本

活动模式：所有教材一律一折回收，参与本数上限5本；此外将下载app的步骤前置，从原本提现时下载app改为参与就需要先下app。

V3.0主题

明显减少书本补贴支出，app下载转化率提升一倍，获客成本下降63%。

第四步，扩大规模

关键词：可复制性

尤其是线下推广，通常遍布全国多地开展、涉及人员多构成复杂、还有场地天气等不可控因素，一个方案的可复制性尤其重要。如果你的方案落地过于依赖兼职的推广能力，而你通常没法精挑细选有能力的兼职，也并没有系统的销售培训去提升他们技能。

扩大规模的前提是尽量让你的方案可复制性强，就是换任何一个人都能八九不离十的完成。比如我关心平均人效而非最高人效、尽力不要让控制权不在你手里的因素成为你方案必不可少的一环。

教材回收推广中，我们保持着每周新开辟100所大学的疯狂高速。在这种高速下，学生兼职晚上推广2小时的拉新平均人效还能达到将近20的高值。这一方面能给兼职带去丰厚的提成收益推动兼职团队的招募扩充；另一方面也再次证明了教材回收确实切中了学生真实需求。

第五步，优化迭代

不看数据全凭感觉，没有可量化的衡量指标，做再多也是徒劳。在工作中常常碰到一些即使工作了好些年的同学，也不从数据出发做决策，比如明明页面流量很足但是参与转化差，还在一味去找资源找流量。

明确目标：大学生拉新

进一步拆解目标：拉新人数=流量*转化率

流量：如何让学校100%的学生都知道教材回收？

合适的时机（晚上9点之后再去寝室扫楼，大家下完晚自习在寝率最高）

推广速度（单人一晚上推广宿舍数过多，那他很可能在走马观花，并非有效触达）

二次覆盖（用小工具记录宿舍覆盖情况，未覆盖宿舍安排次日二次覆盖）

提供兼职小工具方便录入宿舍覆盖情况

转化率：如何让学生更愿意参与教材回收？

标准化话术（要在非常短的时间内讲清楚你是干嘛的对他有什么好处）

引导行为（比如手上拿着两本书说是隔壁寝室刚收上来的，用户参与后让他推荐同班同学参与）

增加产品背书（强调腾讯投资，可能不知道转转但都知道腾讯是大公司；传单充分利用代言人迪丽热巴形象，很受大学生喜爱）

此外，线下推广兼职人员也是一大影响因素

合理的阶梯式绩效工资体系，对调动兼职能动性有很大作用。各个提成的阶梯之间如何设置？第一阶梯是基础阶梯，比如完成10个就能按3元/个提成，这个阶梯标准要够简单，是任何人只要按要求完成足够时间的推广就一定能达成的数字，尽量让90%以上的人都能完成；最高阶梯是需要努力才能达到的，观察当前达到最高阶梯的兼职比例，若高于70%则说明你定的太低了，适当提高标准还有“压榨”的空间，适当提高最高阶梯标准可以激发还有潜力的兼职继续向上攀登，最终提高整体人效。

教材回收项目通过流量、转化率、工资体系3招，将兼职人效提升30%以上。

第六步，下一场游戏

现在，你已经拥有了一支能日增数万目标新用户的团队了。就此满足了吗？不！

Stay hungry，就是不断地在寻找新机会。只要你肯找，它就在那里。

于是，我又看到了两个机会：

1）大家可能都用过校园BBS的二手板块，目前并没有一个好的移动互联网替代产品。针对大学生和校园地域的垂直二手交易平台，可能是一个机会，好，锁定你了。于是我们做了一个专门针对大学生二手交易的小程序，目前还在小范围内测中。

2）伴随着每天数万的新增用户，我们每天会收到数十万的二手教材。如何处理这批书成了一个难题，但也是一个机会。假如我们能将这批书再卖给学生呢？教材本身具有很强的可循环利用性，单价低决策链路短，回收-售卖完成产品循环也能进一步降低整体成本，并为平台带来订单。

少年，努力吧。