在销售的过程中，我们常用的基本功就是，问，听，写，说；问和听是最重要的，但有些销售则没有做到这些，就喜欢说。有句话说的好，说的越多，错的越多，毛病越多。我们需要学会让客户说话。那么为什么他们总是喜欢说个不停呢？具体可能是如下原因：
一、觉得销售就应该多说话
有些销售觉得，好的销售就是能对自己的产品熟之又熟悉，产品介绍烂熟于心。其实这一句话是没错的，错就错在他们在这些不断的跟客户倾倒，仿佛想通过此方法来证明自己的能说会道，也想让客户能更熟悉自己的产品，似乎忘记了客户的需求才是重点。
二、听不到客户的关注点
客户的关注点就是客户的期望、需求和动机。如果只按着自己的逻辑进行说话，客户大概率是没有兴趣的，那客户就没法接下去，就只能嗯嗯几句，之后就想走了。销售又不想冷场，继续胡说八道，恶性循环。
三、无法掌控谈话主动权
如何掌控谈话的主动权，其实就是说谁掌控了提问权。我们需要通过提问，让客户说出他们的期望、需求和动机。如果客户掌控了提问权，我们也要想办法夺回来。比如：
客户：你们的这个系统能支撑多少人使用，不会人一多就跨了吧！
销售1：不会的，咱们系统很稳定的——很明显，这位销售只是简单的回应了客户的，不会跨。且不说这种吹牛的不让人放心；
销售2：这个不好说，你看12306都有卡住——这个更惨，直接找借口；
销售3：其实系统的能支撑多少人取决于整体架构设计，这个的话我们需要知道咱们目前的使用用户大概会有多少，后续的增长大概会是怎么样，我们可以根据这些数据去设计符合咱们的正常使用的架构。——这个的话一方面能中性的回应了客户问题，同时抛出问题，让客户提供用户使用规模；
网友评论