作为一线销售员，当你在开发客户过程中，遇到一些暂时还不愿购买你的产品，但你又感觉对方符合你的客户标准时，你就需要对其进行持续性地关注、互动，以及沟通与推荐行为，这些行为就是所谓的跟进业务。
那么，当你在跟进客户的过程中，应该要对客户做什么，说什么呢？除了要与客户建立一定的情感关系与信任感之外，最需要做的就是从客户自身角度考虑，他为什么要跟你买产品，然后从用户视角来分析，由此便可明了你所需要做的事情了。
首先要激发客户产生兴趣，客户才会给你机会描述你的产品使用场景；其次要与客户交流探寻对方对你的产品的需要点，即痛点，也就是说客户想使用你的产品哪个或哪些功能，就是人们常说的卖点。毕竟只有找到客户的痛点之后，才便于你接下来的产品侧重点展示，由此就比较容易快速激发客户的购买欲望。
然后要培养客户为什么要使用你的产品相关观念。既然对方还没有想使用你的产品，那肯定是有某个方面的观念没有到位；此时就需要你帮助对方调整或改变观念，从而让对方自己认为，他应该需要使用你所销售的这类型产品，由此就会吸引客户来了解你的产品或者说与你深入交流。
最后要向客户述说选择你所销售的产品的标准是什么！然后由客户自行根据这个标准去思考，从而对方就比较容易接受你的建议，相应的戒备心就会放下，甚至还会比较认同你的销售行为与观点。
由此得出，跟进客户需要具备的七项能力是：
1、建立客户人际情感的能力
2、建立客户信任感的能力
3、激发客户产生兴趣的能力
4、描述产品使用场景的能力
5、探寻客户对产品需要的能力
6、培养客户消费观念的能力
7、述说选择产品标准的能力
网友评论