工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，不知从何入手？
客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？
采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？
客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被
老板牵着鼻子走，如何破局？
老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？
老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？
客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在最主要的问题是什么？
哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？
……
在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！
课程目标：
1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2．掌握制定销售计划与目标分解的技巧；
3．学会合理规划时间，提升工作效率；
4. 设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；
5. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；
6. 了解大客户购买决策步骤及对应策略；
7. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
8. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；
9. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
10. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；
11. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点；
12.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；
13. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
14. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生；
15. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；
16. 帮你取得更好的交易价格；
17. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
18. 学会利用C139营销模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力；
19.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；
20. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：3天2晚
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
关键词：
竞争对手 组织痛苦链 线人教练 过程管控高层公关 SPIN提问 项目预测 谈判心理 客户关系
课程大纲：
第一单元 工业品销售概述 第一天上午
1. 工业品市场营销的三点思考
2. 工业品销售的9个特点
3. 工业品销售顾问应具备的5个条件
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？
第二单元 制定有效的销售计划
◇目标管理游戏：摸墙高度
1. 明确目标/SMART原则
2. 描述实现目标的途径
①确定销售额的来源
②明确分目标
3. 确定具体方法
①描述方法
②将方法指标化
4. 制定全年的行动计划
①确定阶段目标
②制定每月工作规划
◇练习：销售计划制定与规划
第三单元 销售人员高效时间管理
◇时间管理游戏：撕纸条
1. 堵住时间漏洞/5点应对措施
◇自我检测：你有哪些时间漏洞？
2. 区分轻重缓急/工作价值矩阵事务分类表
3. 提高工作效率
4. 制定周密计划/月、周、日计划要点
◇思考：这份行动计划表合理吗？
第四单元 大客户是如何做决策的？
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
第五单元 如何判断大客户的真实意图？ 第一天下午
1. 项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第六单元 市场信息收集内容与方法
1. 客户背景资料7要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
4. 客户个人资料10要点
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情报信息来源的4个途径
6. 如何收集大客户市场情报信息？
① 大客户及竞争对手信息收集
② 如何收集二手信息
第七单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
※第一天晚上19：00—21：00每人撰写不少于800字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：案例背景过程经过 分析原因 结论 建议。
第八单元 工业品高层公关——“七剑下天山” 第二天上午
1. 借用资源，借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦，追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察
7. 商务活动
◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
PS: 如何搞定客户“一哥”？
◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》
第九单元 如何成功宴请客户？
1. 邀请客户的4种方式
2. 邀请客户的两大要点
3. 邀请客户的4种话术
4. 酒桌上关键的5分钟
◇ 思考：酒桌上要不要谈生意？
第十单元 找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
①大客户内部采购7个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：他失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是关键人？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第十一单元 初次拜访客户
1. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪
2. 访前准备--电话约见客户
3. 被客户直接拒绝的4个原因
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
◇工具表格：《电话记录表》
◇工具表格：《客户拜访总结报告》
◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》
第十二单元 大项目销售中的高层拜访 第二天下午
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
第十三单元 成功的销售会谈
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期需求调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练
第十四单元 产品方案呈现技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）
＊FAB与BAF区别
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 技术交流会三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？
6. 针对团体客户销售陈述6要点
◇工具表格：《技术交流计划表》
◇工具表格：《技术交流总结表》
第十五单元 双赢谈判策略与技巧 第三天上午
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 四种谈判风格分析比较
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇工具表格：商务谈判计划书
◇工具表格：谈判记录表
◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判
第十六单元 完美销售主义者-----货款催收技巧
1. “完全销售”才是真正的销售
◇视频观摩：
老四死等要账
① 销售回款两大观念
② 销售回款的四大原则
◇互动练习：测测你的观察力
③ 如何做好回款工作五要点
2. 货款催收就得这么做
◇视频观摩：老四暗示讨债
① 案例分享：攻心战术，曲径通幽
经验总结：讨账要选准时机。
② 案例分享：恩威并施，攻其七寸
经验总结：讨账要注重方法。
③ 案例分享：步步紧逼，不为所动
经验总结： ＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。
3. 客户常见9个逃债借口及应对技巧
第十七单元 项目销售中的收场白（承诺与成交技巧） 第三天下午
[if !supportLists]1. [endif]传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动
第十八单元 C139大项目销售——如何预测发展趋势
1. 赢单区、输单区及抖动区特质
◇工具：C139值对应的赢单率统计
◇工具：订单结果与C139值对应堆积图
◇案例：扭转乾坤
成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90％失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20％抖动区——0W2F7C～1W1F5C 协助销售成单率——10％
◇工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况
第十九单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理
1. 对客户管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——工作核心
第二十单元 关键客户关系升级
1. 关键客户关系拓展的三个层级
2. 普遍客户关系拓展---摆平众人口实
① 多样的商务活动
＊ 业务交流/现场会/技术培训/合作里程碑活动
② 团队互动
＊ 体育赛事/拓展活动/文娱交流/友好结对活动
③ 个人互动
＊ 生日活动/节日活动/家访活动/兴趣切磋/郊游
◇案例分享：日本重机（JUKI）羽毛球友谊赛
3. 关键客户关系升级---高层力挺
◇案例分享：重机（JUKI）社长年度中国巡访
4. 关键客户关系拓展---立体锁定
① 高层会议\战略会议\业务交流等
② 年\季工作规划会\商务互动等
※第三天晚上19：00—20：00筛选5份优秀案例上台分享汇报，公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。
案例题目方向：
1. 客户销售心理/微表情
2. 大客户信息情报收集
3. 线人发展与培养
4. 销售项目业务公关/设计院业务公关
5. 销售谈判
6. 客户沟通/关系维护
7. 售后服务
培训落地项目：
协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）
价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。
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