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有个从事保险销售的小伙子,业绩做得非常不错。而他的销售套路,大家听了也许会大吃一惊,因为他从不跟客户谈保险,而是让客户主动去找他买的。
来看看他和一位准客户的对话吧。
准客户:老原啊,我们交往时间不短了,你也帮过我不少忙,有一点我不是很明白,你是销售保险的,为什么从不跟我介绍保险的详细内容?
销售:这个问题嘛......我暂时不告诉你。
准客户:你怎么吞吞吐吐的,现在是谈你的保险工作,你都不关心吗?
销售:怎么可能不关心呢?我就是为了卖保险,才经常过来拜访你的呀!
准客户:既然这样,为什么你从来不给我介绍保险的详细内容呢?
销售:说实话,我是不愿强人所难,我一直都是让准客户自己决定什么时候来投保的。而且从保险的宗旨和观念,硬逼着别人投保也是错误的。再说,我认为保险应该由准客户自己感到需要才会购买,如果准客户没有感觉到强烈的需求,那说明我的努力还不够,我怎么好意思开口逼你买保险呢?
看完以上对话,你可以感觉出这位保险销售是一位高手,我们可以从中学到很多。
做销售有个规律,你拜访客户时销售意图越明显,客户就越抗拒,就会给你装糊涂,成交难度就越大;如果拜访客户时销售意图越模糊,客户就越容易接受,他心里也明白你的意思,时机成熟了自然会成交。
这就是为什么做销售要模糊销售主张的原因,销售高手都是这么做销售的。
销售新手开单难的原因,主要有两个。一是销售新手比较急,不会隐藏自己的销售意图,一见客户的面,客户就已经在抗拒你了。二是销售新手对做人情的套路还不太熟悉,不熟悉就不会用,客户与你之间没有人情基础,谈何开单呢?
最后,小编祝所有朋友工作顺利,开单连连!
我非常欣赏的一种销售法,叫蓝思玲法。它是很多销售高手包括阿里、华为销售都在用的一种方法,是关于销售口才训练、如何寻找目标客户、如何锤炼销售话术、如何给客户做人情、如何快速成交的。不清楚可以去网上找找,总之,销售贵在坚持,最宝贵的财富一定是留在最后的!
<职场>
作者公众号:sil178
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文章来源于蓝小雨冠军销售:http://www.lanxiaoyupeixun.com/
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