拆屋效应：提大要求，实现小要求

鲁迅先生曾于1927 年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求来，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“ 拆屋效应”。

这种现象其实是因为，当人们拒绝了你的第一个要求时，会心存内疚，这样在你提出第二个不那么无理的要求时，人们就会更加容易接受，这在商业谈判中经常用到，拆屋效应会让你在谈判中永远处于主动地位。

这里还和“登门坎效应”是刚好相反的，登门坎效应是先提出小要求，待人们接受后，再提出大要求，人们就会因为面子，不好意思拒绝，而拆屋效应则是先提出大要求，在提出小要求。只要根据实际的情况和客户特点，有效的利用这两种方法可以很好的结合使用在谈判和商业中，将会给你带来意外的收获。