把东西顺利地卖出去

把一个东西顺利地卖出去，是一门特别值钱的手艺。任何一个生意做到最后，都一定要成交这个环节才能够完成。

万物皆营销时代，人人都需要提升赚钱的技能。

怎么样提升促销能力，让顾客愉快购买？

最近在读的一本书《促销》带给我一些启发，让我这个对营销小白对促销有了些了解。

学习这本书，能帮助您确定最适合的促销方式，并且提升赚钱的能力。

【书籍介绍】

《促销》是一本为机构、企业家、小企业和寻求零售业职业的人提供的销售和营销实践指南。

《促销》是英国备受推崇的促销和互动营销的经典读物，被列为英国知名商学院的教材。

作者罗迪.穆林是促销营销研究所考官。有着30多年资深营销经验，为多家服务行业做出过成功案例。他一辈子就只讲促销这一门课。

这本书的封面上写着一句话，叫作“购买需要六次传播，每次都要加入促销”。

你在向消费者传递信息的时候，一定要想尽一切办法，让每一次的传播都在说服他购买，一定要有促销的信息含在其中。

学习了这本书，我们可以学会从顾客和商家两个维度看透促销，增强说服他人购买的能力。

❶从顾客的角度看，这本书让我们知道了商家惯用的促销手段后的逻辑，保证自己不会被商家眼花缭乱的促销套路迷了眼。

❷从商家的角度观察，就要学会从顾客的角度出发，如何借助促销手段刺激顾客购买商品和服务。

【恰好】

读这本书时，恰好，这段时间全网民都在心疼遇人不淑的景甜。

我就想：景甜做为人间富贵花，原来资源好到爆，可连张艺谋都捧不红她，为什么现在遭遇了渣男反而比以前红得多？

看了书，我才明白，原来促销时，与顾客交流时要符合6要素：

主观成本、理念、消费便利性、传播、顾客关系、一致性。

而景甜的案例恰好印证了以上原理中的“一致性”。

我们观众进电影院看大片，看的是故事情节，看的是演员的演绎。

而彼时的景甜，只有美貌，既无阅历，也无演技。

这让观众在接受宣传时接受到的信息与影院里观看后实际的信息有较大的偏差，不符合“一致性”原则。

而恋爱中的景甜，付出情感，憧憬一段美好的感情，却没想到男友好赌成性，分手后甚至将其私密照拿去低押还债。

全国网民这时是怎么看她的呢？她不再是个演员，而是个单纯的恋爱中的女生，很不幸受到了不该有的伤害。

谁会不心疼这样一个美丽的姑娘？

这就是“一致性”在生活中的呈现情境。

了解事物基本规律，能让我们更容易理解这个世界，更快做出正确的判断。

这，让我对这本书产生了兴趣。

【促销--我想让谁做什么？】

那么促销的定义是什么？书中有一个非常简单的定义，那就是——

我想让谁做什么？

其实归根到底就是要实现“我想让哪种人做什么样的事”，这就是促销。

例如，书中有个例子。

有一个灯泡企业叫欧司朗（Osram），欧司朗发明了一种节能灯泡，这个灯泡能够节省50%以上的成本，它很省电。

但是当他们去推销节能灯泡给大楼、给企业的时候，发现了一个困难：管换灯泡的维修工没有决策权，有决策权的财务人员不管换灯泡。因为别的灯泡老坏，虽然看起来很便宜，但它总是坏，坏了以后你就要换，更换就要花成本。维修工知道这些事情，但是你要跟一个财务人员讲灯泡经常换，他可能没感觉。那怎么办？

你看，促销的定义是“我想让谁干什么”，所以欧司朗做了一个非常精彩的活动。

它给各大公司的财务人员寄去了一个神秘礼盒，这个神秘礼盒上面写着:“这是一份神秘礼物，锁的钥匙在你们公司的维修工手里。”

理解了吗？就是我给你寄了个盒子，因为人们见到神秘的盒子都会动心，不管你多大腕儿，你都想知道里边装的什么。

所以给你一个带锁的盒子，但是钥匙在维修工手里，请你找维修工一块儿打开它。

然后，百分之八九十的主管一定会拿着盒子去找维修工，说能不能给我打开这盒子。

结果打开一看，盒子里是6个灯泡，还附着一封信，两个人一起读。

然后开始沟通：“现在用的灯泡真容易坏吗？这个灯泡是不是不容易坏呢？”两个人沟通了。

这个促销活动使欧司朗灯泡的采购量大幅上涨，你看就这么简单——我想让谁干什么。

如果我们想指挥别的公司的人，让他们公司的财务去和维修部门聊一聊，根本就做不到，通过外部的人根本做不到这件事。

但是欧司朗用促销的手段，竟然能够让别的公司的财务人员去找维修人员，这太牛了。

这本书里边最大的特点，就是它实际也是一本工具书。书里有十分丰富的案例，当你在某种场景下想不出促销方案时，可以把它当工具书来查阅，书里的案例将会带给你启发和灵感。

【促销的12个目标】

你要想实现一个完美的促销，通常要能够达成12个目标：

第一，增加销量；

第二，增加试用量；

第三，提高重复购买率；

第四，提高忠诚度；

第五，扩大使用范围；

第六，制造产品兴趣；

第七，打造和提高品牌知名度；

第八，转移对价格的关注；

第九，获得中间商的支持；

第十，对顾客价格歧视。

第十一个，在操作客户账户失误后，恢复品牌形象，并转移客户对投诉的关注，这也是促销的目标。

第十二个，挽救因服务不佳而受损的品牌形象。这是促销活动所能够达到的12个非常重要的目标。

如果你在这12个目标上面有需求的话，都可以试一试。

【令我收获最大的4个问题】

在制定促销规划的过程当中，你要问自己4个问题。

第一，谁是解决商业问题的关键？是最终用户还是零售商？是买家、仓库，还是顾客？

第二，顾客是什么样的人？他们还做其他什么事情？他们的动机、兴趣和欲望是什么？是什么阻碍了他们的行为，使他们不能像我希望的那样行事？顾客子女还是朋友？他们做决定时，和谁在一起？你要替顾客扫清所有购买的障碍。

第三，我到底想让他们做什么?购买一种产品还是多种产品?更频繁地使用还是试用？在门店展示产品，还是让用户分享给朋友?

第四，过程里还有哪些能影响决定的人？某些中间商、企业老板，还是其他员工？怎样能说服零售商把它展出呢？

【案例】

在拆书过级时，有的伙伴因为过级时用时不足导致过级失败。结束时，她很遗憾地说：今天分组讨论时，因为参加的伙伴太少了，讨论时长用时短，导致拆书过级整体时间缩短，以至于未达到最低用时要求。

这时，我提醒她：想一想拆书过级这件事中，谁是关键？是参与的嘉宾还是自己？

她听了后，若有所思后，恍然大悟：是我自己！

我再问：拆书过级是不是一个任务的成交？是不是也是一场促销？……

是的，只要有成交环节，我们就可以运用促销的思维。

通过阅读这本书，让我意识到我需要更多的促销思维时，这本书已经值了。