Time：2019.06.08
学习者：女王の专属领地
诱饵效应丨你买过套餐以外的汉堡吗
本章主要内容：诱饵效应
“诱饵效应”还有两个名字，分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”。是指人们对两个难分高下的选项进行比较的时候，因为一个新的选项，也就是诱饵的加入，使得其中某个选项突然变得更具吸引力了。
人与人之间最远的路，就是商家的套路。在运用诱饵效应时，你可以选择：
1.次优选项衬托。例如：某超市买可乐，2L和2.5L的价格一样，这是你要买的话肯定会买2.5L，而2L只是诱饵，商家根本就没打算要卖2L的可乐。
2.占优选项干扰。例如：4S店低、中、豪华3款汽车，中等车是性价比最高的，但是商家故意说中等车生产周期长，短时间内无法提车。逼迫你不得不买豪华车。
3.套餐打包售卖。例如：KFC套餐，而单点的汉堡其实是诱饵，KFC的真是目的就是诱惑你买“优惠的”套餐
名词解释
“诱饵效应”(decoy effect)，就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。
“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现的，现在已经被证明是相当普遍的现象。经济学认为，人们在作选择时很少作不加对比的选择。那么，为了让消费者作出有利于商家利益的选择，营销人员便会安排一些诱人的“诱饵”，从而引导消费者作出“正中商家下怀”的决策。有更多的时候，“诱饵”并不需要真的存在。在行销活动中，常常有这种“幽灵诱饵”。比如旅馆会对已经订出去的房间大做广告，有的公司会宣传还没有上市的产品等。在很多汽车、手机、化妆品的产品目录中，商家们其实并非奢望卖出多少“豪华套装”和“顶级配置”，而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。我们司空见惯的“降价促销”活动中，也有幽灵诱饵的成分:商家常常会提到当前并不起作用的“原价”，那就是一个“被压倒”的诱饵。更有甚者，商家在使用“诱饵诱应”时，比人们想像的更“不惜血本”。
例子
案例1：
某报社订阅杂志，有下面两种促销方式：
a.电子版50元，印刷版100元。
b.电子版50元，印刷版+电子版100元，单独买印刷版也要100元。
a情况下，100个人中有68个人买电子版，32个人买印刷版，此时销售额：68X50+32X100=6600。
b情况下，100个人中有16个人买电子版，84个人买印刷版+电子版，此时销售额：16X50+84X100=9200。
案例2：
假设你是一个正在制定旅行计划的游客，此时正在罗马和巴黎两个目的地间抉择。最初旅行社为你提供了两个选项:
1 罗马行 ¥ 20000
2 巴黎行 ¥20000
两个完全相同的价格自然会让你感到犹豫不定。但两天后，旅行社突然宣布他们开始了一项优惠活动，选项变更为:
1 罗马行 ¥ 20000
2 巴黎行 ¥20000
3 带早餐的巴黎行 ¥20000
在选项二和选项三的对比下，无疑更多的人会觉得3更划算，因而本来摇摆不定的旅客就会选择选项3，而忽略其本身的偏好权衡。
思考:有人说，人的一生会面临许多诱饵，有时候，最远的弯路，恰是最近的归途，这个观点，你同意吗?
同意。当人们对两个难分高下的选项进行比较的时候，因为一个新的选项，也就是诱饵的加入，使得原来的某个选项突然变得更有吸引力了，这就是诱饵效应。很多时候诱饵在绿叶(也是人生中最远的弯路)的陪衬下，对我们更具有吸引力，我们以为走了捷径，其实人的一生没有什么捷径，脚踏实地付出的努力，面临诱惑的节制往往会让我们得到更多宝贵的东西，而那也是我们通向生命喜悦与意义的最近归途。
练习
一天，老路请心仪已久的女神吃饭，看了看餐厅菜单，有下面4个选项。根据“诱饵效应”，请问商家想引导老路点哪道菜？
A. 波士顿大龙虾，888元
B. 波士顿大龙虾加波尔多红酒套餐，888元
C. 新西兰牛排，588元
D. 新西兰牛排加波尔多红酒套餐，688元
正确答案：B
诱饵效应指的是，人们不能判断两个选项哪个更好的时候，会因为第三个选项的加入，而使原来的一个选项更有吸引力。单独的B和D选项，或者A和C选项，都没法判断哪个更好，但是放在一起之后，A选项会衬托出B选项的优势，所以商家想利用“诱饵效用”引导老路选择选项B，也就是最贵的套餐，压根就没有指望有人会选择A选项。
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