Time：2019.06.14
学习者：女王の专属领地
锚定效应丨先开价，真的就输了吗？
本章主要内容：锚定效应
第一印象或第一信息更容易支配人们的判断，就像沉入海底的锚一样，会把思想固定在某个地方。中国人常说的先入为主就是这个意思。在竞争不充分、信息不对称的情况下，商家通过提升品牌形象，塑造品牌价值，为自己谋求更高标价，寻求更大的利润。比如黑珍珠，普通且没人关注，商人把它放在纽约第五大道的橱窗里展示，标上让人难以置信的价码，再经过多方宣传它的价值，吸引消费者。锚定效应还普遍存在于求职应聘，人际交往，面试，相亲，第一信息对于人们知觉的影响高达75%。最初的瞬间，几乎决定了最终的结果。
运用锚定效应时，我们可以:
1. 产品先入为主。例如：哈根达斯，只在豪华的专柜售卖，“爱她就请她吃哈根达斯”，其实在国外只是超市里一个特别普通的商品。
2. 营销先定量。例如：某超市买罐头，“每人限购4罐”比不限购时的销售额高出2倍之多。
3. 谈判先开价。例如：去商场买衣服时，一件衣服老板本来想叫价200块的，一听到你直接报价50，他就不要意思再叫价200了，因为200和50差太远了，他可能会报价100，经过双方讲价，最后可能70就买走了；同样的道理，如果老板先报价200，这时主动权就掌握在他那里了。所以先报价格，也是有优势的，这叫先发制人。
案例
我们去咖啡厅或者奶茶店都会被问同一个问题:要大杯还是中杯?如果你脱口而出说要小杯，店员会礼貌的回答说:不好意思，我们没有小杯。他们真的没有小杯吗?就拿我们熟悉的星巴克来说吧，部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是所有店都没有小杯，作为隐藏项目，很明显小杯不是”主流商品“，所以被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。这种先发制人的话术就是设定的”沉锚“，通过设问“大杯还是中杯”而不是直接询问“需要哪种杯型”给出选择的心理暗示，从而引导你的决策。
思考:“有人说:“我家境贫寒，资质普通，这辈子就这样了。”你觉得这样的认知，是一种锚定吗?
锚定效应对我们有什么启示呢?
1、首先就先我们一直强调的，独立性思维，批判性思维是需要修炼一生的思维方式，明确自己的思考过程，意识到自己真正的决策依据，而不是人云亦云。
2、其次就是尽可能的获取充足信息，心里有底不会慌。这种妄自菲薄的锚定，毫无疑问，是无助于自己的生活和成就的，就算要给自己抛一个锚，为什么不能是“我虽然清贫，资质普通，但是凭着我的一身本事和热情，我注定能成就一番事业”呢?你抛出去的锚有多远，你人生的小船可能就能行多远。即使有客观的限制存在，发觉自己的主观能动性到极致，相比去怨天尤人，可能我们努力了，就会无怨无悔吧。
就像学习或者是读书，不是非做不可的事，你大可以给自己抛个锚“学习无用”。但是学习是“想要去做的事”。我们总会碰到很多美好的、开心的、不可思议的事物，做为一个人，自然想了解更多，学习更多。不断学习，就是为了享受人性中的这份“好奇心”和“求 知欲”。
练习
假设你是一个在秀水街卖衣服的老板，哪种方法顺应了消费者存在的锚定效应，从而获得更多的利润?
A. 鼓励用户试穿试用
B. 扫码关注公众号，赠送10元优惠券
C. 先问顾客想多少钱买
D. 全店的衣服，每人限购3件
正确答案：D
锚定效应指的是，第一印象容易支配人们的判断。衣服限购3件会给消费者把件数锚定在“3”上，会不自觉的想要凑够3件。
背景补充
1973 年，卡纳曼和特沃斯基指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识。例如，医生在估计病人因极度失望而导致自杀可能性时，常常容易想起病人自杀的偶然性事件。这时，如果进行代表性的经济判断，则可能夸大极度失望病人将自杀的概率，这就是人们在判断中存在的锚定效应。
许多金融和经济现象都受锚定效应的影响。比如，股票当前价格的确定就会受到过去价格影响，呈现锚定效应。证券市场股票的价值是不明确的，人们很难知道它们的真实价值。在没有更多的信息时，过去的价格(或其他可比价格)就可能是现在价格的重要决定因素，通过锚定过去的价格来确定当前的价格。
锚定效应同时发生在商品定价的其他经济现象中，它类似于宏观经济学中的“粘性价格”，只要把过去的价格作为新价格的一种参考(建议)，那么新价格就会趋于接近过去的价格。如果商品的价值越模糊，参考就可能越重要，锚定就可能是更重要的价格决定因素。
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