房产中介是一个怎样的行业？

“我朋友圈的中介，一边说，一个月能挣到X万，一边又常年招聘。房产中介真的挣钱吗？这是一个怎样的行业？”

朋友的朋友听说我在中介公司做过几年后台职能工作，发来了这段话。

看得出来，他对这个行业有点动心。我想说：

01 这是一个交易标的大但频率极低的行业

房产交易几乎是人一生中标的额最大的消费品交易。而正因为标的额巨大，单笔成交产生的佣金也非常可观。但，我也得给你泼点冷水。平均来看，一个家庭7-12年才会发生一次房产交易行为。单个用户交易的频率之低，可能仅高于殡葬行业。

02 这是一个考验谈判能力的行业

大部分的销售工作（如保险销售、药品销售等），推销的都是自家公司的产品——类似B2B或B2C，产品规格、定价等相对确定。

但二手房经纪是一个撮合的生意。交易的商品（也即房屋）是业主的，而不是经纪人或经纪公司自有的。同时，每一个商品的状况（地理位置、楼层、户型、朝向、装修情况等）都不完全一致，而买卖双方的交易条件（如出价、付款方式、交房时间等）也可能随时变动。

因此，经纪人需要在买卖双方中居间斡旋（类似C2C），交易的复杂程度更高。

03 这是一个网络效应极强的行业

更多的在售房源，会吸引更多的买家（可供选择的商品更多了）；更多的买家，又会吸引更多的卖家（曝光增加，销售的速度更快了）。网络效应一旦形成，资源会呈几何倍数增长。

对于经纪人来说，加入一个资源丰富的“网络”，通常意味着更多的匹配可能、更高的成交效率，自然，也会带来更多的佣金收入。

04 这是一个对专业程度要求很高的行业

标的高、频率低、更复杂的特性，使得消费者在做购房决策时，往往会更加慎重。他们可能会用几个月的时间搜集大量的信息和资料学习。但对于大多数人来说，自学效率低、耗时长，他们需要专业人士提供专业服务。

除了提供最基础的房屋交易信息之外，一个优秀的经纪人，还应该为消费者提供更多信息，辅助他们完成决策——比如，这个小区的住户是哪些人、过往的交易条件是什么、周围是否有嫌恶设施、交易流程是怎么样的、可能产生哪些税费、如何贷款、交易可能存在的风险等等。

这意味着，除了要懂房屋和销售之外，经纪人还要学习法律知识、交易流程、房屋结构，要能沉下心来扎根社区。

不客气地说，入行1个月内能开买卖单，纯属运气好。对于大部分人来说，入行后4-6个月，才有可能独立作业。如果你的公司不能提供专业培训，也没有师傅带教，那么，在很长一段时间内，你很大概率只能靠着微薄的保底薪资过活。

所以，选择公司时别只关注底薪和提点，培训和成长可能更重要。

05 这是一个“1+1>2”、“1-1<0”的行业

这个行业天然具有很强的合作属性。假如你有5个客户、5个房源，那么最多只有25种匹配可能；如果你选择和另一个有5房5客的经纪人合作，两个人将产生100种匹配可能，成交效率将大大提升。

但同时，随着网络中的经纪人越来越多，人均资源变得越来越稀缺。如果没有足够的规则和技术制约，恶性竞争一定会滋生，进而对网络产生破坏。比如，假房源。

假如平台无法识别和控制假房源，那么发假房源的经纪人一定比发真房源的经纪人占便宜，毕竟假房源“物美价廉”得多，能够吸引更多的消费者致电咨询。就这样，劣币驱逐良币，假房源风行。不仅令消费者备受困扰，损害了整个行业的口碑，也使得经纪人之间彼此不信任，合作基础非常脆弱。

06 这是一个“耗时”的行业

经纪人的工作时间跨度长，休息时间不确定，即便是在难得的休息日，也常常需要处理咨询或者带客户看房。签约谈判到深夜，在业内都不算什么稀罕事。

但最折磨人的，其实是成交后漫长而琐碎的交易流程。

以北京为例，完成一套二手房交易平均需要104天，其中，从接受委托到成交大概38天，而签约后的面签、贷款、缴税等环节耗时高达66天，占到整个交易周期的2/3。

07 这不是一个只关注二手房的行业

贝壳找房董事长左晖曾有一个判断：过去20年，由于快速城市化进程而带来的住宅面积和人口激增已经是过去时了，大部分城市的房价都已经整体进入了平稳期，但对于房地产经纪企业来说，也许迎来了最好的发展机遇。

“现在每年大概是12万亿的新房GMV+6万亿的二手房GMV，其中二手房市场的90%、新房市场的15%是通过中介交易的；未来，大概每年是新房10万亿+二手房10万亿，二手房交易GMV超过新房，不可逆转；同时，随着市场趋于稳定，新房销售会更加依赖渠道（即经纪人及经纪公司），未来，预计新房GMV的50%会通过渠道进行。”左晖说。

08 这是一个需要“看长”的行业

在中国，房产经纪人大多是年轻人，这给了我们一种错觉，好像这是一个吃青春饭的行业。其实不然，这是一个少有的、拥有完美生命周期现金流的行业。

在美国，房地产经纪人是典型的中产阶级。他们的年龄通常在40岁以上，执业时间更是普遍高于10年。越是在这个行业稳定耕耘下去，收入和从业时间之间的正相关关系越是明显。

道理其实很简单。从业时间越长，一方面意味着经手过更多的成交，谈判、撮合的经验会更加丰富；另一方面，如果长期在同一个商圈耕耘，那么一定会对房屋和周边环境更加了解，销售能力会更强，服务口碑也会更好，消费者也会更愿意将你介绍给其他有购房需求的朋友，从而促成更多成交。

但是，大量的年轻人，在对这个行业的特殊性了解还不够的情况下，被“月入万元不是梦”忽悠入了行。工作几个月，发现与想象不符，没等到收获的阶段，就又匆匆退出。行业年均流失率高达100%，人沉淀不下来，消费者也很难得到高品质服务。所谓“剩”者为王，大概就是这个意思。

说了这么多，假如你还是愿意试试这行，我建议，你应该至少留出6个月的生活资金，并做好1年内只能温饱的准备。但我相信，3年后，你会收获一段加速成长的经历和满意的收入。