产品经理必懂产品渠道推广事儿

作者: 产品经理读书会 | 来源:发表于2018-10-14 18:31 被阅读79次

十一婚礼后，与老家农村的小学同学聚会。这些同学中混的最好的莫过于G同学，做着某品牌润滑油全市总代，几年下来，已经从白手起家的穷小子成为具备了几百万的身价，成为众人羡慕阶层逆袭的典范。手里握着某润滑油全市总代这个顶级渠道，全市范围内每卖出一桶润滑油，都有相应钱入账到其口袋，核心就在于手里握着核心的渠道资源。

作为产品经理既要负责将产品“生下来”，也要负责将产品“养大”，因此当产品研发出来后，产品经理能不能将产品量快速做起来，直接决定了产品经理段位的高低。而将产品量做起来的关键便是渠道推广认知与实践。

渠道价值

很多有洁癖的产品经理会觉得“酒香不怕巷子深”，这个道理本身没有对错，只是需要具体看产业所处周期阶段。

譬如移动互联网早期，Android碎片化，豌豆荚作为早期应用市场玩家，很多用户下载趋之若鹜，曾经一度占据Android下载量一半以上市场，整个市场上需求量大，但少有产品满足需求，这个阶段自然处于“酒香不怕巷子深”。

但随着各家手机厂商的崛起，预装自带各家应用市场，手机终端用户不再为无法下载软件而犯愁，各家市场软件区别又不大，用户并不会因为豌豆荚体验好而留下，豌豆荚快速衰落，最终以很低价格卖身给阿里。红海市场阶段，产品同质化，市场过度竞争，抱有“酒香不怕巷子深”，是最早离场下桌的那个玩家。

在已有市场环境下，渠道价值就是通过多种渠道，快速将产品分发出去，并占领市场，赢得市场比较优势的过程。小乐帝做的AI落地产品，本身市场有需求，但是客户分散，触达效率低，如果依靠自身资源去推，就会陷入成本高，见效慢的尴尬处境之中，还会存在被竞争对手反超或管理层失去耐心的风险。但客户群中，本身就会有一些大V或者其他可以分发产品的渠道，利用其渠道就可以将产品快速的推向市场和客户，于实现产品目标，反而是最优路径。

自建渠道

渠道对产品起量有非常大的价值，很多产品经理是知道的。但很多产品经理还是喜欢吹牛逼“产品都是自然增长，从来没有做过任何推广”，从渠道角度来讲，这是不现实的。因为即便不使用第三方渠道，官网至少也会有，这是自有渠道的一种，官网默认都会有搜索排名。如果连自有渠道都没有，那么用户或客户从哪里获取产品呢。

自建渠道最大的优势便是可控性高，能够最大限度保证用户体验。譬如同样做电商物流，京东相比淘宝优势除了正品之外，最大优势莫过于自建物流，分发效率极高，不像第三方快递，动不动一周时间。也基于此，京东为了快速开疆拓土一般都会短期将物流外包出去，但一旦当地市场成熟稳定后，快速将合作方踢开，自建物流团队，保证最佳用户体验和降低运营成本。

自建渠道成本随着业务和行业不同而不同。譬如线下儿童教育机构，有固定的开销（场地、人力、水电等费用），能否挣到钱完全取决于学生数量能否达到一定数量。假如某个机构，全国铺量自建渠道，始终会有赚钱和亏钱的，占用大量资金和人力，模式会非常重，收益不可控。属于投入产出比非常不划算的生意。大部分互联网公司都不是自建渠道。譬如做新闻阅读类APP的头条、一点资讯、搜狐、凤凰，莫不是通过手机厂商预装APP实现快速铺量，无需用户手动去应用市场搜索和安装，即可以让用户用上自家产品。比在找明星代言，铺天盖地放广告转化效率有效太多。

小乐帝做自媒体副业也会分为自建渠道和第三方渠道。自建渠道可控性强，譬如自己微信群、QQ群、各种自媒体平台，想怎么推广内容和服务都可以。但如果使用第三方渠道，就要做好渠道管理，跟渠道方搞好关系，防止无故被踢，导致分发效果不佳。

第三方渠道

改革开放这么多年，各行各业都有人进入并占有一席之地，在一个成熟的市场上做新业务，利用好第三方渠道是最佳途径。

最近刷完了《权力的游戏》七季，我们会发现龙女王非常明智的选择了小恶魔作为首相，因为她虽然号称正统有号召力，但是治国理政做决策并不擅长，借用小恶魔这个首相，其实是互相成就。

第三方渠道也与此类似，也许你公司擅长做人工智能产品，但不擅长做人工智能产品的推广，没有相应的行业资源。如果一家家地推，成本高，见效慢，无法规模化，想象力不够。但如果跟这个行业产品捆绑销售，产品就可以快速起量，业绩目标和想象力也就不受限制了。

而作为第三方渠道方也会有相应需求安心做好渠道。譬如渠道分成，在原来基础上，获得额外的经济收益，何乐不为。譬如满足客户需求，渠道方自身能力有限，但客户有需求需要满足，渠道合作正解了燃眉之急。甚至有些强渠道譬如百度搜索和手机厂商，客户需要竞拍获得渠道使用权，保证渠道方利益最大化，同时也是市场优胜劣汰的过程。

渠道的毒药

渠道对产品的价值是1后面的零，但产品真正市场的成功取决于最前面的1。

渠道优质，产品稀烂不起量的情况，数不胜数。常见于拥有某些流量入口的公司，譬如百度、腾讯、搜狗等公司。百度如今的名声毋须讳言，惨不忍睹。腾讯这些年慢慢成为投资公司后，再也不是产品经理最佳的选择，这些年以来，除了微信缺少影响大众的产品，整个公司创新能力严重下降。微信甚至在朋友圈入口增加了微视的入口，但还是扶不起微视这个山寨抖音的产品。产品生命力不足，动用了优质渠道，只是加速证明产品不值得投入，更加快速陨落。去年跑步上市的趣分期，大部分业务流量都来自支付宝这个第三方渠道，今年支付宝终止了与趣分期的合作，趣分期股价便暴跌。可见无论任何阶段，打铁都需要自身硬。

外界环境不断变化，只有拥有控制自身命运更多筹码，才能立于不败之地。做产品如此，混职场亦如此。