三，什么是一个好的保险人。
我认为每一个保险从业者都应该思考这个问题。比较公认的答案可以概括为六个字：业绩好，做得久。我也认同。不过这是目标，怎么达成这个目标各有各的理解了。
大多数人是按字面理解去做的，使劲卖，业绩好自然收入高，也就自然能做得久。我原来也是这么理解的。也就是说，这六个字其实只有三个字："业绩好"。事实上保险公司也非常喜欢我们这样理解，因为这不但跟公司目标一致，而且如此简单当然也就好管理。所以只要你业绩好，公司除了痛痛快快的给更多钱，还为此研发了一套荣誉体系，从几个人的小组到全业务区、业务部、分公司、全公司、全国，除此之外，还有全华人圈、全球荣誉。还有时间维度，一天、一周、一月、一季、一年……而且不止是荣誉称号，还有无数演讲、做报告，收获无数仰慕……总之只要业绩好，想不名利双收都难。
跟其他商品不同，保险不是买了就用的，使用体验的严重滞后使得用户对保险的评价基本是购买体验。比如价格是否友好，购买是否方便，销售人员是否懂用户的心理，甚至销售人员的颜值怎么样，还有保险公司是否知名……保险条款是否有坑，很多用户也想得到，但研究成本太高，而且太多事情无法验证，所以这样的研究多半流于表面。那么对于保险营销员来说，在一个"大"公司，知道客户想什么，说客户想听的，这就成功大半，如果颜值高，产品价格又合适，那就是如鱼得水。
可这就是一个好保险人的全部吗？如果我说是，保险行业是不是太养人了？最难的地方是操守。有些人的钱不能赚，有些钱不能那样赚。比如身体有问题，你知道如果如实告知公司，就会有一堆麻烦事，最终可能保不成。可你要说没问题，不用告知。你很简单，客户买起来也方便。但以后出了事，客户很可能赔不到。这样人的钱能赚吗？再比如，客户有一笔钱要理财，客户是不介意用保险来理财，但你过去大谈特谈你保险的理财收益率如何高。客户听了很高兴，那确实是他想要的，可是你果然能兑现那回报率吗？如果不能，你到底是帮忙还是帮倒忙？这钱不能这样赚。事实上怎么做是对的，我们都很清楚，但当这些操守跟业绩冲突时，选操守并不容易。因为利益在眼前，而败露却在以后。
还有一个选择，比是否坚持操守更难：如果有更名利双收的选择，你还继续做保险吗？单摆浮搁的看往高处走是天经地义，但放在我们整个的人生看，什么叫你热爱的事业？这意义就不同了。不赚钱不高级，但高级不会只看钱。这是我在"什么是好的保险人"这个问题上第二个认知升级：做得久，不可能是因为赚钱，只能因为热爱。热爱是没什么道理可讲的，就像选择伴侣，所有你能说得出来的理由，都不足以说明只有那个人才是你的终身伴侣。
虽然热爱这事很私人，但对客户来说却很重要，因为这个保险人越热爱他的事业，他就越不会去做没操守的事，因为一旦有一件事情败露，他的事业就很可能彻底崩塌。说做得越久，一旦犯错，成本也就越高。而且做得越久，你万一有难时，得到最方便、有效的服务的概率也越高。这也是在这个行业里，资深保险人更容易受到信任的原因。但也不尽然，我见过很多做了10年以上的保险人，仍是一副掉进钱眼出不来的模样。不能说他不热爱这事业，也许他热爱的原因就是钱多吧。这就像"贫贱夫妻，是不是就应该百事哀"一样，很难说请。
我认为，好的保险人，最低是业绩好的，业绩好又有操守的高级一点，最高级的是业绩好，热爱保险事业。做得久不久是一个容易掌握的，判断是否热爱的标准。但不是唯一标准，甚至不是最重要的标准。最重要的标准还是在客户心里，那是种感觉。当然前提是客户愿意去感觉。
之所以这么说，是因为我知道，很多客户对保险营销员并不感兴趣，只关心产品。这是个误区，也是我在保险生涯中的又一个认知升级：为什么要买保险？应该怎么买？
请看下集。
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