宁向东《管理学》课程笔记（十）

007讲：认知不协调～改变他人态度的秘诀！

宁向东《管理学》课程笔记（十）

引子：宁老师被问：该怎么准备面试？回答学生八个字：“投其所好，巧妙包装”。什么意思呢？原因就是所有的面试官都是人，所以你要学会利用一些人的固有局限，达到自己的目的。

1、什么样的局限呢？这就是今天要学习的认知不协调。什么是认知不协调？

中国人有句话叫做“知行合一”，这是一种理想状态，“知”就是认知，“行”就是行为。一般我们认为，没有好的行为是因为我们的认知还没到，所以要提升观念。

但今天我们要知道的是：

    a.有“知”不一定有“行”；

    b.不一定靠改变认知才能改变行为，其实先改变行为也可以反过来改变认知。

2、有“知”不一定有“行”

认知不协调是人的固有天性，我们先来讲第一点，有认知不一定有行为。

用霍桑实验里有一个主导人物——哈佛商学院的大教授梅奥的故事来说明“有认知不一定有行为”的认知不协调。

梅奥对人际关系的研究可以说是非常透彻了，但你能想象他的人际关系如何吗？他的人际关系混的不好。

梅奥真实的情况是这样，因为心理学的研究已经告诉我们，自以为是、嫉妒、羡慕、恨是人类普遍的情感，也是比较普遍的心理现象。

另外要说明的是，这段时间的课重点讲人，会涉及到一些跨学科的知识内容，所以请你摒弃固有的所谓心理学、管理学、经济学这种学科界限，后面宁老师会告诉为什么要这么做。

以往的管理学，是用理性的角度来看人的，但现实世界中人并不是理性的，而是有着天然的局限性。

这种情况我们身边的人常有，我们都会说要求别人做到的，自己要首先努力做到，但实际生活中很多人，包括一些领导都是要求别人做到自己却做不到，但自己并不觉得自己没做到，他们会认为自己做到了，而且做得相当好，这就属于认知不协调，有认知，但却没有外界公认的应该有的行为。

第一种认知不协调是：就是‘’知‘’道，也未必能‘’行‘’，知行不能合一。

3、改变行为可以改变认知

第二种认知不协调，就是我们以为先有认知，后有行为，认知会决定行为，但事实并不是这样。

有时候领导管理下属常常会说要改变观念，不换脑袋就换人，什么意思呢？他就是希望让你用他的观念去实施你的行动。在现实世界中，不仅态度、观念会影响行为，其实行为也会反过来改变态度，这就是第二种认知不协调。

如你买了一只股票，因为你买了这支股票，你看这支股票的眼光就不客观了，你总是希望它涨，因为你希望它涨，所以你就不能用理性的心态去考虑什么时候把它卖掉。

大学者阿伦森曾经说过，如果你想要一个人喜好某件事情，你不妨先引导他去做这件事情，等他做完之后，他就会自己找理由说服自己做这件事是最符合自己利益的。这就是利用人的认知偏差的第二种现实结果。

总结前面讲了两种认知不协调：第一，知行不一定合一；第二，先改变一个人的行为，随后他就会自己去改变态度。

4、面试的技巧

回到刚开始学生提到的面试问题，宁老师建议你充分地利用面试官的认知不协调。因为面试官也是人，如果面试官最开始建立起了对你的好印象，那接下来他就会自己去寻找证据来支撑他的最初印象，所以你一定要让面试官先对你有好印象，让他发生这样的一个行为，这是要点，因为一旦他有了这个行为之后，他再听你讲话的时候就会寻找支撑他这个判断的证据。

所以面试的最优策略是先讲价值观，后半段的时候再强调你的能力，宁老师在面试别人的时候不喜欢玩“先介绍一下自己”这种惯常的热身，原因就是我知道人极其容易落入认知不协调的陷阱。

课后思考作业：

找一个你身边认知不协调的例子，试着想一下它是怎么发生的。

我在网上看到一件衬衣，尺寸和面料及样式都觉得满意，于是下单买了。三天后货到，付款，试穿。有人感觉不合身，我打心底里抵触别人的说法，不停地照镜子，前看后看，总觉得那里都好，合适。遇到朋友或同事，总是向别人说这件衣服买的合适买的值。

这件事就是我先“行”，后影响我的“知”。当我买了衣服后，就不断在找理由支持我的行动是正确的，行动会影响认知。典型的认知偏差不协调案例！

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