早读会｜《影响力》之“互惠”究竟惠了谁？

作者: 路乔 | 来源:发表于2017-04-19 22:50 被阅读100次

大三的时候，我有一次去学校附近的沃尔玛逛超市。
大家都知道，一般从滚梯口到超市入口，都会有一条购物街。

那天，这条购物街上新开了一家美容院，在整条购物街上“三步一岗五步一哨”地派发免费产品。

路过的时候，拿着眼膜的小伙儿一边递过来一片眼膜，一边热情地对我说：“美女，店里新开业，免费赠送眼膜！”

我顺手就接了。
然后就被叫住了。

小伙儿说：“美女，赠送眼膜要根据你的肤质来，先跟我去店里做个肤质测试吧~”
惊讶吧？没听过眼膜还要测肤质的，于是我又跟着进了店。

接下来就是一系列看上去高大上的仪器测试，做测试的小姐还热情地给我讲，像我这种肤质，最主要的是要注意补水保湿，不然会外油内干，还有平时要注意什么巴拉巴拉。
最后，她痛心疾首地对我说：“美女啊，你这个皮肤问题一定要注意啊！女孩子的脸多重要啊！这样，我们店里正好最近有一个活动，是什么什么美容套餐，我给你免费体验一下吧，效果特别好，回头客可多了~”

最后的结果你应该猜到了，还没进沃尔玛呢，我的钱包就先瘪了一大块。
至于那张免费的眼膜？早就被忘到九霄云外了。

图片来自网络

生活当中，像这样的例子太多了：

去理发店只是想花二十块钱剪个头发，最后办了一千多的会员卡；
去商场只是想买一件防晒衣，最后提着T恤休闲裤登山鞋遮阳帽等等等等回了家；
超市里试吃了方便面或者试喝了酸奶，最后都装进了购物车；
……

（顺便一提，上面这些在我身上都发生过）

以前我不知道这是为什么，在早读课上学习了《影响力》这本书，我终于找到了症结所在。那就是——互惠原理。

一、互惠原理是什么

所谓“互惠原理”，指的是当我们从别人那里得到了好处，我们应当尽量回报。

很理所当然对不对？
我们从小就在大人的言传身教中懂得了：不要亏欠别人；
“滴水之恩，当涌泉相报”更是耳熟能详的熟语。

滴水之恩，涌泉相报

根据互惠原理，
如果有人送了你一份生日礼物，你也应当记得在TA生日时送上礼物；
如果有人帮了你一个忙，你应当也帮TA一次；
如果有人邀请你参加了聚会，那么下次你也应该邀请TA……

然而，正是这种听上去非常简单的原理，却往往在不知不觉中影响着我们的行为。

二、互惠原理如何作用

阿尔文·古德纳和其他社会学家在做了深入研究之后报告说，所有的人类社会都认同互惠原理。

也正是由于这一原理被整个社会所遵守和信任，它才会在生活中发挥出巨大的能量。

想想看，如果有人每次都收了别人的礼物却从不回礼，或者总是请别人帮忙自己却从不回报，那么我们一定会认为这是个不劳而获的懒虫、忘恩负义的混蛋。

于是每当别人给了我们好处，我们的内心马上就会亮起“亏欠感”的红灯，觉得自己有回报的义务。

这样一来，这种亏欠心理就会被别有用心的人利用，来谋取好处。

更重要的是，“互惠原理”的威力之巨大，简直超乎我们的想象。

1.互惠原理能压倒好恶

在美国，有一个叫做克利须那协会的东方教派。
这个协会的成员常常在公共场合向路人提出募捐的请求。
然而，募捐小组的成员通常是一群光头佬，穿着不合身的长袍，裹着绑腿，挂着念珠，摇着铃铛，在城市的大街上走来走去，齐声吟唱、行礼，请路人捐款。

克利须那协会成员图片来自网络

一般的美国人都会觉得克利须那协会成员的打扮和行为怪里怪气的，很不喜欢，当然也不会买账了。

于是克利须那协会改变了策略，在募捐中运用了互惠原理。

在募捐之前，他们先向目标对象赠送一份“礼物”——经书、协会主办的杂志或一朵鲜花。常常是一不留神之间，这些礼物就到了目标对象的手里，即使他们并不想要。等互惠原理条件达成之后，他们便提出募捐的请求。

这个策略的结果如何呢？

尽管他们依然是那副令大多数美国人讨厌的形象，但互惠原理帮助他们压倒了人们的厌恶，新策略取得了巨大成功，帮助他们在美国和海外的321处地点拥有了庙宇、商号、住宅和庄园。

生活中我们总会碰到一些不怎么讨人喜欢的人，比如不请自来还喋喋不休的推销员，名字都没听说过的奇怪组织的代表等等。

如果他们直接向我们提出请求，我们当然很有把握拒绝。

但是，如果他们在提出要求之前，先施以小小的恩惠，我们往往就不知不觉地答应他们的请求了。

2.互惠原理适用于强加的恩惠

前面提到的克利须那协会成员，他们所派发的“礼物”，常常并不是路人乐于接受的，而是他们硬塞到手里，或不知不觉间被别到衣服上的。

但是，互惠原理就是有这么大的能量：尽管这份恩惠并不是你自愿接受的，它依然会发挥作用。

在生活中，你是不是遇到过热情洋溢追着你试吃试用、不把东西塞进你手里决不罢休的推销员？

他们常常对你说：就是做活动，买不买没关系的。反正不要钱，拿着呗！

最后，你就会从“被迫接受样品”，发展到“买下自己并不那么想要的商品”。

所以，商家提供免费样品，并不只是为了“让消费者了解他们的商品”，更是为了让样品激发出他们的亏欠感。

超市试吃

3.互惠原理能以小换大

克利须那协会的成员用廉价的鲜花换取的募捐，往往高于那朵鲜花的价值；

试吃之后买下的商品，其价值当然也会高于样品很多。

这是由于我们不喜欢亏欠别人的感觉，我们的潜意识往往会对“还人情”非常迫切，促使我们用比接受的恩惠大得多的代价去消除这种包袱。

三、让步原理

除了以上这些手段，还有一种隐藏更深的互惠原理的利用，就是“让步”。

利用让步手段的人往往先提出一个非常过分的请求，当你拒绝之后，再“后撤”一大步，提出他真正的目的，这时候人们答应的概率就高多了。

前一阵子我去附近一个美容院去拔火罐，被美容师推荐了一种排毒的仪器，并且给我试用了一次。

开玩笑，像我这种已经被别的美容院“坑”过一次的人，怎么可能再上当！

我坚决的拒绝了她！

然后美容师开始跟我说正好有活动，多么多么划算。

最后，她见我依然不为所动，抛出了大招：

“你要是觉得48次太多了，只留一半的次数也行。以后你如果还想加，也还按活动价给你补。另外再给你送两次XX项目。”

——看，多么为我着想的小姐姐啊，做了这么大的让步！我怎么好意思继续拒绝啊？！

于是我的钱包君又一次大出血了。
（都憋说话，让我先哭一会儿）

四、如何避免互惠原理的陷阱

1.避免最初的恩惠

大部分时候，我们无法拒绝别人的请求，都是因为亏欠感的前提——恩惠已经发生。如果能从源头就截断它，那么互惠原理也就没办法发挥它的威力了。

比如：

现在面对任何赠品，我都会一概拒绝；
除非一开始就想买，否则我不会试吃那些样品。
由于我平时走路就比较快，一旦碰到热情纠缠的推销员，我一概用“我赶时间”来拒绝。反正从走路速度上看，我确实挺着急的…
至于那些药店经常举办的赠送鸡蛋或挂面的健康讲座…想办法拦住家里的老人吧…
帮他们找到一些爱好和消遣，不管是画画唱戏打牌徒步，让他们忙起来吧！

2.提醒自己“这只是营销手段”

如果最开始的恩惠你已经不小心接受了，那么不妨看看对方究竟想做什么。

如果对方确实是在利用互惠原理，那么我们就要时时提醒自己：
TA给你的好处并不是出于善意。这不是一份礼物，只是一种营销手段。

一旦“恩惠”转变为“营销手段”，亏欠感的前提也就不复存在了，同样互惠原理就无法发挥作用了。

“让步”也是一样，要提醒自己“我本来就没想要，TA并不是为我着想。”

最后，送大家一个彩蛋。

作为一个活了二十多年不停被推销的“最受欢迎消费者”，我要向大家隆重介绍一位在精神上支撑着我的人物
——日本著名声优：羽多野涉

下面是他的成就：

羽多野涉在声优见面会上的披露