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时候，我们的行为被什么东西左右着，好像说不清道不明，其实这种东西有专门的人在研究，它就叫“心理学”！电影里，书里经常会用各种各样的影响方式，引起观众和读者的兴趣，最终产生购买行为，在我们生活中，90％的是在这些心理影响下产生相关的行为。

小六早读会|《影响力》之"互惠"炸弹！

我们今天讲的是影响人们行为的重要心理状态----互惠原理

先看下面这个例子：
我哥前一段时间感觉自己身材不够完美，打算健身房跑跑步，游游泳！他才换了一个高大上的公司，做项目经理，自从他加入到新公司以来，我留意了一下他的发型和衣着，确实与以往不同，从头到脚大换血，简直是要“重新做人”的赶脚！天天穿西装的他，对自己的身材就有了更高的要求，我哥是个特别有追求的人，怎能容忍自己的“不美腻”呢？去健身房健身，说干就干！

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在健身中心，先需要做身体情况登记，这是一个常规项目，每个到健身房的人都做个这样的登记，做登记的这位小伙子就给我哥介绍了一些简单的拉伸动作，我哥兴致勃勃的学着，心里是贼特么感谢他嘞。

俩人聊得越来越起劲，我哥才知道人家是位私教，他就不好意思再占用人家时间了啊，你知道私教一小时是怎么收费哒，400块大洋／小时，这时间当然宝贵了！

私教告诉我哥，没关系的，免费给他进行指导，这些放松指导是小case啦，不值一提啦！这确实是位好心的教练，又开始给他做全身放松按摩，我哥体会到这专业的手法，确实不同，那叫一个舒服！他真心没想到人家会花那么多时间给他耐心的讲解，说话间大概就有40多分钟过去了！

私教详细地讲解了平时如何注意身体啦，饮食上应该注意什么啦，跑步要怎样跑才正确，吧啦吧啦……此时“感激涕零”好吗！最终我哥在私教这里买了上万元的课程。

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妈蛋，我就问他，你是去跑步游泳的，办个健身卡也就3000左右，了不起5000左右，这怎么回来就说花了几万元！！平时让你给我花点钱，你抠的要死，怎么给那个私教交钱眼睛都不眨一下的？我哥说，他当时好感谢教练的专业指导，人家花了那么多时间，给他免费指导，他确实都不好意思了，所以就这个……那个……交钱买课了！

你有没有类似的经历，去发廊剪发，后来鬼使神差地又办了张头发护理的年卡；去超市买东西，尝了人家的饼干，就又买回来一堆！

我们为什么会这样？在彭小六的早读会讲《影响力》这本书时，我才搞明白，原来我们都中了“互惠原理”的圈套。

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互惠原理是最有效的影响力武器之一

什么是互惠原理呢？
“互惠”就是别人给了我们什么好处，我们都会尽量回报。

互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。社会学家在作了深入研究之后报告说，所有的人类社会都认同这一原理。在单个的社会里面，它同样无处不在，已经渗透到了每一种交换形式当中。

为什么会存在“互惠原理”？
著名考古学家理查德·李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。他说：“由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网'里分享食物和技巧，我们才变成了人。”文化人类学家泰格和福克斯认为这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务。

所以我们身体里天生就有“有债必还”的基因。

"互惠原理"如何起作用？
我们在这样一个环境中长大，大多数人讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们也就会想方设法地避免被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或是不劳而获的懒虫。

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但这样一来，我们的煞费苦心又容易遭到那些一开始就想从这种“知恩图报”的做法中谋取好处的人利用。

回想一下上面说到的超市，发廊，美容院出现的现象，你就不难理解，我们时时刻刻在受到“互惠原理”影响。

如何利用互惠原理？

书中有这么一个实验也许可以给你一些启发：
实验人员告诉受试者，邀请他参加的是所谓的“艺术鉴赏”实验，要跟别人一起为几幅画作的质量打分。有个教授助理“汉斯”也假装成受试者，一同参加实验。为了达成实验的目的，研究人员采用了两种不同的环境来进行。

环境1：汉斯主动在短暂的休息时间，离开房间几分钟，回来时带了两罐可口可乐，一罐给受试者，一罐给自己，他说：“我问他（实验员）能不能弄瓶可乐喝喝，他说没问题，我就给你也带了一罐来。”

环境2：另外几回，汉斯没有帮受试者带回可乐，他到房间外休息了两分钟，两手空空地就回来了。

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除此以外的各个方面，汉斯的表现都是相同的。稍后，等所有的画作都评分完毕，实验员暂时离开了房间，汉斯请真正的受试者帮他一个忙。他表示，他正帮一款新车卖抽奖彩票，要是他卖掉的彩票最多，就能得50美元的奖金。乔请受试者以每张25美分的价格买些彩票：“帮帮忙，买一张也行，可越多越好。”

实验结果毫无疑问，先前接受了汉斯好意的受试者，买起彩票来更慷慨。显然，他们觉得自己欠了乔点儿人情，所买彩票数量比另一种情况下多一倍。

现在想想，你能如何更好的利用“互惠原理”？

“互惠原理”的特点和应用
特点有两个，
其一：不对等式互惠
以一个小的付出去换取大的回报。
其二：互惠式让步
先提个大要求，被拒绝后，做出让步，再提小要求，通常这时小要求人们不会拒绝。

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1.商业中的应用
你尽可以在销售时，先给消费者一些小恩惠，多数消费者只要愿意接，通常都会产生后面的购买行为。

我是在培训机构，以前我们会采取报名就送书包，送教材，但现在看来这些促销策略都是消费后的“惠”，这种叫交换，你报名，我就送！销售不够高明，有点滞后！

我们可以想想在销售前，如何做到“不漏声色”的影响家长报名呢？

我提出一个策略，一个老师在给家长做咨询的时候，另一个老师跟孩子做一些互动，可以送个小礼物，然后开始教两句英语或教个英语歌，最好是“Mummy，I love you”，简单易学，当妈妈咨询完的时候，听到孩子用英语唱出“妈妈，我爱你”的时候，都会让妈妈吃惊并感动，从而产生报名。

我们用这种方式与以前单纯给家长介绍的方式对比了一下，从数据上看，咨询后产生当时报名的比率有50％的提升！

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现在我们赠送免费课程，效果并不理想。我们尝试送家长和孩子别的东西，而且是以老师私人名义送，这样效果会优于以机构名义送，因为消费者会觉得，收了老师私人送的礼物，就欠了老师一个人情，就算是家长当时没有产生报名，后期这位老师再邀约他来听试听课，都是比较好邀约的。

我这里也是抛砖引玉，您当然也可以其他方法好好的利用这个“互惠原理”。

2.人际交往中的应用
书上提到，有些人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。

你可以设想一下，你跟你的家人，同事，朋友，客户相处，我们大可以用“互惠原理”化解矛盾。或者用这种方式去说服他听从你的建议。这种“惠”不见得非得是礼物，也可以是帮助，想法的分享等。

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行动派琦琦以前就说过，她很喜欢收集信息，比如她会把自己的客户的兴趣爱好记录下来，在平时看到这位客户感兴趣的信息，琦琦都会转发给这位客户，其实就是简单的举手之劳，也会经常给一些建议和分享，后期这位客户跟她合作的机会就会很大，从“互惠原理”的角度分析，琦琦通过简单的分享，就已经在影响了客户的决策。

我想琦琦从一出道就知道这样做，不是早早看了《影响力》这本书，就是像一位行动派的老师说的“琦琦天生能接收到灵感”，所以虽然看不到琦琦苦哈哈的到处拉单子，但她的业绩却是非常不错的。

我们平时的生活中，也可以借鉴一下她的经验，打造自己的影响力。

3.其他方面的应用
谈恋爱，找女朋友。
亲子教育，引导孩子。
……
一样可以用这种原理，可以试试！
但切记，“互惠原理”不是简单的金钱赠予。是要花一些心思，期待你把你尝试的有新意的应用方法分享给我，可以给我留言。

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如何防止掉入“互惠”陷阱？

我们除了利用这个“互惠原理”，更重要的是谨防掉入“互惠”陷阱。

如果商品质量没有问题，即便你是因为“互惠原理”而产生的购买行为，也没什么，但我要说的是，一定要注意，尤其是家里的老人，要有保护意识，避免掉入陷阱。

比如，现在市面上有很多医疗器械，或药品公司，尤其是准对老年人的药品，他们基本都用的这一销售策略。

我婆婆每天早上起来，都会去离家不远的一个什么站点，去排队体验人家的磁疗保健座椅，说是免费试用不说，只要她还愿意听30分钟的讲座，就再给送两个鸡蛋，婆婆乐此不疲，每天拿两点鸡蛋回来。

不到两周，鸡蛋拿回来不少，但她也买了一个磁疗按摩枕，而且是家里人每人一个，她说原价3000多一个，现在搞活动1899一个，所以她就给家里每人都买了一个，我家算上兄弟姐妹，里里外外共计8个人，这一下小两万消费出去了，问题是这枕头没用多久，就陆陆续续出现故障，我顿时无语，我们再去那个站点，已经是人去楼空！

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要想避免这个陷阱，可以试试以下几点：
1.一概置之不理
提高警惕，尤其是老人家。但对于我们年轻人来说，如果是质量有保证的公司举办免费试用活动还是可以参加一下的，比如苹果，小米，罗胖的得到平台，如果有什么免费活动就可以尝试，毕竟是知根知底的知名度高的公司。

2.先接受，发现问题，坚决拒绝
善意自然应当以善意回报，可对一些销售策略却没这个必要，你还是要尊重自己的心意，如果对销售的产品并不满意，就可以拒绝，没有必要为“面子问题”，被牵制着。

小结

作者说因为他容易上当，就下决心研究顺从心理学，他想找到哪些心理原则影响了人们去顺从一个要求，作者在书中介绍的这些原则是提升影响力的“重要武器”。

这些原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿），今天我们先讲了“互惠”。

回顾一下，我们讲了以下内容：
什么是“互惠原理”？
如何利用“互惠原理”？
如何防止掉入“互惠原理”？

以后我会谈《影响力》这本书的其他“重要武器”，加关注，了解更多！

希望我今天的分享对你有用！