请你相信我，绝大部分人都没有受过谈判的训练，而在对价谈判中，往往会虚开价格——用咱们中国人的话讲，漫天要价。所以绝大部分人在谈判当中，他的第一个报价，是根本无法给你一个客观标准加以支撑的。
所以，这个问题会让对方会处在非常尴尬的境地中。当他在现场并不能逻辑自恰地解释报价的时候，这时候就轮到你了，你可以讲述一个你的价格主张的理由——这个部分，我们在客观标准部分还会教你。
你看，你没有伤害彼此的关系，你没有攻击过对方的价值，你也没有质疑过对方的产品，但你已经在用这样一个问题——为什么？就已经有可能让对方调整他们的策略了。
横向收集信息，纵向了解机理。这两种问题交互使用，你就可以了解得更多，也了解得更深。
好，我们总结，今天这堂课我们已经开始给大家讨论听力三角形了，听力三角形包括提问、聆听和反馈三个步骤，我们今天主要跟大家讲述的是提问当中的两个要点。
第一，请你提出开放式问题，而不要问封闭式问题。这是因为开放式问题能帮助你更有效率地收集信息，而封闭式问题，则会让你锁死于立场。
第二，开放式问题有两种提问方法：一个叫横向提问——还有别的吗？保证信息能完满收集；第二个是纵向提问——为什么？这个问题是想了解得更深，触及对方的底牌，或者至少坦露他如此判断和如此决定的内在标准与决定过程。
那么，等你提问完了问题，是不是对方就要开始说话了？在对方说话的时候你在干吗？你一定是在认真聆听。那下一次课，我们给大家讲一讲听力三角形的第二个重要步骤，如何做到积极聆听。
网友评论