05利益≠立场
所谓利益，就是你的谈判对象内心真正的诉求。而所谓的立场，就是你设想、揣测、认为的对方想要什么。
就拿与客户谈单来说，大多数客户开始都会影藏自己的诉求，拿一大堆说辞，我们费半天功夫帮客户解决担忧，最终也没有成交。而真正原因就是错判对方的真实诉求，将对方的立场与利益划等号。
记得有次馆里来访了一位20多岁的女孩，练习瑜伽需求是塑形，我按正常流程带她参观完，说了一大堆塑形的好处，最后报完价，她也不说贵，认为瑜伽也挺好，也有时间练习，可就是没有要购买的意思。我就判断她年龄不大可能没什么积蓄，应该是要面子不好意思说价格贵，我就往价格方面去引导，拆分价格，解决价格贵的担忧，说到一半，女孩突然来一句“不是价格的问题，我想问下瑜伽可以改善心情吗” 我突然觉得有些尴尬，这才意识到我并没有了解她的真正心理需求，再接着跟她深入聊天才知道她和男朋友刚分手心情很差，听说练习瑜伽能让心情舒畅，说着说着就掉眼泪，我安慰了她很久，跟她聊感情聊生活，最后简单跟她说下瑜伽能让身心愉悦的好处，女孩离店前办了张年卡，还给我了一个拥抱，说跟我聊天让她很放松，她就需要一个这样的场所让她的心能够静下来。
总结：利益是对方的需求，立场是自己的假想，要去洞察别人要什么，而非是你认为别人要什么，才是谈判的关键。
06提问
封闭式问题是可以用是或否来加以回答。
开放式问题是不可以用是或者不是加以回答的，必须要给别人具体信息，开放式问题对信息的搜集更具有效率。
这两种提问方式我们在门店的小伙伴经常会用到。
封闭式提问，“您是在附近上班吧？”
开放式提问，“您练习瑜伽是想改善身体哪方面的问题？”
如果是确认信息就用封闭式提问，如果要挖掘需求就用开放式提问。
开放式问题有两种提问方法：
一个叫横向提问——还有别的吗？保证信息能完满收集。
第二个是纵向提问——为什么？这个问题是想了解得更深，触及对方的底牌，或者至少坦露他如此判断和如此决定的内在标准与决定过程。
还是拿与客户谈单举例，问：“除了时间的问题，您还有别的担忧吗？”客户答“担心坚持不了” （收集更多的信息）
问：“您刚说之前在健身房练习过，为什么没有坚持练习呢？” 客户答“健身房上课人太多，教练不太专业。” （更深入了解坚持不了的原因）
即使同样是问相同的问题，有些人很快就得到了自己满意的答案。而有些人却经常问不到自己想要的答案，甚至还可能会让被问的人对你感到厌烦，所以提问的方式很重要。
总结：好的提问方式，会让谈判的氛围轻松，更有利于对方保持开放，了解更多信息，对结果更有帮助。
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