营销是勾引，销售是推倒

营销是勾引，销售是推倒

一、观念篇：

1、营销是勾引、销售是推倒。

2、营销的核心是什么？——信任！只要别人信任你，什么都好卖；别人不信任你，什么都不好卖！之所以要做品牌，就因为品牌的核心价值就是带来信任！

3、做产品的“10、8、12”原则。“10”：努力把产品做到10分，不要有严重缺陷；“8”：塑造产品价值时，抓住关键点，讲到8分即可；“12”：客户购买后，要表现到顾客预期之外，努力做到12分。按照这个原则可以培养大量忠诚顾客。

4、价格是一场纯粹的心理学游戏，与顾客感知有关、与生产成本无关。

5、价格基本是一场心理学游戏。能精准定出合适价格的人，基本都是营销大师。

6、相比于市场调研，我更相信洞察与直觉。对于需求，顾客自己只能说出很一小部分，大部分需求顾客有但讲不出来，需要营销人去挖掘、洞悉、提炼、甚至是创造。

7、【“营销”与“销售”：哪个更重要】业绩＝营销×销售，假如你想要的结果是100分，你有下面三种方向：营销只有1分，把销售拼命做到100分；销售只有1分，把营销拼命做到100分；把营销努力做到10分、把销售努力做到10分。真正有做大梦想的企业，多数都会选择第三个方向。

8、【我追求的营销境界】 怀着一颗利他之心，终身践行“活着就为了让身边的人过得好一点”的人生使命，终身从事“人文营销”事业：人文营销、赢在人心。不求名名自来、不求利利自来。

9、【营销的本质即是对人性的满足】人有四个层面：身体、大脑、心灵、灵魂。营销也有对应的四种境界：境界一“勾起身体欲望”，比如许多网络游戏广告；境界二“进入大脑”，就是所谓的定位，比如奔驰=身份；境界三“赢得人心”，比如海底捞的服务营销。

10、【人性是营销的根本】营销即对人性的洞察和满足，营销人在人性上的修炼要经历四个步骤：1、己所不欲勿施于人；2、己所欲勿强施于人；3、施人其所欲；4、施人其所需。要做到第一步就非常不容易！比如很多企业自己不喜欢看硬广告，但却天天用自己的微博微信来发硬广告。

11、【利己则生、利他则久】利己与利他的平衡——营销人一生的修炼。利己就是考虑什么产品最有市场、什么定价能获取利润最大化，企业只有获得利润才能生存与发展；利他就是真正进入顾客的世界，想顾客所想、忧顾客所忧，永不止步地为顾客创造更大的价值。利己与利他的平衡，我修了十多年年，还很浅，继续加油！

二、品牌篇：

1、【顾客与品牌接触的四个步骤】1、我知道；2、我喜欢；3、我购买；4、我忠诚。广告解决知道问题；公关解决喜欢问题；销售解决购买问题；品质解决忠诚问题。这四个步骤总结起来就是——我相信：知道是相信的开始；喜欢是相信的加深；购买是相信的行动；忠诚是相信的持续。

2、产品是肉体、品牌是灵魂。中国太多产品只有肉体、没有灵魂。

3、创建品牌成本很高，没有品牌成本更高，获得信任成本很高，没有信任成本更高。

4、前期靠销售，主动出击。后期靠品牌，等客上门。

5、【品牌为何值钱？】世界是由物质和精神组成的：产品是物质、品牌是精神。对于穷人来讲，大部分钱都需要花在物质上；对于富人来讲，很多钱都愿意花在精神上。你说是穷人还是富人有购买力？把这个本质理解清楚了，就知道品牌为什么值钱了。

6、【品牌与销量】1、品牌是看不见的，销量是看得见的；2、品牌必然对销量有巨大影响；3、只有持续对品牌做投入，才会有销量的持续上升。4、品牌对销量的帮助，要通过产品品质与销售渠道来保障。总结：看得见的叫眼睛，看不见的叫眼界!

7、【品牌与销量就像鸡和蛋】经常有人纠结于先做销量还是先做品牌。这个问题就好比：先有鸡还是先有蛋。没有鸡哪里来的蛋?没有蛋哪里来的鸡？没有品牌哪里来的销量？没有销量哪有钱做品牌？呵呵，其实谁先谁后不是重点，重点是这二者是阴阳相生的关系：鸡中有蛋、蛋中有鸡，品牌和销售需要同步协调发展。

8、【品牌塑造新思维】中小企业要塑造品牌，首选社会化媒体、其次是公关、再次是广告，这个重要性顺序和大企业是相反的。

9、【品牌名字】名字的重要性：1、名字代表了企业、产品、个人的定位，定位定格局；2、名字有能量场，这个能量场会影响企业、产品、个人的一生。取名的“三好原则”：好记、好听、好意义。

10、【产品的附加值空间】品牌很重要的作用就是增加产品附加值，那产品的附加值空间有多大？越是必需品，附加值空间越小；越是非必需品，附加值空间越大。比如米饭、洗衣粉、洗发水这些生活必需品，就不太可能卖得很贵；而钻戒、腕表、女士包，这些奢侈品则可能贵得吓人。你的产品附加值空间有多大？

11、越是必须品，价格越低廉，甚至免费，比如阳光、空气、大地；越是非必须品，价格越高昂，比如豪宅、豪车、奢侈品、艺术品。必须品对应的是人的生存需求，非必须品对应的是人的精神需求。品牌属于非必须品，创造的不是实用价值，而是感知价值，比如地位、身份、享受、快乐、自我认同等。

三、定位篇：

1、【佛学里的定位智慧】 定位原本是西方的一个营销理论，其实在佛学中也有关于定位的智慧。佛家讲“戒定慧”：只有戒“贪嗔痴”、方能找准定位、得到智慧。为何很多人、很多企业都找不准定位？根本原因是“贪嗔痴”，特别是“贪”：贪多、贪快、贪大！

2、定位不对、努力白费。定位主要解决三个问题：1、为谁服务——目标客户选择；2、做什么服务——产品线规划；3、为顾客解决什么问题——产品的核心价值。定位不只是做什么，更是不做什么的问题。

3、【营销法则】对顾客而言：认知大于事实。比如，很多人都以为沃尔沃是最安全的车。事实呢？据权威机构实验，沃尔沃的安全性能最多只能排全球第6。前5是谁？我也记不住，因为他们不像沃尔沃一直宣传安全性。做宣传的核心就是创造顾客认知：让顾客知道、相信你的产品在某方面是最好的。

4、【从快餐店倒闭看定位】家旁边有一个小快餐店，开不到2个月就倒闭了。在隔不到50米的地方有一个大快餐店，小快餐店的菜比大快餐店稍微好吃一点，不过平均价格高5元左右。我以前每次进去转一圈就走了，因为要吃便宜的有大快餐店，要吃好的有炒菜店，要吃特色旁边有烤鱼。顾客买的是不同、而不是更好。

四、公关广告篇：

1、公关广告公司第一个工作就应该是给自己做公关广告。

2、好的文案是有很强销售力的，不懂销售的人写不出好文案。

4、如果一段文案看起来像是要卖东西给你，效果就不好。如果一段文案看起来是很自然的沟通，甚至很好玩，销售效果反倒好。这个就是不像销售的销售高手。很多销售都是太刻意了，用力过猛反倒适得其反。

5、任何的销售，任何的产品文案、设计，里面除了一些客观的介绍以外，其它更多的是一种感觉。这种感觉就是你的思想、价值观、审美所赋予TA的。为了完成工作，做出来的东西都是垃圾，只有在乐在其中（比如玩游戏）的状态，做出来的东西才让人眼前一亮。

6、我的销售怪论：最好让人爱你，不行就让人恨你，就是别让人遗忘你。我的传播怪论：最好让人夸你，不行就让人骂你，就是别让人无视你。

7、只有真正理解顾客，才可能做出好方案。一份好方案，应该让顾客大呼：这个就是我要的！一个人如果只会卖弄专业术语，只能证明他根本是个半吊子，只能靠这些稀奇古怪的词汇来吓唬客户。真正牛逼的人，讲话、做方案都简单明了到极致！

8、当你在看别人的产品介绍或方案时，经常会发现：1、大而空、不切实际；2、专业术语太多、看不懂；3、逻辑混乱、不知所云。同样地，我们自己做的方案，当客户在看时，可能也会有类似的感受。记住：永远站在客户的角度而不是技术的角度做方案。

9、【传播与销量】传播对销量有很大影响，但单独的传播并不能决定销量。因为销量是由产品、价格、渠道、推广（4P）等综合因素组成。很多企业在做品牌宣传时都希望把销量做KPI，这是种美好的愿望，但却不现实。但凡把销量作为考核的传播行为，我自己和我知道的，都不成功。

10、不花一毛钱广告费就做到几百上千万，这种文章经常出现，你真信？就你看到的那篇文章本身就是花了公关广告费的…

五、观点篇：

1、【粉丝经济并不是万精油】苍井空卖内衣了。我也是德艺双馨的苍老师的粉丝，不过不是脑残粉。苍老师做的这个内衣，有两点我不看好：1、名字太拗口，难记忆难传播；2、1288的定价太高，不符合苍老师的粉丝群。粉丝经济不管如何发展，都不能颠覆营销的基本原理，这也是我不看好锤子手机的原因。

2、【欧莱雅找错了代言人】在广州地铁里，到处是李宇春代言欧莱雅的广告。我以纯专业、不带丝毫个人倾向地讲2点（玉米们请淡定）：1、这是个很糟糕的代言，李宇春个性、中性的形象会严重冲淡欧莱雅在人们心目中的成熟、高贵的品牌形象；2、这个广告会为欧莱雅吸引到很多玉米成为新顾客、但会丢失更多老顾客。

3、关于锤子手机3K多定价的猜想与预测：1、老罗要传递锤子手机跟苹果三星一个档次，但比它们便宜；2、老罗要传递锤子比小米好；3、第一批买单的一定是老罗的忠实粉丝；4、这个价格很难有大规模销量，但以老罗的性格可能会扛住定价。5、如果做价格俯冲很难自圆其说。总之，个人觉得这个价格实在很尴尬。

4、【锤子手机】老罗从做英语培训到做锤子手机，一直保持着“彪悍的人生不需要解释”的高逼格。锤子的配置，老罗的人格魅力、传播水平，这些都有目共睹。只是觉得3k多的定价很尴尬，加点钱可买苹果三星、减点钱可买小米。不知道多少人会买单?如果起步销量不理想，老罗会做价格俯冲么?（后来真降价了~~）

5、《小时代》，这是一部能击中小众人群集体人格的电影。白富美、萌妹纸、文艺女、女汉纸，分别可以在四个女主角身上找到自己的影子与梦想。这部电影极力讨好都市中的精极小女人，而这些小女人也用数亿票房回应了她们的认同!一个成功的产品，并不需要讨好所有人，而只要极力讨好一小部份人便可!

六、公益营销篇：

1、【公益营销之——精准定位】需要帮助的人太多，你只能帮某类人解决某个问题，切忌贪多贪大。精准定位的好处：1、集中有限资源帮助最需要的人；2、有利于传播和人们的记忆。

2、【公益营销之——良好的公信力】大家都怕假慈善：郭美美和卢美美实在伤不起。1.慈善组织负责人必须有高尚的人品，有无私利他之心；2.科学管理：透明的监管机制，保证每分善款都用到最需要的人身上；3.公众人物参与：让有公信力的人成为联合发起人或理事，既能提高可信度也有助于宣传。

3、【公益营销之——有力的传播】1.善于制作各种传播载体：文字、图片、视频等；2.善于利用传播媒介：微博、电视、报纸、路牌等；3.善于利用名人效应。

4、【公益营销之——整合资源】1.资金：来源于有财力的企业或个人、有爱心的大众、政府的补贴；2.名人：找关注公益、关注你救助对象的名人；3、志愿者：建设有战斗力的志愿者队伍；4.专业人士：找品牌专家、营销专家、管理专家、财务专家帮忙出谋划策。

七、其它：

1、【厂家与经销商的关系】厂家和经销商都很强，大家商量着干；厂家比经销商强，经销商跟着厂家干；经销商比厂家强，厂家跟着经销商干；厂家和经销商都不强，一开始就别干！

2、很多行业都是“哑巴行业”，就是没有品牌的行业，顾客要购买这类产品时不会第一时间想到谁，比如男士袜、办公设备等。在“哑巴行业”有四种营销策略供大家参考：1、声音大：广告多、让顾客记住你；2、口碑好：通过朋友介绍；3、差异化：与他人不同；4、价格低：靠低价吸引顾客。

3、营销的核心是什么？——信任！如何取得顾客信任？与别人探讨了三个方法：1、市场：通过市场宣传创造顾客认知，只要一提到某个领域，人们第一时间就想到你；2、专业：在你从事的领域里，顾客的疑难问题你都能解答；3、体验：在顾客没有掏钱之前，就先让顾客感受到效果。欢迎各位补充。

4、第二梯队日子很难过，要做就要做第一。大的领域做不到，就找一个细分领域做第一。特别是在互联网时代，信息逐步趋于对称，靠请客吃饭喝酒拉生意，路会越来越窄。