图片来自罗辑思维商城
本篇文章是《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼的新著《细节》读书笔记的下半部分，如果没有看过上篇，请点击：
在《影响力》中，提到六条提升说服力的原理，分别是互惠、权威、稀缺、喜好、保持一致、社会认同，而在《细节》这本书中，更是在这基础上，重新归纳整理出了52条实用的提高说服力、影响力的小技巧。
基本信息
26.如何激发创意
会议的场地选在天花板较高的房间更有利于激发创意，选在天花板较低的房间更有利于解决具体的某件事情。
27.主场还是客场
环境设置影响行为，这就是为什么会有“主场优势”这个说法，所以一般大型的会谈、谈判会选在“中立”的地点，比如某酒店的会议厅。
28.如何让自己变得更强大
回忆并写下曾经让自己感觉到强大、有力的时刻，比如某个成就事件，会真的让自己更加强大有力，有自信。
29.你所需的只是爱
只要有“爱”的象征、线索，比如心形的图案，就能激发人们的爱心。怪不得现在乞丐行乞都带着萌萌的小狗。
30.完美礼物哪里找
送礼之前，想办法摸清楚对方真正想要什么，不要自己瞎猜，因为人们收到自己心愿清单上的礼物会更开心，更喜爱。
31.为互助留出余地
乐于帮助别人的人，会获得更高的地位，但使自己的工作效率降低。理想的做法，是既要主动大方帮助他人，也要为对方回报你的可能性打好伏笔。
“谢谢你”，“没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的”。
32.表达感激好处多
明确表达感激之情会使给予帮助的人感受到更多的社会价值感，有十分明显的积极影响。
33.出乎意料与抛砖引玉
以出乎意料的方式率先给予，效果更好，会让对方回报更多。
34.如何获得帮助
想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度。因为求助的人只看到对方帮忙会花费各种成本（时间、精力、金钱），但是其实对方如果拒绝，同样会产生成本（尴尬、丢面子、内疚等）。所以如果真的需要帮忙，尽管开口。
35.先下手为强
两方谈判的时候，哪一方先出价，那么最终的价格就会定在这个价格附近，这就是锚点效应。所以在谈判的时候，如果有哪个因素能够可以充当锚点，就率先提出来，不要等着对手说，容易被动。
细节的细节
36.报价精确一点儿会更好
一旦提供精确到各位的数字，会让对方认为你提出的数字是经过深思熟虑的，是有额外意义的，因此更容易达到要求。时间也是一样——“请把我需要的材料在3:32分的之前交给我”。
37.定价末尾数字有玄机
199元到200元只差1元，但是消费者看上去的效果像是涨了100块一样，消费者更关注左侧的数字，一点改动足以影响客户的购买决定。
38.顺序改一改，生意滚滚来
我们的决定总是受情境影响，当选项变得复杂时，人们的注意力会集中在最先出现的信息上，所以在介绍产品或者服务时，先说收益，再说成本；简历里，先说工作成绩，再写工作年限。
39.如何事半功倍
向一个很有说服力的提案中添加额外的好处，会降低提案的说服力；同样的，像一个很有价值的产品多加额外的不相关功能，会降低产品的价值。你能想象带验钞功能的iPhone 7 么？
不必投入额外的资源为每个人提供不起眼的附加价值，而是要用同样的资源为少数精选客户提供更诱人的价值。所以转发抽奖活动才总是这么有效。
40.化整为零
想让对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的部分。比如申请部门的团建经费，不妨先问问领导每一个人愿意批多少经费，再问一起能批多少经费。
41.鲜明生动的细节
有具体的细节更更打动人——真实性
清晰具体的手段更能说服人——价值感
想要说服别人，要引导对方关注形象鲜明的受益对象以及清晰具体的实现手段。，既提供真实性， 又提供价值感。
42.指出机会成本
机会成本，指的是人们选择了一个方案，就会损失掉其他方案有可能获得的收益。比如预算有限的前提下，买了iPhone7，就不能再买锤子M1了。
如果产品优惠，就把机会成本讲得清楚、诱人。比如：买了锤子M1，省下的钱还够买T3。
如果产品价值不菲，就把机会成本说得微不足道。比如：买了iPhone7，三年之内不需要考虑换手机了“。
43.如何激励他人（还有你自己）完成任务
将注意力引导到小数字上去。任务的前期关注已经完成度——“你已经完成20%啦”；任务的后期关注还剩多少——“你只剩20%就完成啦”。
44.如何提高客户忠诚度
人们喜欢少做决策，而不是多做，这一点从聚餐时大家都不爱点菜上就能看出来了。
当组织一场活动时，如果参与规则简单灵活，则更容易吸引人前来参与，但完成的人更少；如果参与规则严苛，却更容易使人坚持到底完成任务。给更少的决策空间更利于对方的行动。
45.如何让一加一大于二
人们害怕失去，对失去的担忧更胜过对得到它的渴望。因此激励他人的时候，奖品要分类，分梯度，才能更吸引人的注意，会刺激人们“害怕失去”的感觉，因此效果更好。
46. 退后一步看问题
人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象。远一点，问题显得更容易，近一点，显得更难。所以后退一步、站远一点看问题，就觉得没那么棘手了。
47.从他人的错误中汲取教训
成功难以归为某一单一因素，但是一个错误就能导致失败；负面信息更容易被记住，更有可能影响决策；
旁观者清，看别人犯过的错，更容易看出毛病在哪。所以，与其学习如何才能成功，不如学如何避免失败的决策。
48.对错误进行管理
不怕犯错误，只要及时修正就好。要把有限的资源放在“迅速解决问题”上，而是不是牺牲更大的成本追求“零失误”。
49.当天就点评
网购平台的评论中，当评论中没有时间线索的时候，大家更看重负面评论，只要有出现差评，不论还有多少好评，大家都不想买了。
但是如果评论中的好评是当天点评的，那么人们更愿意忽视差评而相信好评。
50.给邮件加点料，让谈判更顺畅
让邮件有一些幽默、人情味，更能拉近距离，更容让沟通的事情得以解决。
51.碰触的魔力
碰触能让人跟物件之间产生十分亲密的情感，所以允许潜在顾客摸待售商品会增进好感，当然前提商品摸着要舒服，不能让人难受。
52.把最好的留到最后
人们更容易记住的是体验中的巅峰，与结束时的感受。所以巅峰体验应该尽量放大，结尾的事情考虑周到认真做好，不要让停车场的差评毁掉一次高大上音乐会的体验。
如果去旅游，其把预算平均到每一天，不如集中起来做两件有意思的事，尤其是在末尾的时候，不能让最后不愉快影响了对这次旅行的整体印象。
小结
全书就整理到这里，虽然这本书的章节比较零散，但是具体的每个章节小技巧背后都能找到与其相关的心理学理论与实验案例的支撑，所以可以把它作为一本参考书放在手边随时翻阅，等需要深入了解的时候再去做主题扩展阅读，还是比较实用的。
-end-
网友评论