刚开始客户并不认识你，不了解你的公司，如何在电梯销售中，向客户展示你的价值？
电梯推销，通常是指创业公司在一分钟之内，向投资者介绍自己公司的情况。
这很难，大多数我们的产品和服务很难用一句话说明白。
无论销售的是什么产品，如果你无法将其价值准确地描述出来，就无法让客户下定决心购买。
而你需要当你介绍自己是做什么的时候，要从客户需求的视角去考虑产品或服务，而不是从产品或服务的视角去考虑客户。
当你第一次遇到一个潜在客户时，与你交谈的人并不了解你提供的产品，也不愿意了解这些细节。
此时你可以较快地介绍你能帮助客户实现的目标、协助他们克服的痛处和难点，以及合作后对他们的长远影响。
将所有的价值全面地细化出来，浓缩到一个句子里。这样潜在客户就可以立刻得到一种整体的感觉，并能够立刻感受到。
在交谈时讲解合作过程中的细节，其效果远不如描述合作最终带来的影响。
比如当你看到工地上有人砌砖，第一个人说：“他在砌砖”，第二个人说：“他在砌一面墙，”而第三个人说：“我在建一座教堂。”
将普通的工作用不同的视角描述出来，这就等于创造了全新的现实。
不要把自己的公司淹没在大众快销品的陷阱中。
3点价值定位论
1. 潜在客户对你的产品有需求。你要认同这一点。如果没有认同，客户就不会购买。
2. 潜在客户想知道你为何能在同类供应商中脱颖而出。如果没有差异化，客户就会在价格上纠缠，或到你的竞争对手那里寻找更低的价格。
3. 潜在客户相信你能够兑现承诺。你需要强化实力。如果没有能够证明自己兑现承诺的实力，就算客户想与你合作，也了解到你与众不同的差异, ，他们还是会有疑心，不相信你的产品, 也不愿意承担与你合作的风险。
将重点放在理解以上3个点，这样你才能构成完整的价值定位框架。
介绍自己时容易犯的6个错误
1. 无实质内容
我们为财富500强企业提供有效、成功的产品，也为高速成长的企业服务，帮助他们找到隐藏的机会，同时为他们的客户增加价值~~~
2. 冗长
3. 太短／太小巧／太夸大
4. 名词清单
5. 无想象空间
6. 貌似电梯销售话术
同机械的录音机，对不同的人都是一个腔调，对潜在客户的特殊情况置之不理。
价值定位宣言需要考虑的6个方面：
1. 目标客户。主要服务的客户是谁？
如果在接触客户的初期就能将自己与竞争对手区别开来，便可大大提高进入下一步销售流程的可能性。
2. 需求或业务上的困难。你又将如何协助客户应对和解决？
3. 解决问题带来的冲击力。
4. 你提供的价值。你的产品和服务的导入过程是什么样的？
你所提供产品的价值要以客户为中心
5. 实力需要得到证实。一定要展示你是如何帮助其他客户解决类似问题的具体过程。你怎样支撑你的论点？客户凭什么相信你提到的都能实现？因此，你需要提供以往的成功案例，以此为证，才能赢得客户对你实力的信任。
在大订单销售中不要过早地向客户证明实力，因为在大订单销售中发现明确需求非常重要。最好在会议之前就与对方公司参加这次会议的人员中比较关键的人谈一谈，以求发现需求。
6. 杰出成就
这些都是段落式话题，你需要选择话题，将这几个方面自行组合，用于不同的对象和不同的会谈。
比如你是一名市场营销及品牌建设方面的咨询顾问，遇到了一位在一所私立学校当教师的亲戚，她知道了你的工作后，要求你解释一下咨询顾问到底是干什么的。你可以用下面的方式来回答她：
在私立学校，你觉得他们是如何招生的？通常情况下，一个家庭给孩子70适的学校，通常要找3到5家，然后从中选择一家合适的。
那么，你认为背后有什么样的原因才会导致有一些学校招生不满，而另外一些学校不仅难进，还要排很长的队才能进入候补学生名单呢？
许多大型公司也会问自己类似的问题，讨论如何销售企业产品。为什么人们会选择高露洁而不是佳洁士？我的工作就是帮助这些大公司找到上述问题的答案。
目前我正在协助一家公司重新定位宠物玩具的产品线，并成功入驻大型商超。他们曾经尝试了4年都没有成功，与我们合作后不仅成功入驻，而且销售业绩翻了3番。
又假如在一次网络展会上，你遇到了一个潜在客户，你的回答又可以是这样的：
我协助一家包装公司了解为什么客户会选择另一家。上周我将发现的结果展示给客户，我们揭示了种种因素。如果他们真的决定采用我们的建议，在未来3年就差不多可以多挣2000万美元。而实际上，我们上一个客户采用了我们的方案后，多挣了3000万美元。
同样的段落结构，不过就是针对不同的谈话对象而有所调整罢了。
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