销售要学会区分客户。
一、准客户一般具备这三个条件（MAN）：
英文：MAN；M：有购买力，A：有决策权，N：有需求。如果对方是一个有购买力，同时有决定权、有需求的，这个人才是你的目标客户、准客户；如果对方少其一，它都不能算你的准客户。
二、效能型销售四个关键角色：
前面我已经跟大家提到了，你不仅仅面对的是眼前的一个人；你要想把自己的一个综合性系统解决方案推给对方公司跟你签约的话，你面对的是至少有四种角色：第一种角色‘产品使用者’，第二种角色‘产品决策者’，第三种角色‘技术把关者’，第四种角色‘教练’。
这四个人在意的东西是不一样的，这个我上篇文章很详细的讲述了，在这里就简单提一下：①产品使用者往往在意的是：如果我推动这件事，成功了之后能不能让我的工作效率提高？我不管公司花多少钱，只要我工作效率能提高就行；这是他的私人利益，你能讲透嘛？
他会常问：你的产品使用对我有什么样的帮助？
②产品决策者往往在意的是：今天我支持你了，能不能让大家认为我是做了一个英明的决定，提高我的权威性；他在乎的是决策的英明性。
他常会问：我们公司能在开源节流上得到什么样的东西？
③技术把关者往往在意的是：能不能让大家觉得我是一个很科学、很有技术测评标准、很值得大家信赖的这种数据关等等，他要给大家留下这样的一种印象。
他常会问：它符合什么样的指标、什么样的规定吗？它不违反什么什么吗？
④教练往往在意的是：教练就是内线，他如果推动你成功了之后，他能得到什么样的好处;他在乎的是什么？是你怎么跟他分钱；其实他在乎的是咱们成功之后，你给我分多少？
他常会问：咱们怎么赢？咱们怎么共同把这件事推出去搞定？
最后我要提醒大家，你如果做效能型销售：要针对不同的人，有不一样的说服话术；因为他们内心关注的东西是不同。
这篇文章跟大家所涉及的是效率型销售和效能型销售的区别特点，以及准客户和效能型销售的四个关键角色，他们都有什么样的特点。下一篇咱们来讲述劣质客户、优良客户和黄金客户，有什么样的特质和区别。
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