一、客户价值
客户是有能指导产品研发的需求，且对产品购买有决策权的人或组织，价值是带有一定成本的利益，客户价值就是客户基于需求能感知到利己功能且愿意作为决策购买的依据。
客户价值在买方看来就是FFAB中的B(benefit)，给客户讲产品结构，如果是非专业人士他估计不关心；给客户讲产品功能，他会反馈自己的使用场景，有时客户会问同行业其他品牌的功能有哪些；给客户讲产品优点，他会惊奇发现产品的各种适用场景对他都有帮助；给客户讲产品价值，他会被吸引，快速做决策。
客户价值在卖方看来，是要策划的。要深入体验客户遇到的问题，深刻理解客户需求内在的真实诉求，分场景还原客户用例，才能做到解决方案专业。在系统工程、营销管理入门级知识遍布的今天，很多企业都是宣称或者按照客户需求开发产品，单从市场效果来看实际上很多企业都是按照自己的意愿开发产品。例如诺基亚对于触摸屏手机，正如其总裁说的好像什么错事也没有做自己就失败了。柯达对于数码相机，数字化革命席卷而来时，在细分市场中没有感知客户需求的变化。ATM机对于网络支付，支付宝和银行业激战正酣时，守着营业网点不放手，缺少对便捷性体验的深层理解。
把按客户价值做事情锻造为自己的元认知，形成思维习惯，以便快速做正确决策，明确正确的事，果断拒绝不做的事，有舍有得不后悔。
产品管理工程师日常的市场调研、业务经理反馈的客户需求响应、客户询单等工作开展时，都要运用该经营要素去深挖需求背后的客户价值，只有这样才能少变更、少诶怼，快速推进产品上市。
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