通过乐普2019年中报看看信立泰的狼性

原创： 万方遒 老万的公众号 今天

在集采之前，乐普的管理层津津乐道自己的销售团队有多狼性，集采之前也确实增速很快，两个产品氯吡格雷和阿托伐他汀攻城略地，增速惊人。2019年8月底，乐普发布了2019年中报，其中有详细的药品分类，营收等说明。我通过乐普中报中氯吡格雷的营收看看所谓的狼性遇到真正较真的企业，到底算什么？

2019年关于氯吡格雷收入有这样一段话：

硫酸氢氯吡格雷实现营业收入57,116.65万元，同比增长0.91%。

（1）25mg规格通过临床销售渠道实现营业收入41,529.39万元，其中4+7区域营业收入5,504.72万元、非4+7区域营业收入36,024.67万元；通过OTC销售渠道实现营业收入5,805.54万元。

（2）75mg规格通过誉衡药业（总代理）实现营业收入9,781.72万元。

我翻阅了一下乐普的1季报，因为1季报没有批露具体产品的营收，一季报只能用预测的方式大概判断氯吡格雷的收入。

2019年1季度，乐普整体营收增长约30%，其中制剂部分也增长了约30%，2018年1季度，乐普氯吡格雷的营收大概3亿。假设氯吡格雷的增速跟总营收增幅接近，那么2019年1季度氯吡格雷的营收大概在4亿左右，这个判断应该会接近真实，因为1季度还没有集采压力，甚至因为等待2季度的集采，很多医院停止向信立泰等企业拿货，对乐普都会有一些利好，那么2019年1季度乐普氯吡格雷营收4亿暂定接近真实。

方便对比，我们整理一下数据，乐普2019年前2个季度氯吡格雷的收入如下： 

2019年1季度收入4亿，同比2018年1季度3亿的营收同比增长约30%。

2019年2季度收入1.7亿，同比2018年2季度3亿的营收同比下滑约58%。

也就是说乐普19年中报中氯吡格雷的增长1季度增长1个亿，2季度下滑1个亿，这是因为2季度开始集采了。

再看一个佐证：

一、上半年25mg部分，乐普4+7城市只做了5000万，非4+7城市做了3.6亿。

1、25mg集采前也就是2018年全国市场大概有38亿，其中乐普全年大概10亿，信立泰28亿。只有这两家做。乐普占比26%，信立泰占比74%。

2、4+7城市集采前25mg有10亿，因为集采降价变成每年4亿左右。上半年分两个季度，第一个季度4+7城市25mg有2.5亿左右，第二个季度4+7城市只有1亿左右，半年4+7部分有3.5亿，非4+7城市半年大概有14亿左右。

3、乐普4+7城市25mg半年只完成5000万，第一季度本来乐普25mg原本有26%左右的份额，第一个季度4+7城市总量有2.5亿，乐普1季度因为没有集采压力就应该有6000万左右的营收，这意味着乐普5000万左右的25mg在4+7城市的营收都在1季度完成，2季度25mg在4+7城市的营收可能接近0。

4、非4+7城市25mg，非4+7城市全年大概有28亿的营收，乐普本来占比大概26%，全年应该有7.2亿，半年3.6亿营收，半年报中25mg乐普营收刚好3.6亿，这意味着4+7城市以外的营收基本没增长，或者增长很少，可以忽略。

二、上半年75mg部分，75mg部分乐普2018年营收大概2亿，现在半年约1亿，增速是没有了，这部分也停止增长了。

三、乐普津津乐道的OTC部分，这部分上半年只有5800多万，占整个氯吡格雷营收的约10%，信立泰泰嘉OTC部分去年大概收入6，7亿，占整个氯吡格雷营收约20%，看来乐普的这个渠道并不完全那么强大，也可能阿托伐他汀乐普在OTC做的强吧。

总结一下：4+7城市2季度让乐普直接少了5000万左右的营收，营收基本清零，其它非4+7可能多出来几千万，而增长的几千万基本上都来自1季度，或者如最前面所说，1季度整体增长了1个亿，但是2季度整体少了1个亿，1季度增长约30%，2季度直接下滑约60%。

再来看信立泰：我们可以看到4月份集采开始之后，信立泰在集采城市占比多高，在4+7集采城市，信立泰有些已经达到约80%的市场占有率，在4+7集采城市乐普基本出局，甚至比如上海等城市信立泰因为担心串货等因素，已经暂时退出OTC市场，但是乐普一样在OTC市场没有打开局面。除了集采市场之外，信立泰也在非4+7市场和OTC市场同样封堵住了乐普的销售增速，各地都清楚总会全国一个价格，乐普为了缓解这个局面，已经从5月份开始在非4+7城市提前降价到集采价格，但是一样没什么用。

氯吡格雷这个产品通过这次集采，也让我看到了一点信立泰销售的狼性，既然降价了60%，那么集采城市我就要实现清场，之前乐普的价格比信立泰便宜约30%，还能有一定的市场，没有集采大家你好我好大家好，都赚点钱，但是既然降价了那就要垄断。10月份开始的扩面集采，3家仿制药企和原研企业均分市场，仿制药企价格一样，采用一个省一个省划分量的方案，这样的方案即便划分了1个省给某一家比如70%，一样也面临另外2个企业的竞争和骚扰，那么在价格一样的前提下谁更有狼性，即便是开始这个省你没选到，你只能抢30%，但是反过来能抢多少还真不一定。

同样的情况可以看看乐普的另外一个产品阿托伐他汀，乐普中报中关于阿托伐他汀有这样的描述：

阿托伐他汀钙实现营业收入64,731.84万元，同比增长78.79%。其通过临床销售渠道实现营业收入35,853.94万元，其中4+7区域营业收入2,680.81万元、非4+7区域营业收入 33,173.13万元；通过OTC销售渠道实现营业收入28,877.90万元。 

阿托伐他汀北京嘉林降价80%中标，可谓更狠，4+7城市嘉林还守的比较结实，但是非4+7城市，尤其是OTC渠道被乐普打的一片狼藉。年底的扩面集采，价格全国统一后，乐普阿托伐他汀在医院渠道，药店渠道的销量可能都会很快反超北京嘉林。但是氯吡格雷乐普需要降价55%才能到集采价格，阿托伐他汀乐普需要降价75%才能到集采价格，这个降幅会让乐普报表中的非4+7城市的数据变成水中花，镜中月。

接下来扩面集采有乐普中报的氯吡格雷数据支持，我对信立泰信心十足，乐普没有那么狼性，嘴上说说而已，现在大家价格一样了，既然信立泰4+7城市的集采能全方位守住了各个渠道，那么接下来全国都按照这个价格来了，继续守住这些渠道，甚至抢占其它企业原有的份额，也应该轻车熟路了吧！