二节：不要营销，只抓人性
大卫科波菲尔曾经说：“魔法的效果并不取决于我，而是来自于观众固有的脑海里面。因为，观众看到一个新出现的人物和道具，就会将分散注意力。因而，我会很容易做到那些看起来很不可思议的事。这就是，我魔法成功的秘诀!”
你的营销也是同理，客户想要的答案，早已经在客户的脑海里面了，直接去开发就是!
就像一颗果树的种子一样，你不能苛求它长成一朵玫瑰花一样!所以，千万不要去试图说服客户，大多数的客户只会相信自己意识得出的结论!
从古自今，参悟人性者，小则安身立命，享受荣华富贵。大则呼风唤雨。扭转乾坤。想要成交客户，你唯一需要做的就是先进入客户的脑袋!洞察，感悟她的渴望。曾经有人问我，说什么世界上最美丽的画面，我会毫不犹豫的告诉你，那就是每个人的想象力。
世界大师的画作，会有边际。而客户的想象力永远无边无际!
千万不要把客户当做上帝!但你要把她当做你的妻子!
既然是你的妻子，那你就不要侮辱她的智商!你唯一的工作，就是走进客户的脑海里面，然后，去描绘她的世界!
1.为对方描绘蓝图如果你不知道对方真正想要的是什么，对方最的渴望的是什么，那么，你是无法完成销售的。但是，即便你知道这些，却无法使用准确有力的语言描绘出来，也同样无法启动对方的购买欲望按钮。
一：成交三部曲： 第一步：走进对方的脑海里面，然后描绘蓝图。(建立关系) 第二步：描绘蓝图过程中，将你的标准潜移默化的揉进去。(达到共鸣) 第三步，将客户带入你的世界(实现销售)而实际上，近年来所流行的"顾问式销售"，例如：置业顾问，尤其是在售卖期房，主要的工作就是站在客户的立场，用准确的语言描述对方居家的渴望和愿景，以进入对方的世界。
2.建立强大的信任。没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。这个世界上有两件事是最难的。
1、把客户口袋里的钱放在你的钱包里。
2、把你的思想装在客户的脑袋里。
想要客户把她的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，用案例说话!客户只会相信客户，就像医院里面的患者只会相信患者一样。然后，将自己包装成专家，权威这个词永远不会过时，因为权威会导致人们服从。《对权威的服从：一次逼近人性真相的心理学实验》这本书里面就是很详细的阐述。
你还可以通过分步式成交，完成信任感的建立。如果你最终想要成交金额较大的订单，那么不妨运用三步法。
第一步，让对方付出很小的代价，获得较多的价值和收益。例如：以线上培训而言，先建立收费低一些的课程。让客户尽可能的体验到价值。
第二步，与客户进行深入互动，门槛费也相应的提高，同时为客户提供更大的价值。
第三步，临门一脚，锁定铁杆客户，完成全部交易。这样做的好处是，第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大你的前端;第二，经过门槛费的二次过滤，你可以迅速为一些客户提供服务，让客户验证你的诚信，更多的享受你的价值;第三，让最精准的客户进入你的后端，你可以嫁接任何产品。
3.让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。否则就是一厢情愿的浪费时间。你要设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，并且超过她的预期。而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。你做错了什么，将你的客户挡在了门外?
对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。
4.激活客户最原始的好奇心如果说世界上哪一种电影每个人都喜欢，我会毫不犹豫告诉你，那就是：喜剧电影。如果说全人类共通的人性是什么?我也会毫不犹豫的告诉你，那就是：好奇心正如哲学家周国平先生说:“好奇心是人的理性的开端,人人都有好奇心!”好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，"一定要让广告词像魔术、像谜语、像穿着超短裙的少女。让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买!"
5.你必须经过实际测试没有什么营销策略是放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。先在小范围进行测试。
"逻辑不可信、消费心理分析不可信，成功的经验不可信，权威的理论不可信。”因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就狠狠的放大。
只要你能够按照上述的原则进行实际的操作与运营，那么，你的梦想，今后将不再是自欺欺人的“黄粱梦”，不是空欢喜的“南柯梦”，不是乌托邦的“桃园梦”，更不是云霓明灭的“红楼梦”，而是目标明确，切实可行的落地方案与行动。
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