瑜伽顾问逼单6大招，让你的业绩翻倍！

瑜伽顾问逼单6大招，让你的业绩翻倍！

逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节，就好比是足球比赛中的临门一脚。逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

今天分享促成签单的6个方法及注意事项：

瑜伽顾问逼单6大招，让你的业绩翻倍！

1、肯定心理暗示法。

只选择客户容易同意的问题进行询问和沟通，让她反复回答“是”。这个方法的特点，在于不断地对她进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的答复，让她内心里容易产生认同。最后，以“好，我们办手续吧。您是现金还是刷卡？”结束咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。

在进入咨询的最后阶段，例如：

“您现在的体型问题关键在于掌握科学的训练方法？”

“您说的是！”

“那么后期我们就要重点规划性地培养您科学的训练方法。”

“对”

“您也需要后期很好地配合我们的瑜伽老师来督促和管理您的日常训练、饮食和作息！”

“嗯！我会做的”

“因为现在好的瑜伽老师排课都比较紧张，这件事你是不是现在可以定下来呢？”

“可以啊……”

“好，那我去拿合约书，办一下入会手续吧？”

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2、诉求点满足法。

有关个性化辅导的“诉求点”，在解说时，应选择对方明白表示感兴趣的部分加以强调说明。以此“诉求点”为中心一一列出，获取客户的认同，如此，可将其作为她决定入会的重要依据，同时也可加强她选择的信心。 如果她对你所列举的“诉求点”完全同意，自然可增强其签约意愿。“诉求点”可书写在表格里，也可以用口头进行解说。但是，为防止失败，不宜将后期训练辅导细节全盘托出，而应保留关键部分，当作王牌加以运用，以便在紧要关头能反败为胜，达到签约。这个方法适用于较为理性而重视证据的客户。

例如：

“噢，我主要想提高瑜伽体式的练习水平”

“是的，我们会按照您在练习中如何呼吸、体式、冥想等，帮您掌握练习技巧，最终达到高级体式的完成，这点通过刚才xx老师和您的沟通，您就可以了解到我们如何提高您的练习水平。”

“最重要的一点是，我们的xx老师一直都从事瑜伽的教学研究，对体式练习很有心得，您最担心的没有练习基础的问题，几乎可以完全消除。”

“……您打算什么时间开始来上课呢？这边安排老师教学研讨会、排课都需要一定的时间。”

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3、最终优惠机会法。

此方法是让客户认为，这是少有的、最佳的入会机会。换言之，就是让客户了解这是最后难得的机会，增强客户的入会意愿而达到促成签约的目的。这种方法对“优柔寡断”型的客户特别有效。

例如：

12月份是明年调价的最后一个月，现在收费还是按照原优惠价格，但是1月份就要调整价格。“利害关系”提醒客户不要错失良机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。

同时，瑜伽顾问在咨询过程中就应建立良好的信用，方能奏效。

4、机会损失法。

先告诉顾客现在是练习的最佳时机，然后再详细加以说明未把握机会将造成可能会留下的很大的遗憾。

告知顾客若现在开始辅导练习，虽然暂时没有花费这笔费用，但是可能会造成更大的问题，将来付出的代价会更大。

但须注意的是，瑜伽顾问自始自终均需对顾客坦诚相对。

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5、个人情感诉求法。

此方法意在打动对方，如果运用此法能与对方的潜在情感一致，效果更好。为达到目的，你最好再敏锐地多方搜集并取得有关对方的信息。同时，通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况，如此对自己较有助益。诉求于“爱情”、“孝心”、“家庭”等，谈论令人感动的话题，或有关提案的话题，往往能影响对方的情绪，进而左右他们的决定。这个方法成效显著，是一种威力无比的成交武器。

例如：

“人生有三件事情不能等，第一是对父母的孝心不能等，第二是对孩子的教育不能等，第三是对自己的健康不能等……”

“我就是这样，小时候家庭条件不好，身体底子弱，大学期间开始练瑜伽，一直坚持到现在，平时小感冒什么的基本跟我无缘……”

“瑜伽健身的事，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我力所能及的范围，帮助您去选择合适的老师，制定详细的个性化的适合您的训练方案，最大化地提高您的训练水平，从而改善您的身体状况”。

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6、逐步扫除障碍法。

有时候，顾客对大部分的条件都表示认同，却因介意协议的某个条款或一次性付费等细节而不愿意签约。如果因前期没有铺垫这些问题，而造成现在的签约障碍，此时，最佳的方法是找出障碍点，充分了解顾客介意的内容，先给予肯定和理解，然后彻底去除，进而达成咨询签约结束的目的。

例如：

“这个协议里说，不来上课必须提前书面申请，我觉得不太合理，要是临时有事不能来，就要扣除我的课时？”

“很多会员都有过您这样的想法，这个协议是个格式化的，我们馆有两三百个会员，都是统一使用的这个协议，实际上您那边要是确实有安排，或者调整时间，您完全可以提前一天给我来电话，我来安排就可以。”

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促成签单过程中，还必须要细心处理一些细节问题，注意的事项如下：

1、给予顾客正面的肯定和信心。

肯定和信心可以营造一种气氛，这种气氛会感染到顾客的情绪，因而影响到他的决定。

你可以用口头称赞，也可以同时用肢体语言表示你同意他们的看法，这时候，你会发现他们会毫不考虑的给出正面的肯定!

这是个心理互惠的自然法则，效果非常显著。让他觉得这是他自己的决定避免说：“你相信我一定不会错!很多会员都非常满意这里的教练!”

你可以换个方式说：“您现在能够选择咱们瑜伽老师一对一的个性化训练，等您的练习水平提高以后，也就证明您的决定是对的!”

2、再次确认细节。

对于容易发生误会的条款要再三说明，至于入会后的开卡、首次上课时间、排课时间段、老师倾向性等也要再次确认，尤其是付款的金额等更要再次确认一番，让对方充分了解，以免事后产生争执。

不要忘了，一定要请顾客在协议上签字或交付10%定金。

3、签约后转换话题。

签约成功之后，不宜久留。如果签约后对方又留住你继续交谈，则不能马上告辞，这时候要赶快转变话题。

你可以谈一下和这次签约完全无关的轻松话题，舒缓一下紧张的情绪，对日后人际关系的增强有较好的效果。

切记，不要谈太久，找个借口尽快结束。

4、道别。

离开时，别忘不卑不亢地送走顾客。