2016.02.18John咖啡
今天有幸和招商证券不同部门但是有着共同爱好的同事齐聚在咖啡厅一起拆书，也是我们招商证券的拆书帮。
那么，拆书帮是什么呢？
在某个周六下午到那种既能看书又能喝咖啡的书屋，走进书屋，觉得书籍琳琅满目不知从何书下手，拿了本东野圭吾的《我的青春》，看了几页看不下去落得现在书名都不知写对没，我想一定是这边环境不太适合我。于是，我回到宿舍拿起放在枕边的《思考，快与慢》，同样看不下去！
你是否和我有着同样的困惑，我为何无法认真地把一本书看完？这也许就是拆书帮存在的价值，你无需读完全书，只需挖掘书中的某个点来成就你的价值。在拆书帮中，如果书买回来，你一直没看，那是这些书里面的技巧没能为你提供服务。
接下来我们来谈谈我们这个拆书帮对《沃顿商学院最实用的谈判课》的理解。
第一点，我们对书中的论点高效谈判的6个基本要素进行了浅层次的讨论。
①谈判风格
就是当你面对谈判时最有信心地与他人沟通的方式，或者说是以最自在的状态获得想要结果的交流方式。
为此我们进行了每个学员谈判风格的测试，谈判风格分为竞争型、合作型、妥协型和迁就型。
在拆书中，我们进行了个试验，即每位学员和自己就近的互不认识的学员说服彼此对方站在自己的椅子后面，奖励是在咖啡店消费的任何东西免费。当时我们坐的靠门边，如果身材稍胖的站在后面可能会把屁股凸出去，显得很不雅观。
当时讨论的结果有两种情况，一种是消费低的站在消费高的后面以实现彼此利益最大化，另一种是彼此不愿意，消费高的让消费低的站然后不需两人平均费用全部一人负责。
这不得不引出另外几个要素。
②目标与期望。一个具体的具有挑战性的目标将激发你的情绪，同样，如果你目标明确，那么对方会感受到你的自信和决心。
③权威的标准与规范。一个支持你立场的合理观点能使你的要求看起来合情合理，并且能够得到对方的关注，而且必须处于另一方的能力和利益范围内，再晓之以情，动之以理。
④关系。
⑤对方的利益。找出能够推动对方谈判者同意你建议的共同利益，并且找出他们可能说“不”的原因。把谈判向双方共同利益处引导，然后寻找一步步作出最低成本的妥协，以满足对方的目标。
⑥优势。优势是动态要素，既以事实为基础，也有赖于人的认识。
第二点，谈判中到底该不该先开口？
我们处在信息时代，每天接收着不同的信息也可以通过各种渠道收集你所需的信息。但是，我们同样存在于信息不对称的时代。古偌博弈中提到我们在处理已拥有的信息时往往会忽略没有被发现或者没有披露的信息，然而，不披露信息本身就是传递着信息。对信息掌握的多少决定你是否该先开口。
比如，当你不清楚要购买物品的市场价格时，应遵守“绝不先开口”的原则，让对方先开口，但如果你很熟悉议价范围，就能在谈判开始时获得重要优势，通过先开口，就有机会为谈判划定切合实际的期望界限，也会迫使对方重新思考自己的目标，不断降低对方的期望。
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