谈判力

谈判力

选书的时候本来是冲着沃顿商学院的谈判课去的。结果买的时候没注意买了这本。

读关于谈判方面的书，是为了应急，就目前我家房子协商收复的问题。

首先明确一点理解对方观点并不意味着对其表示赞同。要以自己的担心推测对方的意图，人们通常认为自己所害怕的就是对方要做的。

刚开始去找房产商去谈判的时候，我觉得是件很简单的事，我来给你付余款你应该很开心了才是。而他们在提出付违约金的时候我的状态是直接拒绝听他们的观点，我怕他们的观点影响到我，但是理解了他们的观点你才能够反驳。

保全面子：使你的提议与对方观念一致。改变一下措辞或者换一种形式，使谈判看上去公平一些，对方会欣然接受。

要承认并理解自己和对方的情绪，在谈判进行之中，留意自己的表现是否感觉紧张、心烦意乱，有没有向对方发脾气，听听对方在说什么，以便了解他们的情绪。

这一段我不知道怎么做，我觉得让自己的提议符合对方的观念听上去好像在示弱一样，也可能是我没有清楚对方的观念到底是什么。他们的观念可能是现在房子都在升值，我加价符合现在房子的价格。有点坐地起价的意思。而我就要清楚目前他们的售楼房价和周边地区差不多规格的房子的价格。有确实的论点来告诉他们没有房产证、地暖的房子，他们这样做的想法是错的。另外我们可以在一个星期内把余款准备好，而且我们入住就相当于要按时交付物业管理费，我们跟对方的关系不是敌对的。

把情绪表现出来，并承认有情绪是正常的，与对方谈谈他们的心情，也谈谈你自己的。

我应该跟他们说我觉得收到了不公平的对待，所以我很气愤，我觉得在他们耽误我们两年的时间的基础上还要跟我们收违约金是说不过去的。

交流中存在三大障碍。首先是谈判双方都有委托代理人，谈判双方并不是真正的决策者。我现在面临的就是第三方，我应该想办法绕过他直接去找负责人谈。

第二个障碍是，即使你直接明了地与对方交谈，他们也不一定在听。你所说的内容没有引起对方足够的重视。要求对方清楚明了地阐述其真正意图，在模棱两可或没有把握时要求对方重复。对方说话时尽量不要回应，而要去真正理解对方，站在对方的角度考虑对方的需求，理解对方的压力。

第三个障碍是交流当中，一方也许会误解另一方的话。确保对方理解到了你想表达的意思，你也确定听懂了对方表达的意思。

试着将自己置于能将对方当做是和自己一起处理问题的伙伴的角色，把对方当作自己的法官同事，你要和他共同努力取得共识。

只谈自己，不说对方谈论问题对自己的影响，而不是分析对方都做了些什么，或者为什么那么做这将更能取信于人。

有时问题不在于交流太少，而在于沟通太多，当对方，误解很深或者火气正大是最好，先把一些想法放在心里。

要用原则谈判，而不是立场谈判。关注自己和对方的利益点，看有没有什么替代方案。

比如对方想收违约金是按照什么来参考的。按照他们对我们的观察的话，怎么知道我们能付的起这个违约金？收违约金的原则是什么？按合同的哪一条？确定合同责任。