D3《销售巨人》第3章大订单中的客户需求调查
1、需求的定义是：买方表达的一种需求或关注，以能让卖方满意的方式陈述出来。
它包括了两个要素是如下图：
要素一、解决问题的紧迫程度；
要素二、解决问题的成本代价。
2、存在需求的第一迹象是什么？
“我有一点不满意”
D3《销售巨人》第3章大订单中的客户需求调查
3、在小订单销售中，隐含需求发掘出的越多，销售成功的可能性越大，而在大订单销售中隐含需求和成功销售之间的联系越来越少！
4、价值等式如下：
D3《销售巨人》第3章大订单中的客户需求调查
在大订单销售中“价值等式”成本的多少不是仅仅以货币的价值来衡量的。
5、大订单销售中提问的目的是什么？
是发现隐含需求并且最终把它转化为明确需求。
小结：
个人认为“价值等式”是本章比较中最为突出的概念，以这个概念抛出“需求调查”的并衔接相互之间的关系，进而证实“提问销售法”是销售人员必须打好的基础。
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