看到周老师的一篇关于【焦点访谈】的文章，正思考如何去应用。当天下午，就忽然激发了一场很有成效的【焦点访谈】。

教育训练前，都需要先完成上课用的课件。产品的课程，往往做着做着就有了套路，套着套着就忘记了，产品教育的本真是为了【销售】。课件流程图有，但却慢慢的变成了产品【解析式】的整理图，而非【销售话术式】的训练图。

焦点访谈，一场不在同一个立场的对话，各自扮演对立角色，快速的找到【关键核心】。

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《一个流程图，引发的一场【焦点访谈】》

为访谈前的产品流程图

《不是梳理成流程图就完事》

这样的产品流程图，看似该有的都有了。也比一堆文字要清晰和好复制。但致命伤在于，串联起来是一个【产品解析的流程】，而无法变成一个【销售给顾客的话术】。

《一步到位的流程图才有意义》

当教育培训无法直接满足终端，还需要美容师自行转化一次，转化的层级越多，中间越容易出错、丢失与个性化。

这也解释了为什么一般传统的培训是，老师在台上讲的声嘶力竭，台下笔记也做了一大堆，书也背了，但会到店里，依然还是不会卖！或者卖的方法话术千层万变，各师各法，最后一家店一个团队，变成了一个兜售的团伙。

《不是让她知道这是什么，而是要知道怎么卖》

培训的根本目的在于：销售，成交。我们怎么教学生就怎么做，我们教她解析产品，她就跟客户侃成分侃文绉绉的广告词（这些应该留给设计师变成一张文宣海报）。

所以，我们应该教她怎么卖（把卖要讲的话、甚至做的动作都列进去）。

既然确定了方向，紧接着就是要找出【销售给顾客的话术】该说什么？

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《焦点访谈，角色互相PK，直到听到自己想买的话为止》

还好，团队内的老师都是卖手出身，并且也是购物好手。

《我是顾客我想怎样》

触发点：

换位思考，不从培训和销售的角度出发，其中一方开始想象，假设我是顾客，我会希望看到什么听到什么，然后触发我想深入了解？

行动力：

什么的动机我会想要体验并购买？

来来回回的互相PK后，我们发现，触发点可能还去不到美容师跟我说话，详细介绍成分和效果（因为那些都是内在，不能刹那间看到的）。

访谈后的产品流程图

《看起来不错，才会想深入了解》

一、首先，吸引客户的是【外在】。马上可以直观看到或者感受到的东西。

女性消费者爱美，但女性消费者更懒。

因此，一个便携的喷雾包装，跟一般要倒出或者挤出产品，再来使用的化妆水来比对，这款喷雾瓶确实有其非常实际和直观的使用优势。

女性消费者爱美，但女性消费者更怕死。（特别是一些问题性肌肤的女性）

因此，产品半透明的瓶子，直观看到里面的料体纯净度，喷出就可以闻到无香精，直观让顾客体会安全。

二、外在满意才会触发深入了解的动机

女性消费者爱美，所以她只选用有效果的产品。（看不到也要听得到，你说我就信）

明确告诉顾客，这瓶产品用完后的效果，并可以边讲边试用，在视觉、听觉、嗅觉、触觉的同步影响下，再加上一些论据式的成分，顾客很容易就会沦陷。

三、假定成交

不等顾客做决定，就开始教使用，顾客不拒绝继续听，那潜意识中顾客就会自主选择购买。

使用方法一定要细致，其他人不说而你说了，那你就是专业的代表，我就信你。

四、特殊产品特殊注意事项

贴心小叮嘱，可以有效提升顾客效果满意度，及降低购买后，使用错误而导致的顾客抱怨。

即使是一些【不适反应】，销售时就先说，就是告知【好转反应】；出事后再说，那就是【逃避问题的借口】。

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最终，在激烈的对决访谈后，找到答案，快速写下，并串联起来再说一次，确定刚刚的顾客扮演者认同、有感，销售扮演者也能说得清楚，并能结合体验的动作，此教案才算定稿。

最重要，经过访谈，消除内心那点不确定，仅用2小时，完整重新修订了做了快一个月的课件。

有效的焦点访谈，让工作效率翻倍。

焦点访谈，按照访谈结果，写下话术并串说起来，能串并有感觉才是真正能落地的课件。