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焦海珍 鸿班 第二周第三次作业

焦海珍 鸿班 第二周第三次作业

作者: 裹然 | 来源:发表于2017-08-24 15:37 被阅读13次

    周四的段子

    R】《好好说话》P159

    掀桌砍价三步法

    在谈判中,我们如何把桌掀好呢?从下面这个案例中,我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

    一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说的好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

    到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上,才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命!”一边对朋友说:“唉,可惜了。”

    这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为,一两百就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。”

    整个过程持续10~20分钟。在这个过程里,这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

    第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来

    正式谈价之前,一定要充分流露出自己的交易意愿,给对方制造一定的成交预期。因为,如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去,他最多只会觉得自己少赚一笔钱,没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉,然后再突然撤出,他会觉得自己吃亏。为了止损,他肯定愿意给我们让步。

    所以,案例中的朋友,一开始就流露出对商品的喜爱,给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉,一步步地增加对方的沉默成本。

    第二步:等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

    一方面,这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面,这也是设立安全网,避免双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。比如,案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

    第三步:条件成熟,果断掀桌

    在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心,让他迅速对自己产生怀疑。这时候,店家就面临一个选择,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本,他不仅没赚,而且还亏;要么继续交易,但他就必须接受我们的断崖砍价。

    当然,这三步不是每次都成功,因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功,我们也有退路的,我们完全可以做痛心疾首状,说:“今儿我就不管我老婆了,老板,就按你的价买了!”

    而相比之下,那些一进店就问价,然后砍一半的传统做法问题在哪里呢?

    第一,前戏不足,压根儿没把对方拉到谈判桌上,这笔买卖成不成,对方根本不在乎;

    第二,没有设置安全网,虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌,把对方一脚踢开,当然效果不会好。

    明白了这一点我们就会知道,很多时候谈判不成功,并不是我们哪句话没说好,而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

    I

    谈判时表达策略有以下三个步骤:

    第一 表达自己的合作意愿,提升对方的心理预期。

    第二 虚拟一个第三方。

    第三 设定好对方的沉默成本后让对方做出选择。

    A1

          以前换工作的时候,每次跟hr谈工资,他们提出来一个工资后,能接受就入职了,接受不了就直接算了,其实掀桌砍价也可以用在找工作时跟hr谈薪资的时候,刚开始可以表达对工作的意向:

          公司做的这块业务我还是非常感兴趣的

          只是我现在的工作个人上升空间还可以。

          如果要换工作肯定是要综合各方面考虑,要比现在的工作有更好的价值才会考虑。

    A2

         

          我下周要报一个理财学习班,里面要求三人同行可以优惠价,但是,我一时半会找不到可以同行的人,下周去了我准备这么跟她们说:

          我试听了你们的课程,觉得也是我现在比较欠缺的,挺感兴趣的。

          但是我最近都比较忙,可能暂时没有时间过来参加学习。

          还是先不来了吧,时间也有点紧张,而且价位有点高,下次能约到朋友一起来再考虑吧。

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      网友评论

      • 鸿师父:苹果:
        1.I能够把段子里面的主要精神和意思提炼出来。
        2.A1和A2的场景也适合段子的方法。
        洋葱:
        1.对于I方法稍微简单了一点,如果能再阐述一下你理解的具体操作会更好。
        2.A1和A2的案例中,虚拟一个第三方和让对方投入成本这个两个步骤的运用体现得不够,可以再具体一点。
      • 努力的熊猫yaoli:苹果:
        排版很好,文章结构清楚,阅读感很好。
        洋葱:
        ①没有看明白“第三 设定好对方的沉默成本后让对方做出选择。”这句话的意思。
        ②同意你的感受,段子的真实度的确不够,有编的痕迹。
        ③A1和A2感觉都没有很准确的套入段子中的三点论,有点模糊——这点纯属个人看法,也许不准确哈
      • 裹然:自评
        感觉这个案例好难想,因为生活中很少会出现这样需要谈判的场景,一半是编的

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