作者美国的罗杰·道森，美国前总统克林顿的首席谈判顾问。书中按谈判的时间顺序把谈判分为开局、中场、终局三个阶段。并且对这三个部分提出了相应的谈判技巧，教我们怎样取得双赢的谈判效果。 下面就是本书教我们的各种谈判技巧。
一、开局谈判技巧
1. 营造一个共赢的谈判氛围
告诉对方谈判不是一种你死我活的“零和游戏”，而是想达成一种共赢的状态，不要表现出咄咄逼人的态度，避免产生对抗性的气氛，也不要马上去反驳对方，因为反驳会让对方拼命强化自己的立场，最好先能表示理解对方的感受。
2. 扮演一个不情愿的买家或者卖家。
不要让对方察觉，你急需出售或购买某样东西，而应该让对方感觉你并不想买或者卖。
3. 开出一个高出你心理预期的条件，设一个价格锚点。
4. 永远不要接受对方第一次的报价，因为对方也会开出高于心理预期的条件。
5. 表现得非常惊讶，让对方以为你无法接受，以降低对方的心理预期。
二、中场谈判策略
1. 营造一个模糊的更高的权威，也就是谈判中，不好回话时的一种缓兵之计。
在谈判桌上，就算你再有权威，也不要表现出你能拍板，这样会让自己在谈判中没有退路，而处于不利位置。模糊的权威可以是董事会、合伙人、或者某一个部门。
但你从一开始就要防止对方用这个策略，如果对方没完没了地请示他的“上级”，那么你就以其人之道还其人之身，你也去请示自己的“上级”，对方就明白了，会及时停止这个把戏。
【如】去4s店买车，当你和他讨价还价时，销售经理老是假装向上级请示，批准优惠政策用的就是这招，不过碰到这种情况，我也会假装打电话给老婆，请示一下。
2. 怎样让步才最合理。
（1）不要一步到位，正确的做法是逐渐减少让步的幅度，也就是越让越少，如果对方逼你作出让步，你要立刻索取你的回报，你可以问对方：“如果我做出这个让步，你会给我什么好处呢？”比如：“我降点价，付款方式可以改为现付而非月结吗？”
（2）采用价格折中策略时不要自己主动提出来把价格折中，而是要鼓励对方说出来，因为，对方说出折中价后，就意味着他接受这个价格，而你还没有表态，也就是说，在这基础上你还有机会提价，而他没有这个机会了，反之自己被动。
3. 陷入僵局、困境、死胡同的策略
（1）僵局就是双方产生了巨大的分歧，但是还愿意继续谈下去。这个时候你可以把遇到的问题先放下，暂时搁置一会，先从其他的问题入手。
（2）困境就是谈判双方都无法取得实际有意义的进展。你可以更换一下小组的谈判成员，或者建议双方休息一下，吃完饭之后再讨论，聊聊双方的爱好，暂时缓和一下气氛，约定好一个时间再接着谈。
（3）死胡同是双方都认为已经没有必要谈下去了，认为不可能有进展了。唯一办法就是引入第三方来协调，这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。
【例】交通事故死亡赔偿问题，亡者家属和肇事者之间的谈判，大多是这种形式，一次成功达成协议的少之又少，都要经过好几轮谈判，才能达成协议。
三、谈判终局策略
1. 黑脸白脸策略
（1）应对这种策略最好的方式就是识破他。你可以微笑着和对方说：“你们不是在和我玩黑脸白脸的把戏吧？快坐下来讨论一个双赢的方案吧。”通常情况下，对方会很尴尬，不得不选择放弃这种策略。
（2）但你可以在谈判小组中制造一张黑脸，你亲自扮演黑脸，或者在场外虚构一张更强硬的黑脸，可以让你的模糊上司成为一张更黑的黑脸。
2. 蚕食策略
（1）在谈判快结束之前，为自己争取更多的利益。你可以让对方答应一些一开始对方回绝的要求。
（2）如果你发现对方在对你使用蚕食策略，可以先微笑着拆穿对方，和他说：“你这样做很没档次啊。”然后你可以用书面的形式告诉对方这些条件的价格，同时告诉对方你没有权利这么做，需要请示上司才能同意，最后再来一个黑脸策略，让对方知难而退。
3. 收回策略
如果你发现对方一直在使用各种策略，不断地榨取你的利润，想把你逼到墙角。在这种不得已的情况下，你还有最后一个策略，就是收回你的条件，让一切回到原点。
4. 让对方感觉自己赢了
在结束谈判之后，达到自己谈判目的的同时，一定要恭喜对方赢得了这场谈判，要让对方有一种赢了的感觉，这就是此书的核心思想。切记！
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