人与人之间会进行谈判，公司与公司会进行谈判，就连国与国之间也会进行谈判。与一般的闲聊、沟通不同，谈判的目的在于协调出具体的方案，来解决问题。在这场博弈中，如何避免谈判进入僵局，让谈判变得简单、高效，方案顺利落地实施，这是谈判中最希望获得的成果。

在《谈判的逻辑》中，作者弗洛里安·韦是一名谈判专家，不仅经历过各种谈判实战，还曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训。对于谈判，他认为其关键点在于“着眼于利益，而非立场”。如果“立场”说的是“你是谁，你和别人是什么关系，你想要什么”，那么，“利益”所要表达的就是“为什么想要”，即为一场谈判找到一个有力的支撑。

显然，谈判并非一件简单的事，会涉及到很多具体的内容，为了让更多人提升个人的谈判能力，作者为我们提供了具体、有效的谈判技巧和原则，希望每个人都能在自己的“谈判”中，发挥更大的更多价值，争取更多的利益。

一、什么是谈判？

你理解的谈判是什么样的？是那种利益双方争得面红耳赤、怒不可遏？还是面对面列出条条框框，相互删选、衡量？又或是单方面的一方说服另一方……作者弗洛里安·韦所定义的谈判，与这些都不相同。

他认为：“谈判是一种创造性行为，而非一个简单的权力游戏。”也就是说，谈判可能发生在任何时候。比如，买菜、求职，甚至是谈恋爱……而在我们极力让“谈判”顺利进行时，每个人都能发挥出独特的作用。

除了对“谈判”定义的不同观点，对谈判的本质，作者也有独到的见解。市面上大多数谈判的书籍都在争议——谈判到底是为了合作双赢（以哈佛谈判术为代表），还是为了一方胜利，另外一方失败（以施汉纳谈判术为代表）。

在《谈判的逻辑》中，作者认为要想使谈判更有效、快速的产生结果，必须同时满足这两种理念，即要想分蛋糕，就需要双方合作先把蛋糕做大。换种说法，这两个理念是一个循环，而非两条平行线。至于如何促进合作，那就需要我们了解成功谈判的关键法则。

二、成功谈判7法则

正如书中所说，每次的谈判都不同，我们也不能将所有的谈判策略、技巧，全记下来。因此，我们只需掌握几条谈判过程中使用的关键原则，这样既方便记忆，又能快速判断下一步如何应对。作者具体为我们总结了7条法则，包括：

（一）收益优化原则

关于收益优化，在书中建议我们在谈判前，要准备好草案，设定评分体系、目标体系，然后根据谈判过程中获得的信息，不断调整目标。切记，调整不是退让，不是次优结果，我们要尽力达成“帕累托最优”的这个目标。当然，也不要忘记共情。

（二）知情原则

作者称：“谈判就是你需要赢得胜利的信息游戏”。所以，你要尽可能收集信息，不限于对你有利的信息，还有对你不利的信息，只有更全面的掌握情况，才能更有效的做出取舍，获得更好的结果。这时，不妨发挥身边人的力量，多向他人询问、求助。

（三）领导原则

谈判中所提及的“领导”，与现实生活中的领导不太一样，但也有相同之处。掌握领导原则的关键是慎重，要想清楚自己可以为这个结果付出多大的代价，在每一个环节中都要负好责任，不只是对团队的伙伴，也是对谈判另一方，更是为你自己负责。

（四）合作原则

仔细思考，我们会发现，任何谈判都是建立在“想合作”的基础上。虽然，在谈判中，我们不能退缩、示弱，但这并不影响将“合作”作为谈判的目标之一。所以，请随时释放“想要合作”的信号，让对方感受到你的诚意。

（五）“双管齐下”原则

谈判是一件围绕“竞争”和“合作”双向的事，所以，我们要训练自己忍耐矛盾的能力，要能够在这个矛盾过程中，随时进行切换。

（六）理性原则

除了客观上的因素，主观上的情绪、心态，也会对谈判结果产生影响。所以，我们要避免一些常见的误区，比如锚定效应、损失厌恶、被动贬低、沉默成本、优越感偏误等。尽可能地营造出积极、乐观的谈判氛围。

（七）创造力原则

努力为谈判过程中的每个环节增加创意元素，比如表达时，不止用文字，还可以选用图片、视频等，尽量直观、可视化；谈判地点，可以根据谈判主题来选定……可以采用书中提出的四个步骤来激发解决方案的创意，具体包括：定义问题、深入研究、孵化、塑造和完善新想法。

除了上面提到的基本谈判知识、谈判原则以外，在书中，作者还列举出了可能遇到的谈判难题。比如，当我们遇到谈判僵局时，如何摆脱被搁置的状态，掌握主动权；当我们遇到难对付的谈判对象，如何顺利推进谈判……甚至如果你想精进谈判能力，书里还为你提供了很多谈判结构和方法，帮你找到适合自己的谈判工具和风格，成为“谈判专家”。

在读完《谈判的逻辑》后，你会发现谈判每时每刻都在发生，大到国家之间的利益分歧，小到人与人之间的矛盾解决。不管是什么形式的谈判，作为谈判中的一方，我们既不能一味地被人牵着鼻子走、妥协退让，也不能得理不让人，让对方难堪。

想要谈判成功，需要在坚持自己观点的同时，发挥自己的共情能力，学会着眼于利益，而非立场，从而简单、高效的为自己争取更多利益。