了解一下“损失厌恶”理论，你也许能躲过商家挖好的许多坑

损失厌恶这一概念，绝对是心理学对行为经济学最重要的贡献。—丹尼尔·卡尼曼

①今天为了完成老师布置的作业，恶补了一下“损失厌恶”这一行为经济学的理论，虽说自己对经济学不甚了解，但是学习了之后发现，我们生活中很多场景都和这一理论有千丝万缕的关联，只是我们很多时候不自知而已，在此和大家分享一下。

损失厌恶”理论在35年前由心理学领域的两位巨人首次提出， 一位是诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼，一位是斯坦福大学心理学教授阿莫斯·特沃斯基，1979年，他们合作写了篇论文，题为“前景理论：风险之下的决策分析”。这篇文章之后成为著名的经济学术刊物《计量经济学》最常引用的论文。为了撰写这篇论文，两人乘直升机进入南美雨林，在一群卷尾猴中做起了实验。

先教育这些卷尾猴，学会花钱。

然后每天分给猴子们固定的硬币。

只要卷尾猴，把硬币拿给卡尼曼或是特沃斯基，就会得到一片苹果。

只是得到一片苹果的方式，有一点不同。

如果猴子来到特沃斯基的面前，他就会拿出一片苹果——只有一片，绝对不会让猴子看到第二片，递给猴子。

如果猴子来到卡尼曼的面前，卡尼曼就会拿出两片苹果，让猴子看清楚有两片苹果，但是最终就只给猴子一片，另一片揣起来。

一枚硬币得到一片苹果，看似是一样的。

然鹅，过了段时间，猴子们只要看到特沃斯基，就会热情的围拢过来，勾肩搭背，搂脖子抱腰，非常亲热。

但是看到卡尼曼，却个个怒目而视。

哈哈，这又是为什么呢？

原来无论是人，还是猴，都有个共性：

损失厌恶 ( Loss aversion )。

——不关注自己得到的，只关注自己没得到的、或损失的。

猴子们在特沃斯基的摊位前，一枚硬币只见到一片苹果，没有见到损失，果断认定特沃斯基是个实在人，

而在卡尼曼那里，明明见到两片苹果，却只得到一片。这让猴们感觉，自己失去了一片苹果，因此讨厌卡尼曼，虽然事实上TM并没有任何损失。

②精明的商人永远是利用人心的高手。那么，在现实生活中，将“损失厌恶”理论运用自如的，就是商家的各种套路了！双十一剁掉的手已经长回来了吗？马上就是“双十二”了，有些人还会认真研究促销规则，看看哪些东西买得划算，美其名曰“薅羊毛”。

醒醒吧朋友，你才是那只被薅的羊啊！

了解一下“损失厌恶”理论，你也许能躲过商家挖好的许多坑

话说商家的套路，几乎无所不在，比如：

淘宝店搞活动会写：距离本次大促还剩最后4小时；亚马逊电商，会提醒你浏览的商品存货仅剩几个；临街的小店会用喇叭大声广播：“清仓大甩卖，最后一天。”

还有一种司空见惯的例子就是优惠券。商家会向顾客发放限时促销优惠券，作为普通大众的我，也是受影响的人之一，如果快到截止日期，不去用掉它就有种损失感觉，可惜心疼啊，最后很大可能去把它们使用掉。

了解一下“损失厌恶”理论，你也许能躲过商家挖好的许多坑

定金机制也是典型且成功的商业应用。如果说优惠券的例子我们仅仅损失了商家给予的那部分好处。那一旦交了定金，我们如若违约，损失的可都是自己的毛爷爷啊，虽然相对总价肯定是不多的，但是这种损失厌恶心理绝对可以让违约的可能性降到较低水平。

网络上常见的商业套路还有七天无条件对货和满多价钱可以免运费，当然前提是商品要有一定的品质，消费者买回一般不会发生什么问题，情感上东西已将是自己的了，加上怕麻烦，而且还要掏运费，产生损失厌恶，就不会随便退货了。满多少钱就可以免运费，消费者不想多付运费，自然会多慢几件凑满免运额度，天猫超市满88元免运费就是最好的例子。

想想之前不懂得“损失厌恶”理论，默默地中了商家多少套路啊！

③卡尼曼通过进一步的研究发现：人们损失100元所导致的痛苦强度，是获得100元所得到的愉悦感的2倍，而这就是损失厌恶的来源。

现实生活中就是：丢一个iPhone X 得买两个才能开心回来！

在股票市场中，损失厌恶最常见的例子就是，人们不愿意卖掉账户里跌了的股票，而会更长时间的持有，祈祷它们慢慢涨上来。

因为如果卖掉就是承认自己账户的损失，而这种损失会给人带来很大的痛苦。正因为想回避这种痛苦，很多股民常常错失了止损的最佳时机，导致自己的股票账户损失越来越多。

这一点小伙伴是不是深有感触呢？欢迎你们留言说说这些年掉进过的“坑”。