会员的价值【4】

          超级正品，赠品在我们这个环节可以把它理理解为催化剂，就是辅助我们成交，有了它，可以让成交的速度提升，没有他可以让城郊的体育变换。但是他不是男一号，它始终是配角，我们的主角是我们的产品和服务，这是至关重要，当你的产品和服务已经非常棒，很有市场竞争力，那么你有了它，超级正品就如鱼得水锦上添花，当然你的服务和产品不具备市场竞争力，本身比较烂，就算你拥有好的超级赠品也是治标不治本，可能也是昙花一现，这就是为什么我们发展这么迅猛的一个根基。

        选择赠品有几下一个原则：

1、需求相对应。就是你送给别人的东西，不说投其所好，起码让人觉得有意义，有点价值，就像现在满大街都是青花瓷碗，满大街都是雨伞，等等没有创意，结果人家家里面根本就不用你这个碗，所以我们要选择一些消费者目标群体感兴趣的东西作为你的赠品。可以有两个方面考虑：属性相关联，酒店的送个电饭煲，因为和饮食有关。电器送个智能电饭煲，像我们做美容的送瘦脸仪。相关联性，比如说服装店里送到一个挂烫机，舞蹈培训的送他一双舞蹈的鞋子和T恤，水果店的20份水果沙拉酱，美容院的10次芦荟灌肤等等。

        低成本高价值感，我们有很多购买礼品的渠道，让它放大3~5倍的价值。

        品质检测一定要过关，不管你选择什么样的赠品，最终决定之前都不能忽视对品质的把控，如果一味选择那些比较低质量的价值放了很多倍的，很可能他的品质得不到保障，你赠品的价值感就凸显不出来，最重要的是消费者拿到你的赠品以后很失望，感觉很假，这样就会联系到你的产品和服务会大打折扣。

      超级赠品这个环节回头赠品是相当关键的一个。它最主要的特点，它的成本是可以不计算在当初的成本里，因为他采用的是买回头思维计算的也是投入产出比，这就给你提升主张力度带来很大帮助。投赠品的本质实际上就是一句话，把未来多赚的钱放在今天当赠品送。

        通过上面的分析我们得出一些关键点：

一是首先我要搞人，所以我要办大量会员。

二其次我要平凡接触增进感情，我需要在主张里增加回头赠品。

三在此为了让他们认可我，我还要把自己的主营产品和服务打磨好，靠长得帅是没有用的

四是最后准备好后端卖给他们的产品，也就是我们的活动，我们的礼包，我们的赠品。

        有了上面的4个思考角度，我们设计了一个新开店的服装店的女老板，是不是就可以开始动手操作了，对吧？

      首先我要设计一个会员主张，按照会员主张的基本结构，我们首先推出理由，新店开业小女子和大家交朋友，万元献礼办会员送各位好福利。当然理由有很多种可以根据你们的实际情况来定。接下来你有了以后我们就要设计会员名称了。这个会员名称要和我们行业相匹配，现在我们是服装店，针对女性顾客取个什么样的名字会员卡呢，会员名称盛夏百变靓女卡。再接下来我要会员办理价格，价格门槛不宜太高，人进不来，所以打算设计在100以内，比如办理价格49元抢办盛夏百变靓丽卡，在接下来基本权益那么说，基本权益设计5个角度折扣、消费送礼、代金券充值卡和产品，这里我选择其中一种假设我选的是代金券，比如基本权益49元抢办剩下百变靓女会员立刻获得499元靓女省钱卡，实际上就是49元的面额代金券10张，每次消费使用一张总价值490，基本签名以后就清晰了，你办理我的会员卡，我卖给你，就是一项490元的靓女省钱福利，以前你不是我会员就省不了这个钱，现在你成为我的会员，以后消费就可以，总共省掉490，这就是我的消费的一个基本权益，接下来就是一个超级赠品，超级赠品有个类型采购正品，回头赠品整合赠品以及双促赠品，我们的一个一个来。49元拿出10元来采购一款价值699元的上海故事围巾一条，体现了价值感，烘托价值。在批发市场去选购一些质量好的头发饰品，像金发夹，送价值300元的精美靓丽饰品，每个月到店领取一款价值25~30的精美礼品，连续12个月总价值300。好，这是回头赠品搞定，接下来就是一个整合赠品，我们可以假设去整合一些深度清洁的洗脸卡，这种赠品很好整合，这个行业类似这样的引流产品很多，有的比这个还有价值，整合正品有了，我们假设是整合赠品，送价值1500元的某某机构赞助面部清洁清理月卡一张，能不能够整合进来，关键看你的能力，关键看你的会员的基数，接下来怎么办就是双除赠品，所谓的双促赠品就是双向促成的赠品，既能够促成这次交会员成交，也为后续销售产品做铺垫，假设我除了服装店以外，我还做了一系列的微商，那么这里面实际上。是有一个系列产品的，我选择一个售价最低的产品，作为一个双数赠品，比如说双数正品送官方售价98元的玫瑰水光机喷雾一瓶，通过让消费者办理这个会员送他一瓶这个98元的喷雾成本价30，这就获得了让消费者提前了解和使用这个品牌产品的机会，及时促成了本次会员的成交，也为为了后面卖这个产品打下一个铺垫，这样一来，我们超级正品这个环节就收集完了，好我们来分析一下这个成本结构，收了消费者49元采购正品花去10元，回头正品不计算在内，整合正品没有成本，双出正品30元成本加起来，10块+30=40元，成本这里还剩9块钱利润空间。接下来就是我们该设计特权机制了。如会员年底可到店领取价值300元实物礼品一份。对我们在分析。

        二、回头赠品

        我们在设计会员卡的时候推出会员卡名称、办理价格、基本权益都设计好了以后，超级赠品就关键了，其中回头赠品就最常见了！

        回头正品有两个作用第一个促成本是交易，第二刺激后续回头交易。成功者在设计赠品的时候不一定不会考虑这一次的交易，很多人送赠品，就是你买了这个东西我送给你，所以让顾客赶紧买单吧，至于你下次来不来，不考虑不设计。所以我们在设计的过程当中，如何战略性的送赠品，如何让顾客连续不断的回头来消费，而回头赠品就是一种长远的战略性的一种考虑。

      回头赠品的成本来源有三个：1/单笔利润,2/买客户终身价值3/买客服预期收益买客户。就是说我卖一件产品赚多少钱，然后我把利润拆分出多种赠品免费送出去，通过计算投入产出比来计算盈利，如卖件产品你可以赚100元，那么你就用10元的成本采购10个赠品免费送10个人，让这10个人免费来店里领取。来了以后你就跟他们卖产品，只要其中一个人购买了你的产品，你就赚了100元，相当于前面采购赠品的100元成本就回来了，剩下的9个人你就是白赚的，如果有第2个人也买了产品，你就赚了，有三个人买了产品你就更赚了，就是利用这种思维。如果你能让一个客户回头12次，每次享受一个权益的成本，大约是10元，那么一共投入12月120元成本，这就是终身价值。

        我们来看看童装店99元成本店会员获得100元无门槛消费券，一张30元专区购物券两张，并且送孩子5年的袜子，每个月会员是领三双，连续领5年，这里的回头赠品就是袜子，每个月可以领三双，相当于你的孩子零到5岁的袜子我都包了。你就可以获得每年12次的顾客回头次数，一年的时间顾客领走36双袜子，如果批量采购，这个成本在一元左右，也就是相当于36元的成本，换句话说你只要一年的时间能在这个顾客身上赚回36元你就不亏了，并且你每年获得了12次与这个顾客接触、介绍产品、邀请参加活动的机会，5年的时间60次，如果你服务好，一定会给你创造很多的收益。99元成为芦荟源的会员，获得100元无门槛现金券，送你5次芦荟灌肤。早餐面馆充68元，送68元的充值卡，再送68瓶饮料，每次吃面可以送一瓶，再送一个118元的玻璃杯具4件套等等。

        设计的时候可以从几个方面设计：1/送食物，比如说送袜子，每个月到店领取100元的衣服一件，每个月到店领取5斤鸡蛋。2/送消费权益，比如说成为会员以后你每个月到我店里消费某某产品或服务，比如说送68瓶饮料，5次芦荟灌肤，5块钱辣椒炒肉等等。3/返利权益也就是说成为会员以后，你的充值金额可以按规则返给你，比如说你充300，每次固定返你10块钱，直到300返还为止，如果消费者想要300元拿回来你就要来三四次，也就是自己回头，比例金额你充1000元，以后每次来消费，对20%返到会员卡上，直到1000万访问为止。所以回头正品他有很多种，不光是我们所想到的一个赠品。