小宝宝问老爷爷：“爷爷，为什么人有两个耳朵，却只有一张嘴啊？”爷爷回答道：“因为上帝希望我们多倾听，少说话啊。”
这个小故事相信很多人都听过，也知道多听少说的道理，但大多数人还是会不自觉地选择表达。销售人员会有“职业病”的原因，对自家产品、自家公司全方位信息烂熟于心，面对客户时更是习惯如数家珍，口若悬河。
你是否注意到，当客户在讲话时，你却心不在焉？你心中的声音是否盖过了客户的声音？甚至不等对方说完便急着打断他，发表自己的观点？客户真的像自己认为的一无所知，存在偏见吗？是时候停下来，好好倾听客户的想法。
为了实现有效销售，你必须做到有效地倾听。倾听客户借以描述他们所处的现状、面临的挑战和机遇的话语，此外，竖起耳朵，仔细听听他们没有说出口的话语。你是否听到某位潜在客户用无精打采的语调说“我们非常高兴”，语言与语气间的分离表明了你真正需要知道的内容。只要你开始留意，就能发现这种不协调之处以及其他线索。怀着了解客户的感受，他们的不满、希望、梦想与恐惧的目的去聆听他们的讲话。它可以极大地帮助你选择最有效的销售途径。
当然，如果你只关注自己内心的声音，那个一直在核对你即将倾倒给客户的信息与论据的声音，那就听不见他们的声音。倾听客户，这样你就能理解他们。只有在理解了他们之后，才应该考虑自己应该说些什么。请记住：无论你多么精心地准备了你的商务演示，首先倾听别人的讲话能够使你的沟通能力变得更加强大。
——《直效销售》【美】安东尼·伊安纳里诺
倾听，不仅是用耳朵去听，而且还需要带着心来“有效”倾听。有效倾听听什么？一听表面信息，二听内里乾坤，三听情绪感受。
一听表面信息：客户了解产品的程度有多少？客户这句话的核心意思是什么？客户需要怎样才能决策？
二听内里乾坤：客户实际想要表达的是什么？客户内心是否接受这个产品？影响客户做决定的真正原因是什么？Ta还在考虑什么方面呢？客户真正的需求是什么？
三听情绪感受：客户现在的情绪怎么样？Ta对我的态度是怎么样的？Ta说的话是出于真心还是客套？现在是否适合继续谈这个话题？
举个例子。保险客户经理向客户提交了投保计划后，客户的回复是：“这个计划挺不错的，重大疾病部分符合我最初想法。我另外还要考虑医疗保障问题。我夫人对这方面也有研究，我想回去跟夫人商量。时间也不早了，我还有事先回去了。”
·表面信息：客户认可这个计划，但希望增加医疗保障，另外还需要和家人商量。
·内里乾坤：目前无法成交确认，我还希望增加保障。夫人的意见对我做决定有一定的影响，我需要征求她的意见（也有可能是借口，需要根据和客户的熟悉程度来确认）。
·情绪感受：部分认可，存在顾虑，还有另外的事情，不是很适合继续谈。
要养成有效倾听，做个到位的倾听者，需要进行刻意的倾听练习 。再看看《直效销售》这本书有什么妙招？
练习成为杰出的倾听者
首先，延迟你开口的愿望。提出问题之后，怀着强烈的了银客户的愿望去听他们的答案。将重点完全放在客户以及他们所讲的内容上，不要为了回应而组织语言。我发现，在客户说完之后静静等待四拍，往往就能促使他们再补充一些内容。此时他们所说的话往往极其重要，发人深省。客户也许会说：“我们真的只需要在这里提高吞吐量……［啪，啪，啪，啪］……我觉得，这个部门的经理的领导力也许会面临挑战。”啊！最后这一条信息弥足珍贵。第二，在你做出回应之前，激励客户提供更多信息。请他澄清并解释他的意思，这样你就可以得到更为深入的了解。不要简单地重复你听到的话，鹦鹉学舌般地重复每一句话会令人生厌。相反，你可以说：“如果可以的话，请再谈谈那个部门的经理。“”
最后，学会记录简洁的笔记，这样你就能一边看着他的眼睛听他说话，一边收集到100%准确的全部必要信息。我会试着写下能促使我谈及主要观点的关键词。通常三四个词就够了，感叹号可以让我想起以后需要做出回应的东西。当客户请你做出回应时，在阐述自己的观点之前请先总结自己所听到的信息。你的总结会向客户发送一条消息，他们说的话十分重要，并且可以给他们重新定义问题与目标的机会。
——《直效销售》【美】安东尼·伊安纳里诺
杰出的倾听者怎么练就？
1、开口前HOLD住，停顿4秒。短暂的停顿一方面给自己思考的空间，抑制住开口的欲望，另一方面会促进客户透露更多的信息，愿意更多的讲出来（毕竟大多数人更愿意表达）。
总是忍不住？可以给自己设计提示“按钮”。比如喜欢的首饰、手表，或者是特定的动作（摸脸、扶眼镜、记录笔记等），每当做这个动作时提醒自己沉住气，慢下来。
2、通过提问引导客户提供更多信息。有时客户未必把关键的信息透露，可能是Ta本身不想说，也有可能是自己本身也没想到。通过提问开放性的问题，比如“什么”“如何”“怎样”“哪些”等，让客户打开思路，透露更多。（打个小广告，关于开放性提问，大家可以到“分答”关注拆书帮创始人赵周老师的沟通技巧训练营，里面有关于开放性问题的学习。）
3、简要记录客户信息。郑重的记录，让客户了解到你是真心诚意帮助Ta解决问题，会认真对待Ta的每一个意见、想法，对你更加认可。同时，及时的记录、确认，对以后的跟踪也非常有利。
各位销售伙伴不妨可以在日常准备时和自己的拍档、同事进行预先演练，养成倾听的好习惯。倾听，让客户成为中心、主角，让客户透露真正的想法，成交自然水到渠成。
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