《跟女友 学知识》

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写在前面：上一篇分享，得到大家的点赞，非常感谢，也希望这篇分享依然如故，写得好看，还能学到一点东西！谢谢

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有次是这样的，晚饭时间，女友叫我帮她同事投一票，某商家举行的"竞选最佳小baby"的微信比赛！一般这样的事，我是拒绝的，所以我说：

"搞这些，干嘛的？就图一个最佳宝宝的虚名，然后就不断消费同事，亲戚的人情！"

"可是赢得第一名那个，有20罐奶粉！"女友回答道。

听到这个，我立刻就醒了，"赢了就有这么大的奖励？"

"对啊，20罐组合装奶粉！"

那投投投~~劲头可足！！虽然那根本不是我宝宝！

商家利用免费赠与的礼品成功瓦解了一潜在的消费者对商家的心理防御性！

究竟商家用的是什么策略？

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很多人估计都看出来了－－免费策略！

毕竟在现代的商业社会，这个策略已经被运用在许多的生活场景，比如说你行超市，突然有个销售员跟你说，"你好，我们这个产品可以免费试吃！"然后你看了一下，心想反正不要钱，试一下也无妨，吃了之后，就不经意间，购买了两件！

又比如说，移动互联网发展下，某些知识课程，一般前两节课，会以"免费观看"来吸引目标人群，目的也是让你打消抗拒的念头，把销量最大化！

更有甚者，线上线下互相通联，把免费策略用得炉火纯青！

说一个例子，朋友想学某英语课程，本来先是去线下店咨询，当时考虑后认为这课程有点贵，加之时间投入也大，就对销售员推脱了一下，没有报名，只是添加了微信和关注公众号。过了一些日子，朋友告诉我，他报名了学习，我很惊讶，怎么转变那么快？他说，因为后来在公众号上，开展了某活动，只要学完整个课程就返还全部费用！！所以，他忍不住，就付款购买了！很明显，换汤不换药，这是"免费模式"的另一种用法！

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那么我们不禁会有疑问，为什么"免费"会起这么大的作用？其中是不是有什么因素在起作用？背后有啥心理学知识呢？

我认为有这好几个原因在里面。

首先，对于我们而言，收费会自然让我们在购买时候联想到－成本这个单词！

每当需要我们去掏钱时候，我们大脑里首先就会出现一个小声音：

－这个东西值得么？

－开始思考，想想什么时候用得上？

－又什么场景用得着？

－这个东西如果出问题了又要如何处理？

美国乔治华盛顿大学的尼克萨博称之为"心智交易成本"简而言之的话叫做思考的收费成本。

但如果这个东西被告诉是"免费"的，我们大脑的那个声音就不会响起来了。自然对商品的抗拒力就会相对低很多！

第二点，对于某些经济基础比较好的消费者而言，相对于花费出去的金钱，在时间上的投入更令他们在意，他们一般都是宁可选择贵或者要付款的，而不是那些免费的东西！

那么商家的免费策略对这类型的消费者又是怎么样起作用的？

"免费"提供有价值的信息，吸引有价值的用户，然后让广告商买单，"补偿"其中的费用！

举粥老师公众号的例子，我们都知道"粥左罗"这个公众号，粥老师花费大量的精力和时间去写一些干货十足的文章，吸引大量渴望成长的年轻人关注，这就像投资一样，某个时刻要收入的话就靠适度"出售"他换来的这些关注度，一些产品商人自然就会找到粥老师来做广告了！－－当然，我们也称之为"注意力经济"！

因此，一些微信公众号前期的开拓者，无意之中就运用了这些知识，得到了大量的粉丝，然后不断提供满足其需要的信息，最后让广告商知道，我这儿有您精确的潜在用户，来我这儿投广告，曝光度绝对更好！

第三点，免费起作用还因为是我们人类都有一个本能－－怕吃亏！免费就刚好打消了这个念头！

考虑到各种可选同质化的商品，如果有一个商品的某点是免费的话，消费者也会大几率选择它！

这不得不说淘宝里面的免费包邮，免费送运费险这些，曾经有一个报告指出，同类型的产品，一个没有包邮，另一个有卖家包邮，前者便宜一点，但多数人都会点击后者来购买！

这特别在移动互联网的发展下，大大加强了这趋势！人不是能和大趋势作斗争的，这也是我一直坚持的信念！

在《影响力》这个热卖的书籍里面也提供了一个维度来理解"免费"－－它认为，这是互惠互利的另一种形式！

我妈是一个农村妇女，但常对我教导说，什么债最难还？人情债最难，所以尽量不要欠别人的情义。特别在中国传统文化下，"礼尚往来""有来有往"是多数人的共识。在商业领域中，商人就是利用免费来吸引你使用，最后想你产生亏欠感，迫使你去购买更多产品，去回报他！

对于消费者的脑袋研究，一直都是巨大的知识海洋，只要稍微关注一些都能学到很多有用的知识点，加快自己的成长，期待下次与你分享！

参考引用以下：

《免费 商业的未来》

《影响力》

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