客户为什么会见我--约见理由
在进行客户拜访前,你必须问自己:“这个人是出于什么原因才见我呢?”我们这里说的,不是你的原因;我们指的是你的客户,或者说是潜在客户,同意见你的原因。当一个人约好时间见你,他实际上在繁忙的时间表上,挤出了一段本可以用在其他更有意义的事情上的时间,并把它花在你的身上。只要你要求人家这样做,他们就总要搞明白这是为什么。
这样说明,听起来已经很充分了,但是很多销售人员没有看到这一点。销售人员把注意力都放在了自己认为更顺手的领域,如产品演示,或是没
有什么效果的礼节性拜访和午餐会上面，而不是去设法给他们的客户一个把时间花在他们身上的、充分的商业理由。
有效的约见理由:核心理念
一个有效的约见理由,是可以让你的潜在客户愿意把宝贵时间为你预留出来的。它可以强化你要去拜访客户的意愿,但它更强调的是客户的
优先性。一个有效的约见理由,构成了两个主要目的：
1.它给潜在客户传递了他所需要的信息,以便他能够准确地知道你是谁,你为什么想和他订立一个会谈时间。
2.它帮助建立了一种共识的基础,以便你们在会面时,你能够顺畅地进入提问过程,并把注意力放在探求客户的概念上面。
有了这两个基本的理由,就不难明白,一个有效的约见理由不同于你自己的商业理由,或者那些含混不清的、导致销售人员经常聚会的社交理
由,它应该是一个精确的理由。它不是泛泛地聚焦在客户身上,也不是聚焦在你的囫囵需求上,而是关注着一个即将到来的客户拜访,针对的是一个人或几个单一的客户。它所要明确的是这位潜在客户本次见你的目的是什么。
有效约见理由指标：
冲击采购者的观念
销售拜访使购买者感觉有优先权
符合购买者的兴趣
向购买者表明“我的诉求”
明确、具体和完整
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