六月份的时候，我去某地的农商行做网点外拓营销培训辅导。
学员们在营销商户的时候，有个小哥哥说：“你们做银行的还要到外面跑啊？不是天天坐着吹空调就好了嘛！”
学员们苦笑：社会对我们的误解太深。
银行业发展到现在，“上门服务”“上门营销”已经不是什么稀罕的事情了。
有的人会觉得上门去拜访客户有点唐突，有的人却能把这种拜访当成一个绝佳的了解客户、挖掘客户需求的机会。
要知道，有很多信息客户不会主动告诉你，需要你有一双善于发现的“福尔摩斯”般的眼睛，通过观察“蛛丝马迹”快速读懂客户。
首先，进了客户的家门或者办公室，要观察客户的家居摆设。
1.他们家的装修风格是现代简约还是欧式古典？是新中式还是地中海风格？可能你随口一句“你们家装修好特别啊，这些挂画很有欧洲文艺复兴的感觉！”就能打开客户的话匣子，从而发现他私下里很喜欢欧洲艺术。
2.他们家整体环境是整洁还是比较随意、甚至是凌乱？越是严谨缜密的人、当中高层领导的人越会把家里收拾得整整齐齐、庄严大气，而那些相对比较随性的人则相反。
3.他们家是否有摆放什么特殊的物品，比如相框、荣誉证书、佛具、运动器材等等，从摆件可以分析出他的生活品味、价值取向、生活习惯和性格爱好等信息。
其次，见到客户，要观察他的穿着打扮、态度表情。
1.客户穿的是什么风格的服装？商务、时尚、居家还是朋克？有没有追求名牌？身上的颜色是鲜艳还是就黑白灰？有没有佩带什么饰品？饰品是什么风格？发型怎么样？通过观察这些仪容仪表，可以看出客户是保守还是前卫。
2.客户接待你的时候是彬彬有礼还是不耐烦？跟你说话是语调平稳还是语气较冲？说话是标准的普通话还是带有地方口音？这些不仅可以看出他对你的拜访是否感兴趣，而且可以看出他平时待人接物的方式，是阅历丰富还是刻板保守。语调平稳的人性格持重，语气较冲的人性格急躁。如果客户有口音，还可以借着猜对方家乡来打开话题。
3.在交谈的时候客户的眼睛是否有看你？如果他正视你则表明了尊重，如果死盯着你则有点挑衅，一直不看你那就是很不感兴趣或者不确定。当然你也可以通过肢体语言看出对方的态度和心情。
另外还可以借机了解一下客户家庭情况，婚姻状况、老人小孩情况等等，通过细致地观察这些线索，不仅可以揣测出客户的性格状态和兴趣喜好等信息，还能展示出你对客户的重视，同时通过这些细微的细节作为谈话的切入点，先聊高兴了，后面的事情才更好办。
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