交易效用解释“原始价格”干扰你买了不适用的物品

狮子弯情感：交易效用解释“原始价格”干扰你买了不适用的物品

心理学关键词：交易效用：冬天即将来临，你打算买一套新被子。到了商场，你发现有3种款式可供选择：普通双人被、豪华双人被和超大号豪华被。而你也意外的发现这个星期被子促销，所有款式的被子售价一律为400元。这三种款式的九孔被的原价分别是450、550和650元。面临这样的选择，你会买哪种被子呢？

在这项调查中，多数人的选择都是超大号豪华被。人们的普遍心理是：既然价钱一样，何不买原价最贵的呢？这样“赚”得最多。而结果却是，人们发现每天早上醒来，超大的被子都会拖到地上，因此不得不经常换洗被罩。那么你为什么会选了并不适用的被子呢？

其实这就是原始价格对消费者购买决策的干扰。理性地说，我们在决定是否购买一样东西时，衡量的是该物品给我们带来的效用和它的价格哪个更大，也就是通常所说的性能价格比，然后看是不是值得购买。既然从实用性来讲，三种被子中，给我们带来满足程度最高的是豪华双人被，而且它们的价格也没有什么区别，我们当然应该购买豪华双人被。可是在我们做购买决策的时候，我们的心理账户里面还在盘算另外一项——交易带来的效用。所谓交易效用，就是商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额的效用。通俗点说，就是合算交易偏见。这种合算交易偏见常常导致我们做出欠缺理性的购买决策。

在我们的日常生活中，很多消费决策都受到一些无关的参考值的影响。就像买被子，我们总不可避免地会去拿现在的价格与原来的价格比较，并从它们的差额中得到满足，即获得交易效用，然后选择那条比原价便宜的最多的被子，为自己得到一个合算的交易而沾沾自喜。但是事实上，被子的原价是不应该影响你的购买决策的，因为对你而言，被子的原价不仅无关参考价，而且是不可得的参考价。你需要关心的只是物品本身可以带给你的实际效用和它现在的价格。

看到这里，你也可以想想自己在平时消费的时候，是不是也经常因为抵不住差价的诱惑而去购买自己其实并不适用的商品呢？认识到交易效用后，你应该明白，当初刺激你购买的也许并不是物品本身，而是这个原始价格的干扰，也就是“贪便宜心理”在幕后操纵着你的行为。