2022-08-11

简化“销售激励”

李瑞波 瑞波友李 2022-08-11 10:30 发表于辽宁

     不知道从什么时候开始，激励成了管理的主要手段。激励重要，但很多企业把完成业绩的主要手段归结到激励机制本身，这存在非常大的问题。

激励是在企业的战略和策略大致正确的前提下，才能发挥正确作用。

    当企业的生存与发展面临重大问题时，不是急着改变激励政策就能解决的。当目标清晰且足以动员组织成员，团队成员专长与目标一致的前提下，资源分配足够支撑，行动计划合理，激励才能发挥更大的作用。

具体到产供销一体化的企业，面对市场的前端是“销售战士”的战场，他们首先需要“武装”，就像战场上的枪炮、弹药，战斗素质训练、战术训练有素，在企业内部表现为：

有“战斗力”的产品

“狗屎包包也能卖”的逻辑比狗屎还臭，以此为理由强调销售的无能等于耍流氓。

员工素质

员工的专业能力，对行业的理解，对客户需求的洞察，对客户的谈判能力，对竞争产品的了解，对本品的了解，对客户痛点的把握等。

战术打法

以团队为主导，经过清晰研判并付诸实践取得明显成效的打法，包括用户痛点识别，与竞争对手比存在明显客观优势的产品组合与服务支撑，用户类型分析，与用户类型对应的“故事版本”，这里的“故事版本”可以表达为话术。

本文在上述条件完备的假设下探讨销售激励，不难发现，万事俱备只欠东风的局面出现，这个东风就是激励，笔者强调简化，标准只有一个，那就是一个月下来，员工自己计算出来的报酬和HR的工资表几乎一样。

激励的目的是为了完成本职工作，努力创造业绩，争取为公司创造更大贡献，可以分为三种激励形式：

基本工资

对于销售而言，需要完成公司交付的基本任务。销售额、回款额、公司出货、经销商出货、销售周报等，这里不建议把打卡考勤列入基本任务，但销售早会、周会、月会出勤必须列入，没有例外。销售应该把客户拜访计划与会议时间协调好，而不是临时“客户有请”！

基本工资的作用是促使员工完成基本任务，如果正式员工不能完成基本任务，应该考虑扣除部分基本工资，这就要求组织培育部分要认真落实。

销售提成

在基本任务之外，超过部分以坎级的形式给予提成激励。提成的比例参照两个指标：行业利润水平和企业利润（产品利润）水平。利润高的高提成，利润低的少提成；提成比例可以在每个年度按照行业趋势和企业状况做出调整，可以上调也可以下调。调整依据为产品的生命周期、上下游的价格波动引起的利润变化；销售提成的兑现期现为月、季度，指标设计应该避免“不健康压货”操作导致的经销商（下游）库存非市场性波动。

销售提成的作用是不藏私、不刹车、相信持续努力会得到不错的回报。

奖金

基层销售不存在年终奖，年终奖对应的应该是年薪层。奖金是公司付出超额劳动所支付的报酬，即明显优于行业标准的部分，是对特别贡献、突出贡献的激励。

    比如，某员工创新地发展出一个提高拜访成功效率的方法，经由组织推广学习获得很大成效，那就应该给予相应奖金。某个区域连续几年都是业务空白点，某员工经过不懈努力，为公司开拓了一片“荒地”，除了在某阶段为自己增加了绩效提成，还从长远角度为公司的发展做出了突出贡献，也可以单独设立有目标约定的开户奖励等。

关于奖金的设立，应该在年会上给予员工，团队明确的方向，具体目标点。总之，任何形式的奖金设立最好都公开、公正、透明。

作者 | 李瑞波

私董会教练、企业家教练  北京创享时代首席顾问、河北珍谋钧略首席战略顾问、天津中轩咨询创始合伙人；上海钧启领导理学院导师；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家。

曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼可顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰喜力啤酒（Heineken）中国北区总经理。

《战略营销落地中国》作者；为GE、飞利浦、奥迪、上汽、TESCO、中国银行、太平洋保险、中化集团、中国建材、中铁设计院、中国轨道交通设计院、泸州老窖、青岛啤酒、加多宝、辅仁药业、江世药业、赛轮金宇、格力、超威、顶新集团、华北制药等知名企业进行咨询服务和企业内训。