首先回答这个问题，我们要了解第一个问题，为什么要挖掘客户需求点？
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一、为什么要挖掘客户的需求？
1.提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产品不合适带来的麻烦。
2.工作效率的提高，工作质量的保证。
3.完成自己的业绩目标。
二、如何挖掘客户的需求？
①什么是客户的需求？
客户需求：客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。
三大客户需求：
1.客户同质化需求 2.客户差异化需求 3.客户的隐形需求
成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求做出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。
关键：把握客户的真实需求，按照客户的需求来对产品的款式、颜色、规格、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。
②挖掘客户需求前的三步曲
1.相信你想帮助客户
2.相信你有能力帮助客户
3.相信你将帮助客户
③挖掘客户需求时应避免的九大大误区
1.以产品为中心的销售模式
2.只关注“我的公司”或“我的背景”
3.打击竞争对手的销售模式
4.老朋友式的销售模式
5.同客户辩论的销售模式
6.总是关心“完美的致命武器”的销售模式
7.今日特价销售模式
8.让客户担心式的销售模式
9.关注数量的销售模式
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