前两天公司小吴，跟我抱怨说：“南山那个张总太难搞了，请他吃了几次饭，唱了几回K了，礼物也送了不少，但一谈到某某小区监控项目的事就跟我打哈哈，华哥你说该咋办啊？“
我问她：“你拜访过张总几次？”
“四五次了，每次都是请吃饭，然后唱K，要么就是洗脚按摩。”
“那太少了，拜访这么几次就想开单，想多了你，少了10次你都不要过来跟我讲。”
“我可花了不少钱啊，现在公司还没给报销呢……”
“首先并不是你给客户送礼了，或者请他吃饭了他就一定要给你下单，其次，你对他足够了解吗？他多大？哪天生日？有几个小孩？都读几年级？开的什么车？车牌号多少？家住哪？客户老家是哪的？有什么特产？张总有什么特别爱好？什么学校毕业的？……”
“我，我，我不知道……”
“就你这样还想开单？赶紧老老实实的回去做功课吧！”
我没骂她，就是恨铁不成钢啊，不过小女孩还是哭着跑了。
我在安防行业做销售这么多年，就总结了两点开单的经验：
1、数量级的拜访
根据我这么多年的经验，想三五次拜访客户就开单，几乎是不可能的，除非你运气好，碰到客户刚好需要。拜访客户往往需要10次，20次以后，大家都很熟了，有了感情基础了，开单才有可能，因为人都是感情动物，产品都差不多为什么不给熟人做呢？
2、发自内心的关心客户
每个客户都有一个固定的痛点，那就是自己的家人，如果你能关心他的家人像关心他本人一样，这个单它就跑不了。比如客户小孩学习成绩不行，你能不能想办法给找好的辅导老师，或者推荐好的辅导教材和学习方法呢？客户的老婆喜欢某位明星，你能否帮忙搞到明星的签名，或者演唱会门票呢？客户的父亲喜欢下象棋，你能否周末的时候像志愿者一样过去陪老爷子下几盘象棋呢？
总之，只有咱们把客户的家人当成自己的家人看待，客户才会把我们当家人看待，都是一家人了，开单那还不就是一句话的事么？
网友评论