我们做销售的时间长了就会遇到各种各样奇葩的客户和奇葩的问题，特别是我们做安防销售的，竞争太激烈了，业务员的数量比客户的数量都多，完全是买方市场。
所以客户刁难我们业务员的事时有发生，我常见的刁难就是客户拼命杀价，但是客户给的价又超出了公司给我们的最低价。
我总结了一下，客户之所以拼命杀价有四点原因：
1、客户主观认为价格高了；
2、客户通过跟其他竞争对手比价，发现我们的价格高了；
3、客户想从中获得利益，通过频繁杀价来提醒你；
4、客户其实是想买竞争对手的产品，通过跟我们杀价来逼迫竞争对手降价
首先我想要说的是，客户会跟我们砍价，一般情况下是有意购买我们产品的，而对我们的价格没异议的客户，嘴上说“很好”“不错”，实际上确是没需求的，所以对于客户的砍价我们应该感到开心。
既然客户有意购买我们的产品，那么我们就需要搞清楚客户到底为什么频繁跟我们杀价了，也就是说我们要研究客户的心理，如果上来就给客户报价，我们在不了解客户的情况下，他们杀价的目的我们就很难搞清楚了。
所以我建议：在没跟客户熟悉之前，不要报价。如果客户追的紧可以报一个模糊的价格，或者像我之前说的，价格要跟订货量，付款方式，包装，送货方式等挂钩。
如果跟客户很熟悉了然后也报了价了，客户还是频繁砍价，那我们就需要通过以往跟客户交往收集的资料来分析了。
如果是第一种情况
说明你的功课没做到位，没有把自己和竞品的优劣势跟客户讲清楚，如果你跟客户做了对比分析，客户不会主观的认为这个价格贵，这个时候你就需要重新给客户上上课了。
如果是第二种情况
我们就跟客户讲我们的品质，我们的服务，但是价钱我们降不了了，可以用其他方式给客户优惠，比如赠品，免费增值服务，回款时间，年终返点等，还有就是跟客户诉苦，具体怎么诉苦就看各位的表演了。
说到表演，针对客户砍价厉害的问题，咱们可以和领导演一场戏给客户看，一个演红脸一个演白脸，但这需要表演天赋哦，这里就不细说了，改天专门写个小故事来说一下。
如果是第三种情况
那就很好办了，我们只要私下跟客户许诺他的利益就行了，有的客户比较虚伪，你一次许诺他会假装正经，推辞，这是时候我们千万不要以为客户高风亮节，多许诺几次，客户就会默认了。
如果是第四种情况
那咱们就要果断的撤退了，咱可不做他人的嫁衣，这种情况跟客户已有固定供应商不同，客户有固定供应商是我们主动报一个比对手低的价格，为的是进客户的采购名单，而这里的情况完全是客户把我们当傻子，我们当然不能给机会了
网友评论