关于需求的思考及迷惑
为什么所有的鞋子尺码不一样，价格却一样？
为什么健身房更多是月租金方式来使用？
为什么录像带Neflix也可以按租金来使用？别人不还碟子怎么办？
需求究竟是如何产生的？怎样创造出持续爆炸性需求？
为什么产品如此相似，需求（销量）却天差地别？如Facebook与MySpace，丰田普锐斯与思域混合动力，iPod与Sansa，欧洲之星（Eurostar）与法国航空（Air France）
创造需求的6大关键
1. 为产品赋予魔力
2. 化解生活中的麻烦
3. 构建完善的背景因素
4. 寻找激发力
5. 打造45°产品精进曲线
6. 去平均化
关键1 魔力：创造无法割舍的情感共鸣
租车公司Zipcar的起飞
背景
1999年时，罗宾·切斯（创始人）为了环保推出Zipcar1.0，设计了良好的在线计费系统，功能性让人满意。
2003年，斯科特·格里夫斯（Scott Griffith）被任命为Zipcar的CEO，解决公司需求不足，无法持续增长和盈利的问题
分析
美国开车“上瘾”，不是因为热爱汽车（以及带来的麻烦），而是车带来的“自由”体验。自由，才是美国人真正热爱的。
魔力M=卓越功能F×情感诉求E（Magnetism－翻译成魔力；Hassle Map－ 翻译成麻烦地图）
格里夫斯决定先开展客户意向的研究调查工作。他成立了焦点小组，对观望派进行了深入研究。Zipcar走向未来的关键在于即时密度（位置和距离）。
超市和地产界：Location，Location，Location
共享单车Uber的案例同样如此
5分钟的差异才是触动需求的真正力量，这甚至比金钱和时间的节约对人们的影响力更大。
客户需求的巨大鸿沟，一边是客户购买的汽车及其带来的费用和麻烦，另一边是客户真心想要的那种说走就走的自由感。
应对
集中力量于少数精心筛选的区域，密集布阵。
这些居民区中住满了典型的Zipcar用户：年轻、精通技术、环保、节约。Zipcar重点抓住潜在客户集中的地区，就算从小规模起步，也可以实现高密度的目标。
按本地需求提供本地服务的本地公司。
环保意识强的小区提供混合动力普锐斯
奢华小区让沃尔沃和宝马随时待命
“一个小区接一个小区，一个地址接一个地址”
组织了街头宣传队，开展多样营销活动
其他实现即时密度与魔力的方法
与大学合作，为学生和教职员工提供汽车服务。
客户并不只是产品的最终用户，这里把院校的管理人员纳入了客户范围
针对偶尔需要用车接送客户或进行销售活动的小企业，Zipcar也打出了“商务轿车”这张牌。
扩展了维度——时间，使产品需求得到延展。
实验项目：在通勤站点旁边部署车队，为到郊区地区开会的上班族提供“最后一公里”的交通方式。
实验项目：为政府部门提供车辆管理服务。
格里夫斯对Zipcar的业务这样总结，“从核心来看，我们是一家IT兼营销公司，只不过碰巧有很多汽车罢了。”
成果
2002年以来，Zipcar以每年收入增长92%的速度不断发展壮大。
Zipcar用户，都将便利和省钱列为Zipcar服务最主要的吸引力，而“绿色环保的理念”（V1.0）却被远远甩在了第3位。
Zipcar让传统车主改变了“自由”的定义
“被一个昂贵、笨重、危害环境，而且基本仅供一人使用的机器所拖累，我当初怎么会把这样的境遇与自由划等号呢？”
全食品超市魏格曼：有情感连接的顾客，来店次数多出了32%，消费金额多出了46%。
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