人们的购买决定在很大程度上受控于惯性、疑虑、懒惰、习惯和冷漠。需求就像用钥匙打火发动汽车一样，在激发力的驱使下，一拧就着。
激发力，商业设计中至关重要的一环，它可以让冷淡的骑墙派变得热情，并最终自觉自愿地成为魔力产品的客户。
奈飞的“派送速度”
背景
2001年的奈飞遇到蜂拥而来的对手
奈飞在旧金山湾区的渗透率（2.6%的家庭）是全国所有地区中最高的，其他地区远远不如
湾区客户的有效问卷显示，收到影片的速度很快，而其他地区的用户却没有这种体验。
所以，高效便捷的第二天送达服务就是让客户兴奋起来的关键点。
是不是和Zipcar的密度，M记和KFC，地产，超市的位置优势很接近？
再可以引介为广义的“最短、最有效的接触渠道”
行动和成果
增加新的配送中心的，注册用户数都会立刻翻番。
哈斯廷斯和他的奈飞团队在2001年悟到第二天送达服务的真谛时，已经在这条路上洒下了整整三年的汗水。
利用外界资源来创造背景因素，而不能一切只靠自己，从无到有地打造自己这款产品所需的背景因素。
团队没有想着去设计建设自有的递送设施（就像零售商投资房地产，建设成百上千处实体零售店那样），而是专注于思考如何有效地利用已经存在的递送设施。这就是最终引出基本需求激发力的递送系统——美国邮政局。
某成员在几家大型区域性邮政中心花了几百个小时的时间进行观察，提出了无数的问题。
奈飞设计了一款能自动进入扁平邮件分拣系统的特殊独创信封。
譬如将里面的回邮地址颠倒过来印刷，就可以让用户使用起来更有效率。
纸质信封内部配有一个挡板，可以起到保护和牢固碟片的作用；
信封上设计有一个透明的小窗口，可以在不打开信封的情况下读取DVD上的条形码
还在信封上留有付费广告的空间。
最终胜出的信封，设计简洁、大胆、抓人眼球。最重要的是，这款信封能够装载着碟片穿越千难万险的邮局设备，而损坏率却远远低于1%。
索尼、东芝、松下三家公司占据了美国DVD播放机市场的85%。哈斯廷斯与这三家公司达成协议，为每台售出的DVD播放机附赠一个免费的奈飞试用账号。
使用Cinematch推荐引擎。
雀巢浓缩咖啡Nespresso的“试用”
在成熟市场中创造出新的需求来源，正是雀巢公司面临的关键竞争挑战。在这个问题上，雀巢的规模、历史和文化，既是资源，也是阻碍。
上任不久，盖拉德就确定，Nespresso的未来存在于家庭市场之中。他向雀巢提出了一个非正统的解决方案——向消费者进行直销——Nespresso俱乐部。
由于有了Nespresso俱乐部，客户间的口口相传成为了Nespresso强有力的需求创造工具。
俱乐部为Nespresso管理层提供了直接接触客户、获取营销信息的机会，并能获得宝贵的客户数据流
给予客户机会，让他们自行尝试Nespresso，这成为了这款产品最为强大的需求激发力
1994年时，为了拓展新市场，Nespresso设计了一款专门用于飞机头等舱厨房的咖啡机。发现了品味咖啡，对其潜在客户的巨大影响力。
于是，航空公司、高端餐厅、意见领袖，包括一些政治家和记者，都成为了免费赠送咖啡机的对象
继任CEO瓦克曼重新设计，并发现了“试用”带来的6倍需求激发力
解决咖啡滴溅问题、设计新的品牌标识、大幅削减价格迎接更大市场、选择电视广告（之前是印刷广告）加强品牌认知
针对零售商的调查显示，向客户同时提供咖啡机试用和咖啡品尝的商店，其销售额是仅展示咖啡机商店的6倍。
成果
Nespresso已成为雀巢成长最为迅速的品牌，从2005—2010年，年平均增长率超过了30%（期间还经历了经济危机）。
（END）
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