张翔:三十二种方法神预判你的对手（2）029孙子兵法

◎相敌三十二法（2）

你好，我是张翔。读一本书写一本书概念创始人、实践者、推广者。目前正在一字一句的解读《孙子兵法》。这是读一本书写一本书，第029篇原创文章。

原文：

辞卑而益备者,进也;辞强而进驱者,退也;轻车先出居其侧者,陈也;无约而请和者,谋也;奔走而陈兵者,期也；半进半退者,诱也;

杖而立者,饥也;汲而先饮者,渴也;见利而不进者,劳也;鸟集者,虚也;夜呼者,恐也;军扰者,将不重也;旌旗动者,乱也;吏怒者,倦也；

张翔解读：

敌人使者措辞谦卑却又在加紧战备
的,是准备进攻;措辞强硬而军队又做出前进姿态的的,是准备撤退;轻车先出动,部署在两翼的,是在布列阵势;敌人尚未受挫而来讲和的,是另有阴谋;敌人急速奔跑并排并列阵的,是企图约期同我决战;敌人半进半退的,是企图引诱我军。

敌兵倚着兵器而站立的,是饥饿的表
现;打水的士兵自己先喝的,是干渴的表
现;敌人见利而不进兵争夺的,是疲劳的表现;敌人营寨上聚集鸟雀的,要么她很虚弱，要么是空营没人;敌人夜间惊叫的,是恐慌的表现;敌营惊扰纷乱的,是敌将没有威严的表现;旌旗摇动不整齐的,表明敌人队伍已经混乱。敌人军官易怒的,是全军疲倦的表现;

这一段孙子讲的是什么呢？还是相敌32法。昨天我们已经讲了11种，我补充了一种。

下面我们接着讲后面没讲的。

（13）辞卑而益备者,进也。

曹操曰：其使来辞卑，使间视之，敌人增备也。

曹操说，敌人的使者到我们这里来说话很谦卑啊，但是我们间谍去侦察的时候。发现他正在加急战备。那就是敌人在麻痹我们。让我们骄傲，让我们不防备。这其实就是前面。诡道十二法当中的卑而骄之。

其中有一个例子就是田单守即墨，可以回看

《张翔:什么是诡道，很多人都理解错了005孙子兵法》

而且田单又向民间众筹。搜集了很多金银珠宝，然后让城中的富豪拿去献给对手的将领骑劫。并且对骑劫说:“我们主将都要投降了，希望您的士兵进城之后不要抢劫和伤害我们的妻妾。”这个时候，燕军得到了城中富豪的内部消息，就更加松懈了。

这个时候，田单就率领他充分准备的大军去出击，大破松懈的燕军。

还有就是前面《张翔：只打击在打击范围的敌人021孙子兵法》提到的赵奢，也就是赵括他爹的故事。他也用到了卑而骄之这个策略。干了一件“辞卑而益备者,进也”的事。

就是赵奢准备去救阏（e）与，但是他离开邯郸30里之后，就不走了。就在那里安营扎寨。秦国的间谍来了之后。他也善待他。表现出自己没有进攻的欲望。间谍回去告诉秦国的将领之后，秦国的将领非常高兴。就放松了防备，认为赵奢只是做一做样子。毕竟打的不是他的国家。秦国打的是韩国，韩国是在向赵国求救。赵奢前来营救。

然后赵奢在对方放松防备的时候进行急行军。打了对方一个措手不及。还用到了，五十里而争利，则蹶上将军，其法半至。就是留了50里地，让秦军跑一段。以逸待劳。结果就是秦军大败，赵奢胜。

（14）辞强而进驱者,退也。

曹操曰：诡诈也。

杜牧曰:

吴王夫差北征，会晋定公于黄池。越王勾践伐吴，吴晋方争长未定。吴王惧，乃合大夫而谋曰:“无会而归，与会而先晋，孰利？”
王孙雒（luo）曰:“必会而先之。”
吴王曰:“先之如何？”
雒曰:“今夕必挑战，以广民心，乃能至也。”
于是吾王已带甲三万人，去晋军一里，声动天地。
晋使董褐（he）视之，吴王亲对曰:“孤之事君在今日，不得事君亦在今日。”
董褐曰:“臣观吴王之色，类有大忧;吴将毒我，不可战。”
乃许先歃（sha）。吴王现既会，遂还焉。”

杜牧说，吴王夫差北征，和晋国争霸。在黄池这个地方和晋定公对峙。结果两军还没有交战，还没有分出高低胜负。越王勾践就趁虚伐吴。

这个时候，吴王夫差就感到了害怕，想要回去保护自己的老家。但是现在跟晋军对峙着。不战而逃，一怕折了士气，二怕对方在后面追击。吴王夫差就和手下的大夫们商议该怎么办？他就开会呀，问这些大臣:“现在我们的情况，不战而退和战而争先，怎么做对我们有利？”

这个时候一个叫王孙雒（luo）的大臣就说了:“必须是战而争先，必须是争取到优势之后我们再退走。”这样我们才能够从容的撤军。

于是呢，我晚上就带了甲士三万，去到离晋军一里的地方列阵，声动天地。

晋定公这个时候就派了一个叫董褐的人出使。过来问一下夫差是啥意思？夫差亲自接见了他，并且态度强硬的对他说:“孤之事君在今日，不事君亦在今日！”要战要和，今日做个了断。要来玩一把大的，直接梭哈。

董褐一看这个夫差不按套路出牌。就觉得有问题啊。回去之后就跟晋定公说:“我看那个吴王夫差的脸色，似乎有大事发生，他比较担心啊。现在如果和他作战，他可能会拼命，所以我们最好不要和他打。”于是晋定公就让步了，同意讲和。
夫差占了先，占了优势，得到了和约，既保了面子，又从容的撤军。

这就是:“辞强而进驱者,退也。”

那其实用一句比较粗俗的话来讲就是。咬人的狗不叫，叫得越厉害的狗不咬人。

你说都要咬人了。肯定是越隐蔽越好，所以他就不会叫。都大张旗鼓的通知了对方，咬人的可能性就不太大。最多就类似于放狠话。他都把注意力放在大喊大叫上面了，哪有时间去咬人？

通过这个原理，我还得总结出了在销售的过程当中。口口声声说要下单的人是很大概率不会买单的。

下单的人只做不说，不下单的人只说不做。

我们也可以看一看，吃完饭之后，那些口口声声说要买单的人，特别是重复了五次以上的人，很大概率不会买单。

◎我们总结一下前面两点。辞卑而益备者,进也;辞强而进驱者,退也;
第一个是态度软弱，积极准备，其实他是想要进攻。
第二个是态度强硬，疯狂进攻，其实他是准备撤退。
那由此我们可以推论:
◎态度软弱，疯狂进攻，其实是小人行径，是言行不一致，是诡诈。比如诈降就是这样。
我们可以总结为:辞卑而进驱者，诈也。
◎态度强硬，积极准备，其实就是心里面有底气。就是对于自己的实力有绝对的信心。这其实就是准备伐谋、伐交、伐兵。
我们可以总结为:辞强而益备者，伐也。
如下图:

（15）辞卑而进驱者，诈也。

（16）辞强而益备者，伐也。

（17）轻车先出居其侧者,陈也。

曹操曰:阵兵欲战也。

杜牧曰:出轻车，先定战阵疆界也。

贾林曰:轻车前御，欲结阵而来也。

张预曰:轻车，战车也。出军其旁，阵兵欲战也。按鱼丽之阵，先偏后伍，言以车居前，以伍次之。然则是欲战者车，先出其侧也。

◎偏伍:春秋 战国 时车战编制单位。以二十五乘为偏，步兵五人为伍。

其实这个很好理解。步兵和轻车他的速度不一致，我们在准备战斗的时候会把他们分开。而且轻车的机动性和防御性比步兵高，可以用来防御对方的偷袭。这个时候只要轻车先出居其侧。其实就是在布置防御，定下列阵的边界，插上旗帜，让各个部队在自己的旗下集结。保护步兵，准备布阵。

所以说，轻车先出居其侧者,陈也。

而且这样做也暗合奇正之法。以正合，以奇胜。步兵和轻车互为奇正，相辅相成。

（18）无约而请和者,谋也。

李筌曰：无质盟之约请和者，必有谋于人。田单诈骑劫，纪信诳项羽。即其义也。

就是说，敌人无所求于我们而请求议和。这就是有阴谋啊！

这个敌人无所求于我们而请求议和有两层意思:

第一层意思就是说我们并没有任何他的把柄。目前来说并不占有绝对的优势。这个时候他来请和，就是有阴谋。你想一下，一个你觉得不能够把你怎么样的人来打你？你是跪地求饶还是奋起反抗？一般都是奋起反抗对吧，我不怕他。但是这里就出现了反常的情况，就是对手跪地求饶了。你说这事啥情况？是不是有阴谋啊。是不是有意外呀？

敌人无所求于我们而请求议和，第二层意思，就是议和的时候。吞吞吐吐、模模糊糊，甚至是非正式的。

比如他议和，没有向我们提出任何的条件，无条件投降。而且是在咱们实力相当的情况下。不要说实力相当，就算实力差一点，你要招降别人，别人也要开条件。比如说给一个官当一当，给黄金万两。而这个时候对方和你实力相当。不像你还条件，就这样无条件的投降，你不觉得奇怪吗？这肯定是有阴谋，或者说有意外的情况发生。
而这种意外的情况呢，又分两种。第一种是他自己内部出现的危机需要处理，这里议和只是缓兵之计。第二种情况是他发现了我们内部的一些漏洞。想要让我们放松警惕，然后趁其不备，攻其不意。
还有我们接着说非正式的议和。也就是通过其他非核心团队成员透露小道消息去表达善意。其实就是利用小道消息去误导对方。让对方放松警惕和防备。

那前面我们反复说过的田单诈骑劫。就是这样。利用女人和商人等非核心团队成员释放小道消息误导对方。

而纪信诳项羽也是这样。

刘邦在荥阳被项羽包围了，情况十分的危急。这个时候纪信就说我和主公您长得很像，我假扮成你从东门出降，你从西门逃走。然后刘邦依计而行，给项羽送了降书，说汉王今晚出降，项羽大喜。结果刘邦就跑了，只留下一个纪信。这个刘邦给项羽写投降信的时候也没有提要求。这就不科学呀。我们到商场当中买东西还要讨价还价呢。项羽没有注意这个问题，所以就被骗了。

陈皋曰:因盟相劫,不独国朝。晋楚会于宋,楚人衷甲,欲袭晋,晋人知之,是以失信也。今言无约而请和,盖总论两国之师,或侵或伐,彼我皆未屈弱,而无故请和好者,此必敌人国内有忧危之事,欲为苟且暂安之计;不然,则知我有可图之势,欲使不疑,先求和好,然后乘我不备而来取也。石勒之破王浚也,先密为和好,又臣服于浚;知浚不疑,乃请修朝觐之礼。浚许之。及入,因诛浚而灭之。

张预曰:无故请请和,必有好谋。汉高祖击秦军,使哪食其持重宝啖其将贾竖,秦将果欲连和。高祖因其怠而击之,秦师大败。又晋将李矩守荥阳,刘畅以三万人讨之。矩遣使奉牛酒请降,潜匿精兵,见其弱卒。畅大飨土卒,人皆醉饱。矩夜袭之,畅仅以身免。

这个就翻译了，只是做一个补充，上面已经把“无约而请和者,谋也”说透了。

不过张预举的案例。李矩守荥阳这个我多说一句。前面讲到八勿的饵兵勿食的时候。杜牧有一个很特别的解释。那就是说敌人丢下的粮食，你要充分的检查它是否有毒。当然了，这里李矩没有说用毒，但是用了酒，让对方喝得伶仃大醉，然后再去杀他一个片甲不留。其实效果和用毒差不多的，都是让对方丧失战斗力。这也算是饵兵务食的一个新的解释角度吧。

（19）奔走而陈兵者,期也。

敌人的士兵开始运动，把兵车摆开。就是准备和我们作战。

杜牧曰：上文轻车先出，居之其侧者，阵也，盖先出车定战场界，立旗为表，奔走赴表；以为阵也。旗者，期也;与民期于下也。

杜牧说:上文说轻车先出来，居其侧。是为了方便排兵布阵。是为了定下阵法的边界。而阵法的边界是用旗帜作为标志。轻车划好界限，竖好旗帜。步兵就开始跑步前进，各就各位。

这个期也，就有两层解释含义。

第一层含义是旗帜的意思。士兵都奔向旗帜下面。

第二层含义就是。差不布阵已经到了尾声。这个时候就是期待一战的时候。

所以说，奔走而陈兵者,期也。

（20）半进半退者,诱也。

杜牧曰:伪为杂乱不整之状，诱我使进也。

梅尧臣曰:进退不一，欲以诱我。

这其实就是诡道，就是乱形，就是示弱。他半进半退，或者不进也不退。让你去攻打他。他好埋伏你，好反杀你。

（21）杖而立者,饥也。

这个应该很好理解吧，我们想一下在现实生活当中，需要拄拐杖的是哪一类人群呢？是老人，是有气无力者。是身体有残疾，对吧？

那你说一个好好的，身体健康的士兵和部队在打仗的时候，出现了拄拐杖的情况。大家都把矛和戟作为拐杖使用，这说明了什么？

这说明他们现在很疲惫，很饥饿啊。连站立都成了问题。

张预曰:凡人不食则困，故倚兵器而立。三军饮食，上下同时，故一人饥，则三军皆然。

张预说，人不吃饭就会犯困。士兵就会倚靠兵器才能够站起来感觉不费力。而三军的饮食，大家吃的是一样的，而且是同时开饭。所以只要有一个人没有吃饱，出现了饥饿的情况，那么三军都是这样。

（22）汲而先饮者,渴也。

这个也非常容易理解。我们代入的想一下，当一个餐厅的厨子。他都瘦骨嶙峋的。我们就可以知道。这一家餐厅他的生意并不好。

你想一下，厨师是离吃的最近的人。如果这家餐厅生意非常好。他每做几个菜吃一点，每做几道菜吃一点。这样做的菜多了之后，他自然而然就会长胖。而如果这家餐厅没有生意。这个厨师他就没有多吃。他就会显得瘦骨嶙峋。

同理可证。当一个专门负责打水的打水士兵。如果他去打水。都要先咕咚咕咚的喝一通。那就说明部队里面没有水了。你自己去想一下一个专门负责打水的人，他自己都没有水喝，那其他下面的士兵会有水喝吗？

所以说，汲而先饮者，渴也。

（23）见利而不进者,劳也。

张预曰:士卒疲劳，不可使战，故虽见利，将不敢进也。

首先我们人有一个本能，就是趋利避害。看到好处，我们就会趋之若鹜，看到害处我们就会避之不及。

如果这个时候，敌人看到了一个好处，但是他不去争取。这是什么情况呢？肯定是对方有心无力。这就说明对方非常的疲劳。

这个其实可以用饵兵去试探。

（24）鸟集者,虚也。

李筌曰:城上有鸟，师其遁也。

这个我们也很容易理解。其实就是前面的“鸟起者，伏也”的反向运用。

为什么鸟会集中在营地上方呢？我们想一下，就是大军驻扎的地方肯定会产生大量的生活垃圾。吃饭之后肯定会有大量的剩饭。你不可能吃得一粒米都不剩，对吧。每个人剩一点点，然后几万的大军产生的生活垃圾就非常的多，而这些剩饭。就会非常的吸引这些鸟雀。

有时候大营有人的时候，这些鸟就会偷偷摸摸的下来吃一点，当然是当大营里没有人之后，这些鸟就会非常的大胆。就会明目张胆的聚集在营地的上方。下来吃这些剩菜剩饭。

这个时候我们通过这些鸟的行为，就可以判断这个大营是否有人。

如果这些鸟雀偷偷摸摸的下来。那就说明这个大营是有人的。如果这些鸟雀是明目张胆的聚集，这就说明这个大营非常的虚弱，或者是直接没有人了。

所以这个虚其实是有两层意思，第一层就是虚弱，第二层意思就是虚假，空虚。

张预曰:凡敌潜退，必存营幕，禽鸟见空，鸣集其上。
他还讲了两个故事。
第一个故事，楚国讨伐郑国的时候，郑国人想要逃跑，结果呢？他的间谍告诉他，楚国的营地上面有鸟雀聚集。比他们还先跑了。
第二个故事。晋国讨伐齐国。对方的城墙上鸟雀云集，说明没有人守城了，齐国的军队跑了。

最有意思的一个故事还是杜牧讲的。他说后周齐王宪去讨伐高齐。想要班师回朝，又怕敌人追击，他就想了一个办法。就用柏叶伪装成营幕，把牛粪马粪烧些烟起来，让对方觉得咱们还在埋锅造饭。结果齐军看了两天才，知道是空影。想追也追不上。

这就是留形而遁走。有一点金蝉脱壳的意思。

（25）夜呼者,恐也。

曹操曰:军士夜呼，将不勇也。

李筌曰:士卒怯而将懦，故惊恐相呼。

杜牧曰:恐惧不安，故夜呼自壮也。

陈皞曰：十人中一人有勇，虽九人怯懦，恃一人之勇，亦可自安。今军士夜呼，盖是将无勇。曹说是也。

张预曰：三军以将为主。将无胆勇，不能安众，故士卒恐惧而夜呼。若晋军终夜有声是也。

总结一下。晚上大喊大叫的，就是因为恐惧。而恐惧的来源就是:
（1）将帅不勇，不能安众;
（2）士兵胆怯，没有一个有勇气的;

晚上这些士兵大喊大叫，是非常可怕的一件事情，有时候恐惧的情绪达到极点之后会营啸。就是这些士兵会在半夜的时候做噩梦，突然大喊大叫，会吓着周围的士兵，以为是有敌人进来了，然后。被惊扰的士兵就会不分敌我，乱杀一通。发泄和平复一下情绪。

当然，这个时候我有一些头脑清楚的家伙也会抄家伙，有冤报冤，有仇报仇，由于士兵当中好多都是靠同乡关系，拉帮结派。于是就开始混战，这个时候平时欺压士兵的军官就会成为头号的目标，混乱当中每一个人都在算自己的帐，该还账的都跑不了。

（26）军扰者，将不重也。

李筌曰：将无威重则军扰。

杜牧曰：言进退举止，轻桃率易，无威
重，军士亦扰乱也。

陈皞曰：将法令不严，威容不重，士因以扰乱也。

张预曰：军中多惊扰者，将不持重也。张辽屯长社，夜，军中忽乱，一军尽扰，辽调左右勿动，是必有造变者，欲以动乱人耳。乃令军大安坐，辽中阵而立，有顷即定。此则能持重也。

大军当中容易发生惊扰纷乱，就是因为将军威严不重。治军不严。

张预讲的这个张辽的故事有点意思。张辽屯兵长社的时候，有一天晚上发生了混乱。波及范围还特别大，一军尽扰。这个时候，张辽就特别的稳重。

他干了一件事情，就是让大家不要动。说现在这么混乱，一定是有敌人的奸细在作乱。令军士安坐，张辽在中阵肃立，过了一会儿，军营就安静了。

我觉得还可以有更加系统的处理方法。

第一，首先让大家不要动。然后告诉大家是有奸细作乱。至于究竟有没有，这并不重要，重要的是大家相信有奸细作乱就可以了。

第二，让自己人到左边集合，安静不动。给大家五分钟时间。如果到了左边还在乱动，还在发生纠纷的，我们通通杀掉。以奸细论处。五分钟之后没有到左边的。我们也通通杀掉，以奸细论处。
这样不论是自己人还是奸细都会停止纷争。都会按照你的要求到左边去，都会认为自己是好人。是自己人。

第三。把没有发生动乱的军队调集过来，把发生动乱的军队围起来。向大家解释，我们不冤枉任何一个好人，不放过任何一个奸细。

通过上面系统的方法处理，我相信能够更快的平息动乱。

（27）旌旗动者,乱也。

张预曰:旌旗所以齐众也;而动摇无定，是部队杂乱也。

杜牧曰：鲁庄公败齐于长勺，曹刿请逐之。公曰：“若何？”对曰：“视其辙乱而旗靡，故逐之。”

前面的文章说了，旌旗和金鼓是两套指挥系统。详见

《张翔:金鼓旌旗是两套指挥系统023孙子兵法》

我是张翔，今天的分享就到这里。读一本书，写一本书，概念创造者。