如果针对买卖双方做一次调查，调查在交易过程中最普遍会出现的行为，我相信“议价”（砍价）一定名列榜首。今天从交易本质的角度来解读“砍价”行为。
交易，本质上是在当下支付现实利益，以期在未来获得（比支付成本）更高的预期利益。因此，交易的本质就是用“现实利益”交换“预期利益”。
每个人在买东西（买服务）时都怕吃亏，大多数买家判断是否吃亏的最朴素标准一般是用投资回报率来衡量。在一次交易中，影响投资回报率主要有2大变量：一是现实利益。二是预期利益。
人常常犯的一个错误是：在面对专业领域，自己掌握的信息、积累的经验不足以识别或测算不同机构提供服务的预期利益的高低。当预期收益不确定时，这时大脑会产生不安全感，潜意识就会刺激大脑产生追求降低现实利益支出的冲动。
这也不难理解，很多人在第一次炒股时，自己的经验和掌握的信息无法估算一只股票的预期收益，这时就会“精心”挑选一只单股价格较低的股票。表面上做了大量的分析和比对，其实只是因为单股价格低，所以最小单位投资金额低，即便亏钱了，自己损失也不大。这是一种防御型的投资心态，它主要偏向于当出现亏损时能减少损失。
这种思维其实也没错，但它的适用范围局限于：如果预期目标（利益）没达到，不继续投入即会自动止损，损失不会持续扩散。什么意思呢？举2个例子：①中性笔有5元和1元两种，平时挑个1元的，不好用，扔掉就是了，损失不会超过1元。高考时偏要挑个1元的，结果运气不好连续3只不出墨，损失不是一元，而是一生。因为1元笔的劣质问题扩散影响到高考成绩和大学录取，未能自动止损。②抗癌靶向药1万，民间偏方1千，一个是在人间，一个是在天堂，自己挑。不开玩笑的。因为癌细胞没有得到有效抑制，就会持续扩散，损失就会随着时间而持续扩大，无法做到将损失控制在1千以内。举这2个例子是为了说明这个防御型思维在很多场合并不适用。
投资界名言：你图的是利息，人家要的是你的本金。如果只看颜值，人参和晒干的萝卜长得也挺孪生的。
下一期跟大家聊聊，身为一个买家，如何在陌生的专业领域快速识别不同机构提供服务所产生的预期利益的高低。
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